1，电视购物将购买专线的电话用语由“接线员正在等待你的来电，欢迎立刻拨打”改为“线路忙，请稍后再拨”。

这个改变让潜在客户认为将要购买的产品的非常热销的。

从众心理——简单地来说，当人们对一件事抱不确定态度时，他们倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。

一个研究发现，当得知多数客人都重复使用过毛巾时，人们重复使用毛巾的概率通用环保标语高了26%。

当想要说服他人做某事，最好告知他已经有很多人这样做了。

2，根据从众心理，人们会被他人的行为影响，人们最易被相似的人的行为所影响，与目标人物相似之处越多，达到说服效果越好。

如果你正向美容沙龙的老板推销软件，那么能影响她的答复的，一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见。

3，负面案例的弊端，它让人们看到了不当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。

4，不论人们原来做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。

鼓励不在中线的人们做出靠拢行为，可以给他们贴上有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。

5，研究人员表示，当选择太多时，顾客会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个，因此导致对产品失去兴趣。

情况往往是这样，顾客弄不清自己到底想要什么，这样的疑问直到看见能买什么才会消失。

许多大型生产商都精简了其产品种类，通过缩小选择范围来激起顾客的购买欲。

顾客有时会觉得，与其面对眼花缭乱的商品种类头疼，不如干脆不买。

6，一种防止赠品掉价的方法是告诉顾客它的真实价格。

请不要说“请你快来拿免费杀毒软件”这样的话，正确的说法应是：你可以免费获取价值150元的杀毒软件。

7，当顾客有几种型号的商品供选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。

当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。

设计高级产品至少会为你的销售带来两点好处：

第一，高级产品会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你赢得中意该类产品的客户；

第二，高级产品带来的另一个潜在优势是，它会让次一级的产品价格看起来更具吸引力。

任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。

8，笼统来看，恐惧会促使人们采取行动以避免危险。

但是这样的普遍结论有一个前提：在告诉人们某种存在的危险时，如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险，那么人们可能会对这条信息“充耳不闻”，或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。结果就说服不了人们对此采取行动。

在提醒他人危害性的同时，告知其能采取的措施非常重要：人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说。

比如，宣传有排忧解难功效的产品或服务时，还应告知消费者具体的使用方法。

9，互惠守则使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。

研究表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。

如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他将来回报我们。

互惠原则：当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。

10，研究发现，人们确实能意识到便笺含有的说服力，以及它带有的人际沟通要求，为响应这种要求，人们往往会予以认同的态度作为回报。

一张个性化的便笺纸能让别人更重视你的报告，或你要表达的信息。

11，为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是意外的、会令其受宠若惊的、及具有个人行为特点的。

12，实验卡片表示，酒店方已经代表顾客为环保作出了贡献，现在要求顾客也能加入重复使用毛巾的队列，以表示对酒店方行为的响应，毛巾重复使用率上升了45%。

实验结果证实，以互惠原则为基础的说服，比带有附加条件的激励说服更为有效。

实验表明， 在说服他人与自己合作时，我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助。用这种态度对待合作，不仅会增加赢得他人同意的几率，还会使合作关系长久地建立在牢固相互信任的基础上，而非一种脆弱的带有附加条件的合作关系。

13，人们看待自己的行为时，喜欢用积极正面的态度：受帮助的人会认为，当时自己也许并不那么需要帮忙；提供帮助的人则认为，自己好心地做了“分外之事”。

如果你帮助了同时或熟人，他们会因此设法在最短时间内偿还你的人情。

若你是接受帮助的人，请务必注意，凡是接受帮助的人都会有一个毛病：时间越久，他们就越记不清曾受过他人帮助。

如何改善这个大多数人都有的毛病呢？

一种方法是在提供帮助时说，你很乐意帮助他，因为“换成是我，你也会伸出援手的。”

另一种更有效，同时也有风险的方法是先提醒一下接受过你帮助的人，让他记起这事。

当然你得小心措词，类似“伙计，我以前还帮过你呢。现在是你回报的时候啦。”之类的话肯定会帮倒忙。你得委婉一点，比如“我发给你的那份报告还算有用吧？”会让你更能得到想要的回报。

