为什么要学习这本课程
这个时代，对于没有任何背景，遇不到贵人，攀不上资源的普通人来说，做什么最容易赚到人生第一个100万？
93%的人的回答是：销售。
虽然有的人对于销售这件事情有抗拒感，但在这样一个不销售就会被销售的时代，你会发现那些善于销售的人，过得都很滋润。
调查显示，最容易赚到人生第一个100万的工作，就是销售。绝大多数的小老板都是销售出身，500强企业老总更是有超50%的人出身销售。
“人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程，就是销售。一个善于销售的人，总是离钱最近的。”
懂销售，就等于拥有了随时随地赚钱的能力。所以不管做不做销售，每个人都需要学习销售技巧，掌握销售思维。
事实上，每个人都是Sales。每个人的一生，都是一场充满价值交换的销售。但决定你的价值的，并非你有多优秀，而是你能为别人创造多大的价值。销售就是在为别人创造价值。
销售不仅可以实现了财富自由，更让人发现，销售是每个人可以受用一生的技能、思维和习惯。
只要掌握高明的销售技巧和销售思维，什么都能卖得出去。包括把自己“卖”给别人。
这一次，我们把首任阿里军校校长李立恒请来了唯库，带来这堂一般只有阿里铁军才能学到的内训课《阿里铁军销售真经：教你把任何东西卖给任何人》，将阿里铁军的销售培训体系首度公开，李立恒校长亲自授课！
在阿里，对一名销售的训练，不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧，和知识。
这套体系的每一步，都凝聚了众多一线销售人员的知识经验。其中最有名的就是阿里的三板斧。
对于销售人员，三板斧总结起来是9个字：定目标，盯过程，拿结果，但它背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统。
这套成长体系，成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的Top Sales，以及一批出色的管理干部。
比如前淘宝掌门人陆兆禧、滴滴创始人程维、前美团COO干嘉伟，前大众点评COO吕广渝，前赶集网COO陈国环和去哪儿网COO张强……大半个互联网大佬都出自“中供铁军”
如今，只有“中供铁军”才能学到的内训课
将阿里巴巴推崇至今的销售秘籍首度公开
这堂课教授的销售方法论，正是阿里铁军内训所用的ASK体系，而李立恒想传递的不仅仅是全套的销售技巧，更有可以360度全方位应用的销售思维。
无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论你销售的是保险、房地产还是证券、汽车或其他产品，无论你面对的是专业买主，还是闲逛客户，无论你采用的是面对面销售，还是电话销售……
都能从李校长这里学习到独特的理念、丰富的知识、灵敏的反应，以及精湛的技巧。
即使你从事的是其他行业，如果你学会了以推销员的眼光看世界、以推销员的策略待人接物、以推销员的心胸做事业，你会发现，其实每个人都是“销售员”，每个人都需要把自己的主张，“销售”给老板、同事、家人、朋友……
你会发现，懂销售会让你的路会越走越宽，成功和财富也会离你越来越近。
这门课程讲了些什么
讲师介绍
李立恒
10年阿里销售老鸟
阿里铁军首任校长
阿里中供铁军总教头，
帮助超过10000个销售小白成长为顶级销售
课程简介
首次揭秘阿里巴巴最宝贵的内训秘籍
99%的销售员都不会的
50堂 实战技巧+销售思维
人人都可以学会的销售技巧
人人都可以拥有的销售思维
教你把任何东西卖给任何人
课程大纲
第1课:销售入门一1招教你判断自己是否适合销售
第2课:产品卖点一选对平台和产品很重要
第3课:常见错误一销售新人最常犯的5个错误
第4课:销售开场一设计特有开场白，让客户记住你
第5课:情绪技巧一正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生
第6课:阿里访客一阿里铁军发明的“陌拜”，是怎样操作的?
第7课:门卫途径一如何绕过门卫，敲开马云办公室的门?
第8课:找关键人一三招快速找对关键人:孙悟空为什么只找观音救场?
第9课:快速签单一销售新人如何快速签单破蛋?4个字:三步一杀
第10课:销售预约一利用好这3个关键点，提高客户预约成功率
第11课:销售准备一怎样做出一次搞定客户的销售资料?
第12课:销售手册一让销售手册变成你的终极武器
第13课:微信沟通一电话微信聊客户。有什么技巧
第14课:客户分类一销售中如何应对不同类型的客户?
第15课:“孔雀”客户一喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定?
第16课:建立信任一如何获得协调者无尾熊型客户的信任?
第17课:算账说服一精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服?
第18课:卖货思维一卖产品和freestyle一样，1分钟定胜负
第19课:激发兴趣一一一流销售卖故事:如何利用讲故事勾起客户需求?
