“瓦伦西亚港（Port of Valencia）经历了艰难的7月，由于冠状病毒大流行给海上贸易造成压力，集装箱吞吐量下降11.5％。。。。”刚刚发完一封问候邮件给西班牙老客户，就看到某个外贸平台的这条资讯。比起类似的外贸资讯，客户一封封生意状况很糟糕，没什么市场需求，刚收到的柜子只能低价卖没有利润的回复邮件更能让我们凉透。像这样清闲，还是在刚刚毕业步入外贸这条道路的时候。那是2016年的3月，在因为学的专业是理工科而被很多家外贸公司拒绝之后，我对于转做外贸这件事有了一点点怀疑。在当时低落掺杂迷茫的情绪之中，我在网上投的简历却收到了某家工厂外贸部的回复。这是一家地处偏僻小镇的工厂，尽管面试前我已经把路线确认了很多遍，但是去面试的时候还是没有找到地方。最后跟我联系的业务主管A只好开车把我带到了办公室。在坐下来看了他们公司样本册了解到工厂生产的产品之后，A给了我一张英文的面试试卷。由于完全没有学过外贸基础知识，我当时连FOB这样的外贸术语的含义都填不出来。只是把试卷上的英文邮件翻译了一遍。“你的英语不错啊，邮件翻译的很准确，你是我面试的所有人里面英语最好的”，A笑着说。“可是我之前不是学国际贸易的，那些术语我都不会，外贸流程也不太懂。。。”在不确定这样就算面试通过之后，我忐忑的表示自己对于这份工作的担忧。“没关系，只要带你走一遍流程，这些你就都会了，很简单的。你什么时候可以来办入职？”。因为之前一直决定要转外贸，在听到这句话的时候。我心里还是难以抑制住的欣喜。“我周一就可以来办入职”。在肯定了自己已经得到了这个入门的机会之后，我趁着当时和谐的气氛,跟A开玩笑似的说，我真的是你见过英语最好的吗？你不会对每个面试的人都这样说吧？没有，我说的是真心话。A一脸认真的回答。就这样我终于如愿以偿的转做起了外贸。工厂很小，没有培训制度。我很长的一段时间电脑上挂着有道翻译的翻译框，对自己要做什么全然不知。听A说要先学习和熟悉产品，于是每天到产线上帮着工人一起干活。听他们说工厂的订单主要都是工厂老板和销售主管A的订单。每次看着停在门口的A的集装箱，我心里充满敬佩和羡慕，心里想着什么时候我也可以这样。我想每个外贸业务员都会在最开始的那段时间里，踌躇满志而又焦虑迷茫。好在虽没有培训，但是A还是教了我如何接客户订单走货及做报关资料等等流程。并且告诉我有什么问题都可以问她。听她说我们公司的客户分配制度是谁先联系就算谁的客户。我没有订单也没有客户，也就没怎么在意。每天泡在各大外贸论坛和帖子里，还买了书来学习。除了公司给的一些曾经在展会上搜集过的名片，还想办法在google上搜索目标客户。但是，经过不断尝试，我也逐渐体会到开发客户并不是一件很容易的事情，至少对于当时的我来说是。但是我当时一直信奉要做一个开发型的业务员，我工作中大部分时间都用来研究怎么去找客户。在一次google上搜到客户结合领英信息猜出客户邮箱之后，给客户发了开发信收到了回复，并且要我给他寄个样品。我当时怎么也不可能想到，我一个小白找到的是我们行业欧洲市场很大的一家进口商。机缘巧合，客户当时有换供应商的打算。我的开发信才有了回复。当时的我甚至还不知道如何去寄样品，在A的指导下才将样品通过TNT寄了出去。很快，在我每天焦急又带着期望的等待中。我收到了客户关于样品的回复邮件，而且伴随而来的是更大的惊喜。客户觉得我们的样品还不错，问我是否可以在他们来中国的时候参观我们工厂。其实这个客户在行业里名气还是蛮大的，在我将这件事告诉A的时候，A就告知了老板。那天中午老板是面带微笑的走进办公室的，跟我聊了怎么联系上客户之后，对我毫不吝惜的表扬了一番。初入职场的我面对这样的场面自然是心里乐开了花。好像看到了一条光明又平坦的外贸道路平铺在自己脚下。因为我们工厂还是很想和这个客户合作的，但我还是个没有经验的小白，没有任何在展会现场或是到客户公司拜访的经历。所以如果我自己来接待客户，一是我怕自己搞不定客户，二是怕表现不好给客户对我们公司造成不良的影响。老板也考虑到这点，于是安排A和我一起负责这个客户的接待工作，而且A对产品和报价很熟悉，有她帮忙我心里也算是有了一丝把握。客户最终还是顺利到达了我们公司，随行有老板，采购经理和采购助理。我们带着客户参观了工厂，样品间，办公室。最后大家一起在办公室会谈。我拿出之前准备好的ppt对工厂做了一个小小的presentation。期间除了对我们产品质量把控这一块客户需要制定他们的管控标准之外，其他一切都很顺利。此时的我仿佛已经看到订单朝我滚滚而来，感觉自己真是天生的运气。也很感谢A的帮忙和老板的指导。然而，等我们送走客户之后，很长一段时间我跟客户联系都没什么回复。难道客户对我们工厂不满意？我在心里郁闷着。最终，在N多封邮件都没收到回复之后。我鼓足勇气拨通了客户名片上的电话。询问过后，客户回复我"Hi H,No we want to work with you and we already sent our first trial order to A,don't you get it?"听到这话的我，震惊之余夹杂着更多的愤怒和失望。我不知道为何客户明明跟我们合作了但是订单却下到了A那里。冷静下来之后，我还是想搞清楚这是怎么回事。我想到A在之前告诉我们关于客户分配时谁先联系跟进就客户就属于谁的规则。这个客户应该是我来负责对接才对啊？明明我从头到尾一直在跟进，我实在有些不明白了。于是我找到A，“主管，我今天联系了我客户，他好像说下了订单给我们工厂是吗？”。“哦，是的。嗐，今天太忙了没来得及告诉你。这个客户比较重要，公司就决定由我来对接。以后你就不用跟进了哈”。听完这话，我终于明白原来是A自己联系了客户，所以客户就直接跟A对接了。看我陷入沉默，A又说了一句：“你这个客户之前也跟老板认识，也跟我们谈过但是一直没有合作过，老板很重视所以让我来负责了哈。我们商量一下到时候分配一个公司老客户给你练练手。。”。一瞬间所有的事情都明白了，但是这对于当时的我来说却是无法接受的。我被分了一个老客户，也接到过几次他的订单。期间还在9月份随公司一起去上海参加了展会。为了证明自己，我拿着样本册离开摊位到每个过道去主动找老外发样本册聊天要名片。也在这期间接到了一个第一次下给我一个20尺柜的新客户。但是在十一假期回来之后我就离职离开了那家公司。当时的我刚毕业不久，或许我遇到的，很多人也遇到过。但是这些，和怎么开发客户，和疫情，扑朔迷离的国际形势，还有不断下跌的美元汇率一样。都是无法避免一般的会出现在这一路的某个地方的千难万险。可是我们要做的，仅仅不过是在自己的行业和领域里打磨自己，专研技艺，不断精进，把手上的事情做好。这样我们想要的无论是订单还是业绩，也都会无法避免一般的出现在我们的路上。