原文片段选自《影响力》P45～46
【R】
互惠原理的一般性规则指出,要是有人以某种方式对我们行事,我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到,这一规则造成的后果之一是,面对接受的善意,我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是,若有人对我让了步,我们便觉得有义务也退让一步。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动的有益的交换过程。归根结底,要是不存在回报让步的社会义务,谁乐意头一个牺牲利益呢?你有可能放弃了某种东西,却得不到任何回报。不过,有了互惠原理的影响,我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了,因为他也有义务牺牲一些利益,以此回报我们的善意。
由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝一后撤”术,也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率你可以先向我提一个大些的要求一一对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。
【I】
以类似的方式，回报别人对自己的行事，这是人与人之间常见一种互惠式社会行为。所以，当别人对自己作出让步时，自己也会承担起同样的回报义务，更加愿意，更加安心的，率先向对方作出妥协让步，从而促成最终双方利益交换的社会互动行为。因为他人牺牲了自己的利益，我们应当要回报弥补他对我们的善意。(why)
在谈判、销售等场合，“拒绝–后撤”术就是利用上述率先让步的心理，让他人顺从自己，达到自己真实的目标。(what)
如何“拒绝–后撤”来让他人顺从，达到自己的目标，简单说就是“先大后小”:(how)
1、设定自己的真实目标；
2、向对方提大要求:
在第一步真实目标基础上拔高要求，这个更高、更难的要求，是对方很难接受的，肯定会被拒绝的；
3、再提小要求:
这个相较第二步降低后的要求，是通过前后对比让对方感受到，你已经向他先妥协，然后轮到他让步了。但其实这才是你的真正目标。
这个方法运用时，前后两个要求顺序很重要，两者落差越大，越容易成功。
同时两个要求也不能超出常规，不能太离谱，否则对方可能完全不接受。
前面的大要求也要是符合实际的真诚请求，否则别人感到你在利用他时，这个方法也可能失败。
【A1】
故事:去年夏天，我帮公司处理办公场地事宜，为了获得既定利益的最大化，我和场地管理方寻求权益保障方式。我自己先提前想好两个方案要求。先提出具备法律效力的A要求:您看之前你们说可以的事，那么我现在需要你们提供相关配套证明文件资料。对方不同意，因为他们很难拿到相关证明，对方真正实现起来可能反而触犯法律规范。我表示很委屈，表示这些文件本来他们也有一定义务来提供的。再后来，双方坚持不下，大概一周多以后，对方约我再次商谈。于是我提出退而求其次的底线方案:B解决方案。方案B在对方可实现能力范围内，但需要牺牲他们一部分利益。其实就是把我们公司风险转嫁给了他们。对我方来说，B有切实可见的利益所得。一番衡量后，对方答应了我的B方案，达到了我争取更多利益的目标。
反思:当时情况下，假如我一开始就提B，对方肯定要讨价还价，可能我的B方案不能完全实现。所以我先提出大要求A。对方在被A折腾的头大之后，我提出B方案，两者相较起来，他们感到B是我在退而求其次，所以后面几乎不反对的，很顺利的就满足了我的要求。
【A2】
目标:下个月第四周末下午，参加手工舞蹈服售卖集市时，使用“拒绝–后撤”法向舞服卖家讨价还价，一件衣服使用该技巧不低于1次。
行动:
1、设定真实目标:目前符合我要求水准的舞服市场价在3500元左右，我的预算在2800元左右。
2、先提出大要求:第一次可能会提出2200元左右。如果设计剪裁用料确实都不错的，可以直接出价2400元。
3、最后提出小要求:当对方不答应的时候再提出自己真实预算价格2800元。