14，有迹象显示，当住户同意摆放小标志在自家窗户上时，就等于承诺会支持宣传安全驾驶。因此，为了维护自己热心公益的形象，住户会遵守这个承诺，并对“进尺”的要求给予同意。

一位聪明的推销专家说过，“一个小小的订单能带动一整套产品的销售……”

同样，调研部会先问人们愿不愿意做一份简短的调查，之后再让他们做题量大的那份。

对于顽皮的孩子经常找借口不做作业，不打扫房间，此时你先提出的如果是个容易完成的要求，可能就有利于说服他做进一步的行动了。

要求自己时也一样，先不要制定难以达到的目标。就比如减肥，先从简单的运动开始，如在街上散散步，这样自己都找不到借口不做。

15，星球大战系列中，卢克对黑武士说“我知道你内心善良。我能感觉得到。”

这句话运用了说服力的“标签技巧法”——公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意你的要求。

比如，员工担心不能胜任完成工作任务，这时，告诉他你对他很放心，因为他是个坚韧不拔的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色，这会帮助他重拾信心。

当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。

同样，你可以告诉客户，他们的选择是对你和公司的信任，对此你十分感激并会不负所托。

16，怎样才能最简单地说服选民去投票？

其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。

被问到上述问题的人的出席率比普通人要高25%。

第一，当问到人们是否会作出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会的认同。

第二，人们公开称自己会作出社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行这个承诺。

一家餐馆订餐用语将“如果你不能前来就餐，请致电我们帮你取消”改为“你若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”几乎所有的顾客都表示会打电话，更重要的是，一旦说出这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺，因此餐馆的订餐不到率从30%降到10%。

17，把目标写下来有利于我们兑现承诺，即使这个目标只对我们自己公开。

因为，积极承诺（指正面肯定的书面承诺）比消极承诺（非书面的，以不作为来进行的承诺）更能让人们履行责任。

新一年计划书为例，把详细的目标，包括具体的实施方法写下来，将对你很有帮助。

销售经理要求队员写下各自的目标会提高目标完成率，从而带来更多利润。

18，实验表明，越是上了年纪的人，对始终如一就越坚持。

例如，如果向一位上了年纪的客户推销产品，这时建议你向客户表明，购买和使用你的产品还是符合他以往的观念和习惯的。

在说服喜欢始终如一的人时，除了告诉他们新的选择同样符合要求外，更重要的是不要否定其原本的选择。

最好你能对他们原本的做法予以肯定，并表示这在当时是正确的，是根据那时的经验和环境做出的正确判断，这会使顾客在做新的尝试时不会感到不守信。

俗话说得好，骑马最好的方法是顺着它跑。

19，富兰克林的策略，向讨厌自己的人求助，会改变对方的态度和行为。

“为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。”

20，实验告诉我们，在寻求他人帮助时，要求越小越能获得他人同意。

“哪怕是一分钱也会有帮助”

“帮我一会儿也行”

“只要再工整一点就行了。”

