作者罗伯特.西奥迪尼

引言

影响人的基本心理原则是六个类型。分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从。

01. 影响力的武器（武装自己）

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

人类跟低等动物条件反射有若干重要的相似之处，但也有明显的区别。人类的自动行为模式大多不是天生的，而是后天习得的。它比低等动物连执行步骤都是固定的模式更为灵活，并可对大量触发情境做出反应。

英国著名哲学家阿尔弗雷德.诺思.怀特黑德。文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

以柔克刚

本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素。我们已经探讨了其中的三点：

一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程

二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利

三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。

02 互惠 （给于，索取，再索取）  古语：“欲先取之，必先予之”

我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理

理查德.利基：“正式因为有了互惠体系，人类才成为人类。”

将来的还债义务感是关键。这种普遍认同的强烈感觉，给人类社会的进化带来了巨大的影响，因为它意味着一个人给了另一个人某种东西，却不用担心它会变成损失。人可以把这种资源给予他人，却又不是当真给了出去，这在进化史上还是头一遭。由此降低了一对一资源交换的天然门槛。

互惠原理如何起作用

主流思想都痛恨一味索取，从不回报的人。大多数人都想方设法避免被别人看成揩油鬼或者忘恩负义的王八蛋。

想要请人帮忙，先给人恩惠。

互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。

首先发起互惠关系的头一个表示善意的人，不必担心会有损失。倘若原则是为这样的目的服务的，那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。再回想一下，互惠关系给孕育它的文化带来了意想不到的优越性，因此，文化里也就存在着强大的压力，确保原理为其最初目的服务。难怪著名法国人类学家马塞尔.莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”

惊讶本身也是一种有效的顺从工具，听到一个要求吃了一惊往往会服从。因为一下子不知所措，故此更容易受到影响。（这点我自己有体会，突然让人让座，比提前告诉别人意图，更加容易成功）

乞讨的人，如果先送你一朵小花作为礼物，然后向你乞讨的成功概率大大增加。互惠原理的本质恰好就在这里：哪怕一件小礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，它仍然管用，仍然可以拿来利用。

互惠原理可触发不对等交换

在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。

亏欠感让人很不舒服。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

有趣的是，跨文化研究表明，要是有人反向破坏互惠原理——施予恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。

互惠式让步

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条，不明显但更为关键，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝-后撤”术，也叫“留面子”法。比如，我想8000拿船，先给7000，最后try到8000.

真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。（互惠原理和知觉对比原理双重作用，力量强大）

疑问： “拒绝-后撤”术可能会有两点：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。

实验证明，就算考虑到将来的合作，“拒绝-后撤”术手法也仍然胜人一筹。

“拒绝-后撤”手法不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身时间承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。只要人们不觉得让步是一个一眼就能被揭穿的骗局，让步便有可能刺激对方也退让一步。不过让步举动还有一个积极的附属作用：对方会对这种安排产生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的附属作用。“拒绝-后撤”手法不仅推动签订协议，还推动履行协议。（注意，此处跟《谈判》有冲突，但如果理解其实后撤是先前进一大步再后撤，就跟谈判的策略完全一致，立场要坚定，开价要吓到对方，让别人对自己的价格开始怀疑）

责任感：退让让目标认为是自己最终促成了协议，所以责任感更强。

满意度：受害者对之后的请求更加顺从，因为受害者认为是自己的努力，让对方退让的。

如何拒绝：

如果我们拒绝顺从，内心深处的公平感和义务感就会承受互惠原理带来的猛烈冲击——要么举手投降，要么死伤惨重，两者都不是好结果。

真正的对手是互惠原理，要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。

第一个方法，直接回绝别人请求，可以管用，但是你一开始不知道别人到底是善意还是对你有所图谋。（这也不利于社会，互惠原理是贸易的本质）

第二个方法，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。确定别人设计陷阱，那么就不必遵从互惠原理（互惠原理本质是互惠，不是让人利用来牟利的）。该怎么做就怎么做，因为看破了伎俩，就不是互惠问题了，不需要跟互惠原理成为敌人，互惠原理只说以善意去回报善意，可没说用善意去回报诡计。

03 承诺和一致 （脑子里的怪物）

人人都有一种言行一致（同时也得言行一致）的愿望。

一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。（引诱人书面承诺或者口头承诺，摩西带领犹太人走出埃及，之后书面承诺变得很重要）

