不知道现在的企业家们有没有意识到，这二三十年来，消费者在数字化的世界里一直迁徙。

本来消费者是在线下街上的，网购平台把他们拉到PC上，这是第一次迁徙；随后消费者从电脑移到手机上，迁移到移动世界中，就像手淘与微商，这是第二次迁徙；而后又将消费者从移动端移到线下，例如今天的美团、滴滴，这是第三次迁徙。这三次迁徙基本都是以互联网企业为主的，在这三次迁徙中经济和零售发生了巨大的变化，对传统商业来讲是不占优势的。

时代改变买卖关系

消费者与商家的关系已变

我们暂且把商业时代分为传统商业时代、信息化时代和大数据时代。传统商业时代的特点是去中心化。大家做的都是脚下和门口的生意，没有太多商家互相竞争，不像网购平台上面有几百万的卖家在同台竞技，但却局限于面对面的交易模式，渠道单一，生意规模受限，难以巨大量化。

信息化时代以极度中心化为标志。商家可以通过互联网和电商平台得到很多订单和生意机会，平台上面有订单、有流量；然而互联网与电商平台上的顾客并不属于商家，理论上在电商平台上买东西，顾客是属于平台的，这就增加了交易成本，商家的利润被压低，消费体验降低、得不到保证。

而大数据时代则回归到了去中心化，这个去中心化和之前完全不同。这时做生意的渠道和类型增加很多，零售场景多样化，发展空间非常大。但接下来做生意需要太多能力了，对商业能力要求高：要实现数字化和智能化、人货场的重新塑造、全渠道运营和共享供应链，消费者与商家的关系也不再是简单的“随缘”，这对商家而言是个很大的考验。

移动互联网发展非常迅猛，现在菜市场里面的大爷大妈都拿着手机购物，所以今天整个消费的特征就是线下直接将他们迁到移动端。不管什么年龄层的人都可以从线下移动到移动端，再从移动端移动到线下，这过程中充满了很多的可能和想象空间。今天我们如果在线上去发展会员，成本非常高，但是在实体店，顾客进店购买了产品，跟销售人员建立了关系，在这个时候你把他们数字化，装载APP、小程序或者微商城，精准度就变得非常高。

买卖关系需重塑

创造价值、建立通道强关系

实体店的春天来了，我们不再谈电商消灭实体店，而是线上线下渐渐融合，迎来了一个新的商业时代。在这样的一个时代背景下，实体店需要重新塑造顾客与商家的关系。

我们可以笼统的将商家与顾客的关系分三种：随机关系、弱关系和强关系。之前我们是靠位置来获取与顾客的随机关系，所以开店要找客流就必须找旺铺，有客流的地方租金肯定高。通过位置获取的随机关系散客很多，以前做生意基本上是靠这种散客；随后我们通过大量的营销、广告来获取与顾客的弱关系。

如今商家和顾客要建立什么关系呢？要建立通道的强关系。商家必须让消费者能在任何时间、任何地点、任何方式下都能接触并购买产品。因为现在我们每个人都可以做到随时随地消费，商家如果不做朝这个方面改变，就很难迎合消费者。

和顾客建立通道的强关系靠什么呢？价值！商家必须给他们创造价值，重新塑造商家和顾客间的关系。今天我们有小程序、微商城、APP，不同的工具手段可以让实体店进行全面的顾客数字化，散客用小程序、普通会员用微商城、强关系的超级会员就装APP。

买卖关系如何重塑？

建立自有平台、沉淀超级用户体系

实体店天然可以做社交，跑得了和尚跑不了庙；实体店天然可以做社群，会到这家店消费的人一定有共同的属性。但是现在实体店不懂得做社交、社群，他们不知道模式，没有工具，没有方法。

其实，不管是通过门店，还是通过电商平台、外卖平台、进驻百货，还有社交、社群都可以去做生意，市场是无处不在的。而想要把用户沉淀下来，商家必须自己有一个“盘”拖着，通过小程序、APP、微商城建立自己的平台，然后通过商家自己塑造的社区、社交、社群的场景，把顾客沉淀下来，最终沉淀为不断复购并推荐给别人的超级用户。把东西卖给一千个人，让一千个人买一千次，还是让一千个人推荐产品，产生的营销效果是完全不同的。今天不再说你有多少用户，而是说有多少认可你的用户，这就是超级用户的思维。一旦实体店改变了，沉淀出了自己的超级用户体系，就不用交给平台那么多的费用了。商家的未来就是要搭建独立的销售平台，使顾客全面数字化，建立超级用户体系。

从零售到新零售，多的不仅是一个“新”字，而是多了新的销售场景、新的商家与消费者关系、新的供应链流程，产业带来变革的同时，消费者也将从新零售中获益，享受到更高效的服务、更优质的产品。对企业家来说，关注效率和消费者体验的同时，建立强用户关系把顾客沉淀下来，才能真正乘着新零售的东风尽情翱翔。

（以上观点来自于连锁节现场素材整理）

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