21，拍卖时，商品低价越高，人们就会认为它的实际价值也越高。反之亦然。但同时，他们认为高底价并不一定能卖出高成交价，相反，低起拍价才能最终卖出好价钱。

22，如何才能不动声色地“自卖自夸”？

第一个建议是找支持者为自己宣传。让支持者向公众宣传你的权威，对说服人们采纳你的意见很有效果，不过得防止过分吹嘘带来的弊端。

如果找不到这样的人，还可以花钱请一个。

实验证实，让合适的第三方为你说话，对树立你的权威形象很有效果。

在为不熟悉的听众演讲时，最好能通过他人之口把你介绍给听众。

把你的学历证明、奖状、证书拿给想说服的人看。

23，不论你是什么项目的负责人，还是影和队员互相协作，共同完成目标，否则，就只会是个有勇无谋的人。

一个相互合作的团队解决问题的能力，比队员之间各做各的要强得多，而且即使是团队里最能干的人，要想靠闷头单干而遥遥领先，也是不可能的。

多人思考问题的力度，是单个人没法相比的。我们也许都有过这样的经历，某位同事的提点虽然没能直接解决问题，但却给了我们灵感。

领导要做的是招集众人之力进行团队合作，这样不仅会提升团队的能力，还能巩固队员之间的关系，有利于日后工作。

24，处于领导地位的人，常常意识不到自己的职位与权威对周围人的影响。

当机长犯明显错误时，机组人员表现出的纠正迟钝，我们称之为“机长症候群”。

相互合作的团队关系，加上敢于有不同意见的队员，这样决策时更加明智。

25，“团体迷思”——它是指在团体决策的过程中，队员更看重相互间的合作与认同，而不希望听取不同意见。

这样的团队会认为，团队间应该保持高度一致，任何团队以外的意见都不足取信，于是队员会对不同的意见进行筛选，防止它们扰乱领导的视听。

“团体迷思”带来的后果是决策上的失误，表现为局限于几个方案的讨论，带有偏见的意见征询方式，对团体领导人的言听计从。

怎样避免“团体迷思”？

团队应该对所有意见，特别是领导者的意见，展开讨论，大胆地提出质疑。聪明的领导者在表明自己的立场前，会先听取他人的意见。这样他们才能听见队员的真正心声，而不是投其所好的话。

总之，多听听团队里“不”的声音，会增加客户对你的团队说“是”的几率。

26，提高决策正确性的最好方法是：创造一个良好的团队氛围，鼓励队员大胆对主流意见提出异议。这能为棘手的问题提供创造性的解决方案，还能提高员工士气（只要队员是出于工作需要，而不是私心提出异议），为决策带来最大收益。

如果所作决策的影响面广泛，且影响力久远，就更需要找一个真正的反对者加入讨论。真正有见地的反对者，能让团队避免把决策带上歧途。为了决策正确性着想的异议，比为反对而反对，更会让团队受益，能让我们做出最佳决定。

27，用犯错的负面例子进行培训比正面案例更能减少工作中的错误判断，主要是因为负面的案例更引人注意，也更令人印象深刻。

很多公司在进行培训时，都侧重于教员工怎样作正确判断，其实适当穿插些判断失误的例子，告诉人们如何避免类似的错误对培训是有好处的。

你会发现，凡是经验丰富受人尊重的员工，都很乐意把他们的艰辛历程拿出来与人分享。

28，提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度，接下来说到商品优点时，比如甲壳虫汽车的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实。

如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好自己说出这个缺点，因为这样客户才更相信稍后谈到的机器优点。

值得注意的是，该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。

29，在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势。如，虽然餐馆很小，但却很舒适。

研究表明，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你们所谈之物的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。

请记住坦白缺点的同时，要补充一项能抵消其影响的优点。

“虽然我们的产品价格高处20%，但它使用寿命长，维修成本也低，这完全能抵消高出的价格。”

30，勇于承认错误在己的公司，不仅会使公众形象得到提高，也能赚得更多利润。他们还表示，承认是内部错误，也就是承认错误是可以受控制的，那么外界就会认为局面已得到控制，并且相信该公司已经有了整改计划。

