R.《提问的艺术》，184-185页

我们准备了一份很具前沿性的报告。这份长达172页的报告集最新的资本市场理论和分析建模于一体，涵盖了各种图表，绝对可以和诺曼底作战计划相媲美了。我们为这份报告的深度、全面性以及敏锐度感到自豪。但我们在第一次推荐演示会上就遇到了麻烦。当我们刚刚开始演讲时，对方负责零售业务的高管就迫不及待地开始攻击我们分析的每一个方面。他们早就预料到了我们的结论，甚至还请了自己的经济学家来驳斥我们分析模型中的假设。对此，我们毫无防备。

回到自己的办公室后，我们只能独自舔着自己的伤口。

此时，办公室里一片沉默，大家都很郁闷。20分钟后，我们都开始指责客户不该否定我们经过细致调查得出的结论。

詹姆斯（老板）一直没说什么，他抬起头看着我们问道：“你们从中学到了什么？”

同事们面面相觑，都在回避詹姆斯的目光。

“好吧，”我自告奋勇地说道，“我们之前应该多花些时间与负责零售业务的高管沟通一下。”

“没错，”詹姆斯说道，“还有吗？在了解有影响力的任务方面你们学到了什么？“

“归根结底，这不仅仅与数字有关，“我回答道。”他们对自己的业务有着根深蒂固的观念，在这个方面很情绪化，我们必须从不同的层面去考虑——理性的、感性的，只有这样才能让他们信服。“

I·拆书家讲解引导

面对挫折和失败，我们常见的态度有：

1）自我贬抑——我真是没用，把事情又搞砸了；

2）埋怨别人——要不是他，事情怎么会变成这样呢？

3）阿Q式的自我安慰——算了，砸了就砸了吧，就当它从来没发生过；

4）自我总结：从中我学到了什么？或者多问自己几个问题：我哪些地方做得好？哪些没做好？哪些忽略了？下一步该怎么做？（What’s working? What’s not working? What’s missing? What’s next?）

这也是《高效能人士七个习惯》中说的“积极主动”，把事情从关注圈转移到影响圈，想想自己还能做什么。从错误、挫折中总结经验教训，决定下一步的行动，会让我们过去的经验变得有价值。此外，这也会在很大程度上缓解我们遇到挫折时的焦虑感和无力感，让心情变得开阔起来。

举例来说，我自己是个老师。有一个班的学生上课的时候不太活跃。给他们上课常有一种挫败感，哀叹，“他们这么这样啊？枉费了我花那么多心思去准备！“

我该做的不是埋怨学生，而是自我总结：不深入了解学生的需求，仅凭自己的主观判断而准备的东西很难收到大多数学生的欢迎；

以下是我需要加强或可以采取的行动：多与学生沟通了解学生，了解他们的想法与对课堂的期待，让学生自己设计一些游戏等互动环节，甚至鼓励他们组织一些课外活动。

A·学习者拆为己用

回忆一下你自己最近一次有挫败感的经历，想想自己事后的态度是什么样的？从中学到了什么？

我们洽谈一个商业包销项目，事先老板是制定了一个价格政策，然后跟合作方谈的时候，我们按照事情老板给出的价格政策去谈判。

经过了多次谈判和预判可能出现的合作细节，不断完善，把合作期间可能会出现的很多种可能性和风险都规避得非常好，合作方同意了并且有非常强的合作意向。

我们觉得十拿九稳，觉得老板也不可能变卦。

我们也做了很多的假设，包销和直接销售的利弊，包括老板的赢利点。综合评判，老板不可能选择别的销售方式，因为一年内无论这些商业资产是否出售，他都可以收回1个亿。而其他的销售方式他无法保证资金回笼的数量。

然后按照流程提交了合作方案及商务条件。

紧接着就是跟老板对接合作细节（时间和问题探讨）和落实框架协议（商务条件提交给法务）

突然老板说，还想等一等。暂时不出售。

合作方也一直打电话催促并希望能达成合作。然后之前给合作方也表示完全没有问题，导致情况变得很尴尬

然而老板的一句话就让我们这几个月的市调/谈判变得无意义。

我们感到很挫败。

我和部门领导，觉得老板竟然都能把说的话吞回去。我们非常生气，并且去埋怨指责。因为老板是个60岁的人。

我们就说：哎，这老板老了。无法接受市场上新的营销模式/哎，本来可以立马将商业产品变现，握在手里不卖，也不知道他怎么想的/估计是其他人给他说了什么建议吧，不然怎么可能转变那么大，如果他选择听别人的，以后肯定后悔。

除了埋怨以外，也有阿Q式的自我安慰。

算了吧，别人是老板。我们努力这么久也是应该的。他的商业产品，他都不着急卖，我们瞎着急干嘛？

之所以那么挫败/懊恼，我们之所以挫败是两方面的原因，

1、我们预期很高，觉得这个事情十拿九稳。买卖双方都是建立在我愿意合作，并且合作条件都互相认可的基础上。我们觉得合作一定能成。

2、我们忽略了老板的顾虑以及他可能接受到了其他信息或者造成他改变想法的其他因素等。

但是，这件事情我们失败了，我们不应该去埋怨老板出尔反尔，而应该总结问题在哪里，学到了什么。

反观这个事情。

围绕达成合作这个目标。我们积累了谈判的经验，我们也掌握了新的营销模式，中途也去评判了风险，以及合作中可能存在的阻碍等。对以后的合作谈判中还是有所成长的。

但是，我们却没有考虑到这个周期内，老板对自己的产品的预期，也没有考虑到其他因素可能导致他决策发生变化。我们把自己放在老板的角度去思考，去给合作者传递利好信息，却没有考虑到自己不是老板，可能他考虑的方面是我们没有考虑到的。毕竟作为老板，他的想法/思考层次，是远远高于我们的。他不同意，也应该有不同意的理由。还有一点，就是我们得失心太重，没有成功，让我们陷入心理困境。

接下来我们需要调整的：

1、心态调整，不要得失心那么重。

2、不妨找老板谈一谈，看看他的想法和自己的差距在哪里，更加理解老板站的角度，以及决策的理由

3、与合作方合作，不能在合作之前给利好消息，这样导致双方关系尴尬。但需要继续维持交流。保护好这样的合作资源。

4、继续寻找市场上好的合作方式，寻找二次机会切入该项目。并且保证与老板的及时沟通。

5、提升自己的沟通技巧。