1957年，洛钦斯做了一个实验，他用两个社撰的故事做实验材料，描写的是一个叫詹姆的学生的生活片段。
在一个故事中，作者把詹姆描写成一个热情并且外向的人，另一个故事则把它写成一个冷淡而内向的人。然后，落钦斯把这两个故事分别给ABCD 四组水平相当的中学生阅读。
其中，AB两组中学生读到的故事一模一样，区别只是顺序不同：A组先阅读了描写詹姆热情外向性格的故事，然后再阅读描写他冷淡内向的故事。
而B组读到的故事顺序则相反，描写詹姆性格冷淡内向的故事放在前面，描写他性格外向的故事放在后面。
而剩下的C组只读到描写张母外向的故事，D组则只读到描写詹姆内向的故事。
之后，落钦斯让这些中学生对詹姆的性格进行评价。结果表明，A组中有78%的人认为詹姆斯是个比较热情而外向的人。
B组有82%的人认为詹姆是个冷淡而内向的人，而C组有95%的人认为詹姆外向，D组有97%的人认为詹姆内向。
落钦斯的研究证明了第一印象对认知的影响，并将其称为“首因效应”，它是指交往双方形成的第一印象，对今后交往关系的影响。
虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢靠的，并且决定着以后双方交往的过程。
这也就是为什么在于某些人第一次打交道之前，我们常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象！”一旦建立起不良的“第一印象”，那么，接下来的交往过程中，我们可能都会受到这种糟糕的第一印象的影响。
在我们的人际交往过程中，第一印象有时是来源于他人的评价，就像落钦斯设计的实验一样，但其实更多的时候，是来源于对一个人的视觉观察。
绝大多数人确实会在见到某个人的头几秒钟内捕捉一系列图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些信息转化为对那个人的潜意识判断。
我们常说的以貌取人，便是首因效应的直观反应，因为外形、衣着和所表现出来的精神面貌，往往可以表现一个人的身份和个性。
毕竟要对方了解我们的内在美需要较长的时间，只有外在的仪容举止能让人们一目了然，第一眼就留下深刻印象。
尽管很多时候，一个人的内在和外在并不对等，但“首因效应”本身就是一种纯感性的判断，一旦形成了一个感性的负面认识，想通过理性判断来改观，就需要花一些力气了，毕竟第一印象的烙印是非常深刻的，很长时间内都不容易改变。
如果当我们想要给一个陌生人，良好的第一印象，或许我们可以从我们的外形、衣着等方面下手。
在《销售潜能》中，作者说了这样一段经历：
某天，一位销售员来拜访他。这位销售员的专业素养并没有太大的问题，推荐的产品也确实很不错，但唯一的问题是，作者第一眼看到这位销售员的时候，就觉得他的衣服非常不合身，显得十分邋遢。
于是，在整个的过程中，作者一直在走神，大部分时间都看着他的鞋子、他的裤子再扫过他的衬衫和领带，然后心想：如果这位专业销售人员说的都是真的，那她为什么穿的如此落魄呢？
“他告诉我，他手中有很多订单，他有许多客户，那些客户也大量的购买了这种产品，但他的外表实在让我难以相信，他说的话是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”在书中，作者这样说道。
可见，第一印象确实非常重要，而其中视觉印象尤其重要。