个人也是一样的道理，如果你发现自己犯了错，最好先大胆承认，接着再出整改措施，表明你能控制局面并改正错误，这么做不仅能证明自己的能力，还能增加别人对你的信任。

31，如果公司找出事故原因在机械，而不是由人为因素造成，此时客户和公众就不会太责怪他们。

在分析问题产生的原因时，人们会考虑问题的可避免程度。人为事故在人们看来是能避免的，因为人类可以对行为进行控制。

虽然我们鼓励大家勇于承认自身错误，但如果确实是机械故障出错，而非人为因素造成，那你一定要向公众说清楚。

32，大量实验表明，人们倾向模仿与自己相似的人的行为，如具有相同价值观、相同信念、相同年龄、相同性别的人。

人们会积极对待与自己有微妙联系的事物，如与自己名字相同的人或事。

如果你确实与他人有共同之处，就请说出来，这会令你之后提到的要求更容易被他人接受。

33，名字间的微妙关联足以影响我们的一生。

如果项目和产品有明确的目标人群，你就要好好考虑一下人们的本能反应，最好是起一个能与客户名字有联系的产品或项目名。

34，模仿他人行为能增进情感，并能巩固当事双方的关系。

所谓喜欢原则，就是指我们愿意帮自己喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。

在销售或客服部工作，你都可以通过复述客户的话增加认同感。

35，据调查显示，人们能区分发自内心的笑与虚情假意的笑。研究人员认为，发自内心的笑更能领顾客满意。

对服务行业的管理者来说，可以办一个情绪培训班，帮助员工更好地调整及控制心情。

另一种方法，就是找别人的优点。如果我们能多找他人的优点，就能增加彼此间的好感，这样对双方都有好处。

36，物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少，并且限时限量供应时，就越渴望拥有该物品。

在向客户推销商品或服务时，应突出其独特性。用竞争对手不具备的特性来推销商品，是说服客户购买你产品的绝好方法。

在说服同事帮你完成某项企划时，也可以突出其珍贵性，比如，“这种锻炼的机会可不是经常有的”。

只要实事求是地指出产品、服务、时间或帮助的稀缺性，人们就更会珍惜它并感谢你。

有研究显示，独家消息对人们来说更为珍贵，也更能说服人们。

37，当人们知道这个产品买不到时，就更会喜欢它。

社会科学证实，人们在面对同样数量的损失与收益时，损失能让他们产生更大的情绪波动。这就是“损失厌恶”。

按“损失厌恶”的观点看，“新产品促销打八折，别错失良机啊！”比“用八折的价格购买新产品！”效果更好，因为前句话告诉顾客这种机会很难得。

在损失与收益可能性相同的情况下，公司的管理层会因惧怕损失而做出决策。

如果你有个点子，一经采用就能为部门每年节省10万元，那么在向经理推荐此做法时，最好告诉经理若不采用会损失10万元，这样会更有说服力。

（若不做将失去什么）

38，“因为”这个具有说服力，在向他人提出请求时最好附上你的理由，即使你认为该理由是不言而喻的。

例如，在和客户安排会面或请求同事帮忙时，都要说明理由。

“因为”这个词还可以双向使用，让他人对你说明理由也是有好处的。

有一个办法能减少丢失长期合作客户的危险，那就是和对方的管理层谈谈，问问他们和你公司合作的理由，这不仅能加强合作关系，还能让他们借机重温你公司的优点，增强他们对你们的信心。你可以用调查卷来收集答案。

39，列出理由能巩固人们对某个立场的信念。把这条用在广告界，就是要让顾客找出选择你产品的理由。

要求听众列出多条支持理由时，请考虑是否容易办到。如果比较难以列全，可以要求少列几条。

这种列理由的方法还可以用来打击对手，让顾客列出选择对手产品的理由时，增加理由数目，加大完成难度，顾客找不出这么多理由，自然就不会看好对手的产品了。

仅仅是设想的难易度，也能影响消费者的决定。当人们能轻松想象出某餐馆或旅游胜地带给自己的愉悦感时，他们就更向往这些地方。

具体的认知比抽象的印象更能说服观众购买。

40，简单的名字会让你具有优势。

人们更喜欢容易发音、语言流畅度高的名字和词组。

人们对名字易记易发音的公司和股票会表现出好感。公司名或股票代码越好记好读，人们越看好它，股票价格也水涨船高。

不要低估了“简洁”的影响力，即便是名字上的简洁，也能有意想不到的收获。然后，人们常常只是看重事物本身的影响力，忽略了名称的重要性。要知道，名字可是人们最先接触到的信息。

在其他条件相当的情况下，名字越简单易读，消费者、股民或决策人就越看好它。

字迹的易辩程度也直接影响到信息的说服力：字写得越差越潦草， 说服力就越低。

即使是打印，也要选择易认的字体，这样说服力才高。

过分复杂的语言收效很不理想，听众理解起来困难，信息的说服力就打了折扣。

41，押韵的语句能增强说服力。因为押韵的语句易记易读。

押韵的短语具有语言流畅度高的特点，更容易被人接受。同时人们又喜欢用信息流畅度来判断其可信度，于是越押韵的语句在人们眼里就越可信、

押韵的短语不仅能提高口号、座右铭、商标或广告歌曲的受欢迎度，还能增加它们的可信度与说服力。

42，知觉对比——简单来说，就是通过对比影响人们的认知。

比如，你先举20公斤的健身器械，那么再举10公斤的器械时，你就会觉得很轻松；但如果先举5公斤的，再举10公斤，你就不会这么想了。10公斤的重量没变，变的是你的认知。