一旦选定了立场，保持一致的压力就逼得人非觉得要与过去的所作所为站在同一阵线不可。他们只能说服自己，刚刚做的选择是正确的，而且，毫无疑问，他们对此感觉良好。

人性啊，人性决定投资的难。（这就是为什么投资变得如此困难，蜡烛图技术里，讲了人一旦下注了期货，他就变得不淡定，总是觉得自己的方向是对的，对一些明显的暗示置若罔闻。这也是为什么航运圈里最厉害的大佬寿智罡一直坚称，最重要的不是面子，发现自己错了就要掉头。这是他能如此成功，并且在航运衰退之前全身而退的重要原因）

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。(这就是为什么需要期货的人，需要蜡烛图技术，蜡烛图是没有情感的，人有情感。设立好止损和止盈位置，靠客观的技术来辅助交易是很重要的)

言出必行

言行不一致是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多数跟个性坚强、智力初中挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

为什么呢？

首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。（生活太复杂，言行一致就会简单）

其次，机械性地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。躲在死脑筋的城堡里，我们总算可以逃过理性带来的折磨了。

承诺是关键

避免第一印象和先入为主，否则一致性原则就会作怪。

承诺一致性原则发挥大作用的时候，就是以小积大来发挥作用的。

商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。

这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”。

发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉。一旦人答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人；答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。

在接受琐碎请求时，务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把“战俘”变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

要想承诺达到效果必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地，经过一番努力后自由选择的。

奇妙的行为

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

书面宣言这种承诺方式的好处非常明显。

第一，它成了一个行为也已发生的物证。（亮剑里朱子明叛变，给日军写了自白书）

第二，书面自白可以拿给其他人看，当然这就意味着用它来令其他人信服，劝说别人朝着声明里的方向改变态度。

更重要的是，书面承诺能令其他人信服：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。

一旦做出了承诺，自我形象就要承受来自内外部两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼崇的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人认为我们相信自己写的东西，结果这种力量再次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。

定了目标就把它写下来，不管目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。写下来有着神奇的力量，你会进步神速。

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

公开承诺往往具有持久的效力。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。前后一致是很好的为人特点，不具备这点的人，被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备这一特点的人，会被视为理性、自信、可靠、值得信赖。考虑到这样的背景，怪不得人们总是避免前后不一。（要说服领导一定要在领导表态前，表态后领导会觉得自己是正确的，说服就非常难了）

额外的努力

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响力也就越大。（投名状，入会门槛越难，会员的忠诚度越高）

费尽周折才得到的某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿意轻易放弃的。

内心的抉择

有效的承诺还有一个比上述三点（公开、主动、付出努力）更加重要的特征。

他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可照，没有退路可选。

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。（《无条件养育》奖励和惩罚，一点用都没有）

只有当孩子内心认可的事，孩子才会做长久的承诺。

内心的变化带来的承诺，一旦出现就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境，二来，变化能发挥持久的作用。另一点吸引力是，它能自己“长出腿来”。不需要巩固内心变化，靠“保持一致”的压力就足够，它会搞定一切。

“刨低球”： 先给人一个甜头，诱使他做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方可以巧妙地取消最初的甜头。

如何拒绝：

《自立》爱默生的名言，死脑筋地保持一致愚不可及。

《圣经》里并没有说“金钱”是万恶之源，“爱钱”才是。

唯一有效的防御措施就是思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它来牟利呢！

第一种信号很容易识别。每当我们意识到自己中了套儿，被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。

直接指出来，让提要求的人撤退，自己就获胜了。别人给我找不痛快，与其自己不痛快，不如让别人不痛快。

记住不忘初心，方得始终。

04. 社会认同 （脑子里的怪物）

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。（《乌合之众》群体心理学）

社会认同原理这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。教派的任务很明确：既然事实证据无法更改，那就只有改变社会证据了。你能说服别人，自己也必然信服。

死亡原因：不确定

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。“多元无知”

现场有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因至少有两个。第一，周围有其它可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。第二个原因，很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。于此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法表露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