第20课:三七法则一好销售70%时间都让客户说
第21课:投其所好一说客户想听的话:挖需求就像谈对象，得有的聊
第22课:察言观色一学会用“望闻问切”挖掘商机
第23课:客户谎言一客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需求
第24课:价值法则一谈更高的薪水、签更大的订单
第25课:签单导向一对不起，不签单聊得再好也没用!
第26课:快速成交上在给你机会—TA没说不喜欢，就是
第27课:快速成交下探客户意愿?一如何通过捕捉细节，试
第28课:再次尝试一拒绝第一次，还可以尝试第二次
第29课:二次跟进一把客户当恋人:一回生，二回熟
第30课:客户失联一上门拜访五十次，客户还是没表态?
第31课:突破僵局一怎么运用回马枪技巧突破被踢皮球/客户打太极?
第32课:快速收款一想要快速收款，得先治好“收款恐惧症”
第33课:延长服务一延迟客户保质期，收获“长情”客户
第34课:客户关系一把一个客户变成一串客户
第35课:售后管理(上)一销售的公关危机
第36课:售后管理(下)一销售的公关危机
第37课:阿里销售一定目标盯过程拿结果
第38课:达成目标一如何确保完成销售目标?
第39课:提高效率一如何提高销售效率，提升你的收益
第40课:销售三力一判断力推断力果断力
第41课:保持积极一为什么有些人可以永远保持积极的心态?
第42课:正向激励一什么样的心态激励是最有效的
第43课:销售瓶颈一销售做到第五年，你应该快“更年期”了
第44课:克服瓶颈一快准狠消灭“更年期”，功不遥远
第45课:顶级销售(上)一TOP SALES的五大特质和五大戒律
第46课:顶级销售(中)一TOP SALES的五大特质和五大戒律
第47课:顶级销售(下)一TOP SALES的五大特质和五大戒律
第48课:阿里奇迹一为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹?
第49课:地推秘诀一独角兽企业为什么往往是地推起家?
第50课:阿里故事一阿里铁军销售故事
课程评价
最大亮点
强实战、接地气、上手快
用户评价
超过了预期
结构化的经验非常实用
内容很丰富
比市面上其他的同类课程扎实、有用10倍
课程精选
销售员应注重开场白的表达，及时与顾客建立起彼此信任的关系，从而挖掘顾客的具体需求，并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你，学会分析具体原因是什么，并按照作者提供的6个步骤具体检验问题的所在。
一、开启销售的关键步骤：建立良好的开场白
什么是良好的开场白
打开你与顾客之间的闲聊模式，打消顾客抵触情绪，建立彼此信任的朋友关系。
【案例】
假设你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说“你好”，然后继续往前走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？”这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。”
如何建立开场白
（1）开场白一定不要谈及销售。
（2）开场白应该是鼓励交流的问话。
（3）开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。
开场白还应注意肢体语言，不要贸然闯进顾客前方的私人空间。
二、产品卖点需与顾客需求相匹配
产品卖点
产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。
【案例】
加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的“独家配方”，这是差异，强调拥有独家配方，所以凉茶更“正宗”，这是卖点。
顾客需求
在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求最为恰当的。
用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧，询问顾客需求的方法。
What： 顾客想要什么
Why：顾客为什么想要
Which：顾客具体想要哪一款
【案例】
销售员：“今天怎么会到我们店里来？”
顾客：“我给我爱人挑一个礼物。”
销售员：“你爱人知道你这么细心给他挑礼物，他一定很高兴。你的礼物用于什么场合？”
顾客：“我们结婚 25 周年了，我想给他一个惊喜。”
销售员：“恭喜！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西？”
这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。
将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
F： Feature 特点，产品的特点是什么
A：Advantage 优点，这个特点突出了产品的什么优点
B： Benefit 价值，产品的优点能给顾客带来什么价值
G：Grabber 反问，以反问句的方式重申商品的价值，来求顾客的认同
【案例】
销售员：“根据您刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色，也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指，对不对？”
顾客：“哦，是的。”
销售员：“戴上试试。看，简直是绝配，连大小都不用调了！这枚戒指的另一个优点，就是它的蓝宝石来自斯里兰卡，那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了，尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对？”
三、如何面对说“不”的顾客
找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值，有可能顾客不清楚自己的需求。
面对顾客说“不”使用的 6 步骤
（1）完整倾听。不要打断顾客说话，让他把话说完。
（2）承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受，不必认同他们的异议。
（3）请求许可后再继续。这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。
（4）询问：您喜欢它吗？
（5）问题检测。转换几个相近的卖点，再进行一轮 FABG 模型的陈述
（6）向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高，可选择替代商品，但避免推销低价替代商品，借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。
金句
销售员如果一开始就摆出卖产品的架势，这势必会引起顾客的抵触心理。
销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。
销售是一个双向交流的过程，而不是只有销售员一直在不停地说。
光知道产品卖点和顾客需求还不够，还必须学会将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来。
尽量让顾客感觉这件商品已经购买成为自己的东西。