任何牵涉到认知的地方，就有心理对比，其道理都是一样——两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。

假设你认为公司的某个产品特别适合一位客户，那可以通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过，增加客户购买的可能。

有时候在不改变产品的情况下，通过变换产品的对照物就能带动销售。

43，“消费满多少就送”——计划能让顾客表现出交高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就更急着达到规定消费额。

以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比顾客从零开始更能促进购买。顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。

一项实验中，洗车忠诚卡分两种，一种是满8个章送1次洗车服务，这种卡上还未有印章；另一种是满10次送1次服务，不过已经盖了两个章。

其实两种卡都还需要8次消费才能有免费赠送，不同的是后者已经有积分，实验结果已经拥有盖章的忠诚卡的顾客比未盖章的更快集齐盖章。

当人们知道任务离完成已经不远时，就会更急着去完成它。

44，给产品起一个合适的名称，使人们更关注这个产品。

在一定程度上用不那么直白的词汇来形容产品（不是发音难、不易记的），可能更能说服消费者购买。

45，怎么防止自己的努力到头来变成他人的“嫁衣”？心理学家建议我们运用记忆辅助物。即在商店橱窗或产品包装上贴上标识，这种做法可以纠正消费者的记忆颠倒，这样，当他们在购买时，就不会弄错哪个是自己想要的了。

有效的广告活动应该把图像、产品特性和广告语结合在一起，放在橱窗里或印在产品包装上，让消费者购买时用来识别商品。

用记忆辅助物提示受众的记忆。

46，什么东西会让人们注意自己的行为？镜子是面窗，透过它我们可以审视自己，镜子会促使人们做内心希望的自己。透过镜子看自己，能让我们作出更符合社会期望的行为。

一次实验中，在告知每人可以拿一颗糖，在糖果盘变摆放一面镜子，让孩子拿糖果时能从镜子里看见自己的影像，只有很少的孩子会多拿糖果。

47，悲伤会促使人们转换环境，因为这可以帮助他们调整心情。

悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响：一个悲伤的消费者，会愿意花比平时更高的价格买东西，而一个悲伤的卖家，愿意以比平时低的价格卖出产品。

在做重大决策，或是进行关键性谈判前，甚至在回复不友善的邮件时，我们应该先分析下自己当时的心情。

心情平静时作出的决定才是最理智的。

总之，不管你的心情处于什么样的亢奋状态，做出重大决定前花时间平息情绪都是不错的习惯。

在别人心情不好时，急于求成可不是个明智的做法。

向心情欠佳的人主动提出延迟商谈，会让你显得既绅士又聪明，并会巩固你们的关系。

48，激动的情绪会破坏判断力，让你接受本不合理的条件。

49，人在疲惫时，更容易被他人欺骗。经研究证实，人们在疲惫时，即使听到假话，也会信以为真。

人们在疲惫情况下，人们的认知力会下降，这种情况下人们压根也想不到要去分辨真伪，因此对多么蹩脚的谎话都会相信。

能让人们轻信他人的还不只是睡眠不足和疲惫，注意力不集中，哪怕只是一小会儿，也会影响人们的质疑能力。

防住被这些因素误导的最好办法就是保持睡眠充足。

在你不能集中注意力或睡眠不够时，尽量避免接触会夸大其词的信息，诸如广告片之类。

一个没有干扰的环境，才会让判断更准确，也更不易受人欺骗。

50，咖啡因能提神，还能增加我们的说服力。

假如你要向新客户做一个文稿演示，时间定在早晨会比较好，因为那时客户可能刚喝完咖啡。即使无法安排在早晨作演示，也可以在会议桌上摆几杯含有咖啡因的饮料，这会让听众更容易接受你的观点。