城市环境的这三种自然特征：混乱、人口众多、相识度低。与旁观者群体不提供帮助有很多关系。

旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

作为求助者，你要消除周围人的不确定性，告诉他们怎么提供救助，谁提供救助，什么样的办法才最有效。

作者的建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”这样一句话就消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性，你把穿蓝夹克的先生放在了“救援者”的位置上。他现在应该明白，紧急救助是必要的；他也应当理解，负责提供救助的不是别人，正是他本人；最后他还应该清楚自己如何提供救助。各项科学证据证明，只要你这样做，你就应该会得到快速、有效的帮助。

一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

一旦社会认同原理发挥作用，其他的就交给社会认同原理来。

有样学样

我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

我们会感觉他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

我们经常认为，青少年思想叛逆而独立。然而，我们必须认识到，这种态度只针对家长，在同龄人群体里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。

花很多时间，教孩子游泳，不如让孩子跟着会游泳的孩子玩耍，很快就学会的。（一定要注重方法）

每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人飞机、企业的飞机，还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空。

要是新闻报道的是一个人自杀事故。之后增加的也大多是一个人出事的事故。要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的事故。之后增加的往往就是导致多人死亡的车祸或坠机事故。结果我们称为”维特效应”。这是社会认同原理的一个病态例证。这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

模仿是其中的关键。要是自杀新闻后，更多的事故真的意味着有人在蓄意模仿。那么。这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。报道自杀的消息。促使一部分人跟自杀者相似的人走上了绝路,因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚。在自杀事件上头条新闻之后，一段时间里改变出行方式。能提高我们的生存概率。新闻报道刊出后3~4天最危险。短暂的回落之后，过上大约一个星期又会出现一波高峰。到第11天维特效应消失，好几种类型的数据都表现出这样的模式。暗示隐性自杀有些值得注意的地方。想用意外来掩盖自己，仿效自杀的人，要隔上几天才采取行动。兴许是为了积累勇气、策划事故或安排后事。不管这一模式到底为什么呈现出这样的规律性。我们可以知道。在自杀导致他人死亡的新闻报道后3~4天。乘客的安全会受到最大的威胁。之后的几天也会很危险。但程度稍低。故此。我们建议。在这些时候外出旅行要特别当心。

对暴力事件大加报道会让可怕的结果落到相似的人身上。不管暴力行为的对象是自己还是别人。

人民圣殿教的自杀有两个启示。第一点是不确定性。这可是社会认同原理的左膀右臂呀。第二点社会证据来自人群本身的反应。多元无知现象。影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件。让社会认同原理，朝对自己有利的方向发挥作用的人。

如何拒绝

不正确的数据导致社会认同原理导航失准。可分为两类情况.一类情况出现在社会证据是属于蓄意伪造出来的时候。利用社会政局的人总能成功的操纵观众。哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的。人是机械的，照着社会认同原理做的。这点可以参见乌合之众。面对明显是伪造的社会证据。我们只要多保持一点警惕感。就能很好的保护自己了。

还击的时候一定要狠。主动出击。因为有人蓄意篡改，企图误导我们上当受骗。所以必须厉声怒斥。

我们似乎持有这样的假设。要是很多人在做相同的事情。那么他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候。我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次。人群很多时候都是错的。因为群体的成员并不是依据优势信息才采取行动。而只是基于社会认同原理在做反应。

05喜好

人得有一朋友就是最好的说服武器。推销人员会要求你写出朋友，然后再同朋友推荐朋友产生无穷链。

我喜欢你的理由

外表魅力

光环效应。一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。外表魅力就是这样一个正面特征。

相似性

请求者还有另一种利用相似点增加好感及认同概率的办法。他们假装跟我们有相似的背景和兴趣。这些相似的地方看起来微不足道。却非常管用。所以要特别当心那些声称跟你一样但对你有所要求的人。

恭维

我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们没那么好骗。尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说。我们总会相信别人的赞美之词。喜欢上那些擅长说话说好话的人。既然我们面对恭维，会做出这种无意识的正面反应。那就难怪会被供为交换好感的人利用了。

接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好。因此她对我们各类决定都发挥了一定的作用。包括选举哪一位政客。我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触他次数多少的影响。

种族融合政策并不一定会有助于种族平等。孩子的世界里无非只有两三个最重要的人。当孩子在老师面前竞争的时候，这种情况就非常危险。他们在争夺争夺其中一位的爱和赞美。孩子们保准无法从这样的教学过程中学会如此喜爱对方和理解。失败的孩子会妒忌记恨成功的同学。说他们是老师的跟屁虫。甚至在操场上用暴力欺负他们。反过来。成功的学生也大多对不成功的学生怀有蔑视态度。说他们是傻瓜或猪脑子。

