兵者诡道也,但不能失信;谈判是实力的象征——读《资治通鉴》“遣将兵距峣关,沛公欲击之”有感

这个事件发生在楚怀王与大家约定“先入 定关中者王之“之后,刘邦发兵到峣关,只要攻进峣关、平定关中就可以名正言顺的称王了。到了峣关后,秦王子婴发兵到峣关据守。峣关是天险,而秦兵当时实力仍然很强大,而刘邦准备强攻。这是发生的张良说刘邦设置疑兵谈和,而在秦将准备谈和时张良又说刘邦进攻,最终大败秦军占据关中的事件。

乍一看,刘邦张良不守信用,背弃约定,对刘邦后面的称霸很不利。就类似于现在我们工作中撕毁了违背合约一样,以后谁还跟我们合作,在商业中我们是失信人员还要面临诉讼的。

首先我们看一下这件事情中刘邦和张良是失信还是使诈,这是完全不同的两个概念,也是我们在日常工作中容易自以为然的地方。

拆开整件事情来看,共四步。

第一步,刘邦要硬打,张良说”老大,对方很强不好打,要不咱们多扎旗子,让他们觉得咱们人很多,咱们跟他们谈谈“,刘邦说”行啊。”

第二步,郦食其和陆贾去了,“兄弟,你看现在全天下都在反秦,秦估计不行了。要是打的话,如果你们赢了,还会有人来打,你看项羽他们,要是把他赢了,动不动就活埋人啊。要是我们赢了,你们也得不偿失还得投降,而且刀枪无眼,不为自己想想也考虑一下地下这帮兄弟。我老大人不错,忠厚长者,你可去打听一下,你看看宛城,我们就是好好谈,大家都好的。要不咱们坐下来好好谈谈。”秦军将领竟然就想谈谈。郦食其和陆贾就回去跟刘邦说,”老大,谈好了,他们被我们忽悠瘸了“。

第三步,刘邦拍案说”太好了,去问问他们想要什么条件。“张良又来了,站起来立马阻止,“别啊,老大。我让谈和不是真的谈和,就是试探他们,看看他们是不是放松警惕了。你看,秦军多而强,而且这是他们的地盘,咱们没有压倒性优势,谈判咱们得多吃亏啊。就算谈好了,咱们进了峣关之后,他们人多,又在他们地盘上,万一反悔,咱们可就危险了。他们想跟咱们谈,估计就会放松警惕,咱们就偷袭他们,打赢了咱们才能说的算。”刘邦一拍桌子,骂道,”娘希匹,有道理,你怎么不早说,我还以为真要谈和呢。绕后背刺他们。”

第四步,刘邦偷袭,大胜。再正面硬刚,大胜。不用谈了,直接占领关中。

分析完这四步,我们发现刘邦和秦军没有形成契约,这不算失信,顶多算战场上的使诈。兵者,诡道也。

这里面有几个方面促成刘邦的胜利,值得我们借鉴:

1、第一步中,战场上尽量不要来硬的,要保证我们有生力量,如果真像刘邦那样硬干,就算赢了,在以后的群雄争霸中刘邦也处于不利位置。在现在社会中要尽可能的避免我们自己有生力量的损失,比如现金流、信用、优秀人才、技术、领导或者伙伴对我们信任与认可等等,要稳,要权衡好。

2、第一步中,为什么布置疑兵?就是要让对方觉得我们也很强,甚至比对方强,这样对方才会愿意跟我们谈。谈判永远是强者之间的对话,这就是弱国无外交的道理。

3、第三步中,为什么对方想谈了张良又不谈了?首先,如果真的缔约了,我们就必须遵守约定,尤其是在当下这个社会,违约的成本是相当巨大的。之后,刘邦是不是要占领关中,是不是要废掉原有那些秦朝贵族和官员。那些人是谁?是秦朝制度下的利益既得者,他们能同意吗?这些秦军都跟他们有千丝万缕的关系,一旦这些利益既得者要起兵,刘邦这些人就危险了。所以如果要安稳,我们就必须比对方强大,要么我们快速发展超过他们,要么就打掉他们。时刻把握主动权。变革也是这样,如果不能比现有既得利益者强大,就会被他们反噬。商鞅的成功是因为秦孝公的支持使得变革派远远强大于保守派。吴起的失败就在于楚悼王去世后变革派失去了优势被保守派反扑。

4、第四步中,刘邦为什么能够偷袭成功?秦军在以为要和谈的时候松懈了,让对手绕后去偷袭了大本营。如果秦军依然严阵以待,刘邦仍然没有机会。这里给我们一个很好的提醒,也是我们在现实中很容易犯的一个错误——失败在即将成功之时。眼看革命快要成功了就行得意满、忘乎所以,有多少篮球和足球比赛是领先90%的事件再最后被反超了,这就是在什么时候都要严阵以待,动作、行为不变形。不以物喜,不以己悲。

共勉。以上。

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