让孩子产生敌意非常容易。只要把孩子分成两个宿舍，就足以激发他们我们对他们的感觉。再让孩子们给两个宿舍起个名字，比如老鹰和响尾蛇。竞争的意识就进一步加剧。孩子们很快就开始贬低对方的素质和成绩。让他们起争执简单的很。只要把参与者分组。让他们自发形成小圈子意识。之后。再把它们混在一起。用竞争的火焰烤上一烤。这样。不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。

合作才是王道。建立共同目标。有助于组织学生们为共同目标齐心协力。这些是拼图教育法，强调合作一起解开难题的核心思想。

关于学校种族融合及种族问题。有两点需要强调。

第一。虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感。可是接触本身蕴含了让人反感的体验。就会起到适得其反的作用。

第二。有证据表明。以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。

条件反射和关联

人很容易觉得事物之间只存在单一的联系。糟糕的消息会让报信的人也染上不祥。人总是自然而然讨厌带来坏消息的人。哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系。就足以引发我们的厌恶了。

不管是好事还是坏事。只要跟我们偶然联系在一起。就会影响人们对我们的感觉。

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

把产品跟名人联系在一起。是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

制造商还乐意花大价钱，让自己的产品跟流行艺人联系起来。

午宴术，在吃喝当中或者众人吃喝完毕的时候，呼吁捐款。巴甫洛夫的条件反射原理。对食物的反应有很多。其中之一就是带着舒服的感觉。所以把这种愉快的感觉。转到跟美食相关联的东西，比如政治声明。是有可能的。

体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。我们观看比赛。并不是为了它固有的表现形式或艺术意义。我们是把自己投入了进去。根据关联原理。倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式。让自己跟成功联系起来。我们的公众形象也会显得光辉起来。比如上港夺冠了。我可以强调我是上海人。

这一切说明。我们会有意识的操纵我们跟输赢双方的联系。我们展示积极的联系。隐藏消极的联系。努力让旁观者觉得我们更高大。更值得喜欢。

在我们以个人成就为傲的时候。我们不会沾别人的光。只有当我们于公于私的威望很低的时候。我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。

如何拒绝

我们需要的是一种通用的方法。所有好感因素来影响我们认同角色的手腕，都能靠他挡在门外。这种方法的奥妙在于使用的时机。顺从专家用来诱使我们产生好感的东西。不必提防。只要当心他们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了正常程度。就是唤出防御机制时机了。嗯，我们恰当的反应就是有意识的把注意力放在这笔生意的好处上。在我们作出顺从决定时。把提出请求的人和请求本身从感情上分开。这是很明智的。

这就是为什么有必要担心对顺从专业人士的过度好感。意识到这种好感。能提醒我们把交易者和交易分开。只根根据生意本身的好坏做决定。

06 权威

权威高压的力量

一个普通人在履行职责的时候，会愿意向完全无辜对的人施加很大的痛苦。米尔格拉姆的实验里，很多人都推动了最后一道电闸450伏。

受试者没办法公然违抗自己的上级，也就是那些白大褂的研究员。研究员竭力吩咐受试者履行职责，完全不管这么做会给他人造成情绪和身体上的伤害。

盲目服从的诱惑和危险

宗教教义也是一样。《圣经》开篇就提到，因为不服从权威，亚当、夏娃还有整个人类失去了乐园。《旧约》用充满恭敬的行文讲述了一个跟米尔格拉姆试验极为接近的故事：只因上帝有了吩咐（哪怕没半点解释），亚伯拉罕就愿意把宝剑插入自己小儿子的心脏。通过这个故事，我们知道判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高的权威，那就是对的。

很多情况下，只有有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

内涵不是内容

我们对权威的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处于“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征符号就能将我们降服了。

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地出发我们的顺从态度。

骗子明白，一旦包装自己，对方顺从的概率就会立刻大大增加。让我们来分别探讨一下以上三种象征符号——头衔、衣着和身份标志。

头衔

头衔比当事人的本质更能影响人的行为。

头衔除了能让陌生人表现恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

地位和体格的有趣联系。我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为他很重要。

另一点教训更具概括性：权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

衣着

假“警卫”

身份标志

名车名表名牌衣服。（《谈判》里，租了直升飞机来谈判，2000磅让人打折了几万磅，戏谑称为道具）

如何拒绝

解决这一问题的基本办法，就是提高对权威力量的警惕性。

我们并不想彻底拒绝权威的影响，或者说，大多数时候都不想。一般来说，权威人士说的话都是很有道理的。医生、法官、企业主管、立法领袖等，这些人绝大部分是通过丰富的知识和卓越的判断力获得了当前地位的。故此，他们的意见确实具有绝佳的指导作用。

第一个需要关注的问题是：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。这个权威是真正的专家吗？

第二个问题是：这个专家说的是真话吗？

顺从专业人士经常会使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们偶尔会说些有违自己利益的话，若运用得当，这种方法可以微妙而有效地证明当事人的诚实。这一缺点必然是很小的，然后突出更加重要的优点（这个时候就显得更加可信了）。

文森特在第234页和235页的经典案例，说明服务员是如何掌握掌握技巧，让顾客多点餐，多给小费的。

第一道菜眉头紧锁是关键，偷看老板，然后轻声说这道菜恐怕不太好，然后推荐两道稍微便宜一点的菜。

里面用了几个原则：互惠原则，帮了客人，有利于提高小费。和权威原则，熟悉餐馆。

稍微得说真话，暴露了缺点，赢得了顾客的信任。提供了足够多信息，知道餐厅哪些菜好，哪些菜不好。

赢得信任后，就是推荐红酒，顾客大多会微笑同意。

堪称是书里的高潮之一。推荐仔细阅读。

永远都不要放弃主导权。

我自己和老婆在去选婚纱照的时候，吃了大亏。回忆起来，历历在目，激励着我不停学习销售技巧。

07 稀缺

物以稀为贵

亲身经历了稀缺原理之后——机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

“20分钟前，我已经把它卖给另一对夫妇了，而且，要是我没记错的话，这是最后一台了。” （假的，故意的，数量有限战术）

和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术。

逆反心理

稀缺性原理两大特征：

第一，基本可以根据获得一样东西的难易程度、迅速、准确地判断它的质量。

第二，机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。

人最初是什么时候表现出跟限制自由对着干的欲望的。

两岁儿童，“可怕的两岁”。面对限制了自己自由的东西，男孩们表现出了典型的“可怕的两岁”做法，直接挑衅。

两岁孩子自我意识正在形成，自由概念也形成了。刚刚发现这点的孩子，迫切需要探索这种选择的余地的深度和广度。看到孩子叛逆，其实不用担心和惊讶，他们正在体验一件最令人兴奋的事情：他们是独立的人类个体，他们需要测试，自由的极限在哪里？

对两岁的孩子和十几岁的青少年而言，逆反心理贯穿了多种体验和经历，而且总是狂暴有力的。而对我们其余大多数人来说，逆反的能量池是平平静静、隐藏起来的，只是偶尔才像喷泉一样爆发一次。

对那些丧失了既得自由的人，逆反心理和稀缺原理的运作至关重要。每当有东西获取起来比以前难，我们拥有的自由受了限制，我们就越发想得到它。

独家信息就是稀缺的，大家也就更加相信。

最佳条件

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

竞争在有限资源时的重要性。稀缺原理配上竞争，效用最大。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

人天生就是竞争的。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

北方船务的一位业务，只要有经纪告诉他，有人出价了，马上同意价格定船。

巴菲特就从来不参加拍卖。他和索罗斯是一样凶狠，天下掉钱，用桶去接，不要用顶针。他非常了解人性。

如何拒绝

面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难多了。

我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。（当知道会失去，或者自由受阻碍或者失去自由，人就恐惧）

身体会亢奋，面临直接竞争，更加目光短浅、情绪激昂。内在的冲动一旦冒出，我们的知性、理性的一面就后退了。

人很难抵挡情绪高涨。那就把情绪高涨当做预警吧。

弄清楚喜悦是来自对稀缺商品的体验，还是来自对它的占有。稀缺的东西，并不因为难以弄到手，就变得更好。

尾声 即时影响力

自动反应

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。（智力有限，无暇兼顾）

速度和效率排在首位，特别重要

捷径应受尊重

如果有人影响我们使用捷径，那么我们必须宣战，保护我们使用捷径的方式。

晓明哥

2019.5.22