相信你最近也被《欢乐颂2》这部电视剧刷屏了吧？从各大网站，到微信朋友圈，每天都能看到各种最新的讨论，兵哥想不关注都难。

据说第一部口碑不错，不过兵哥没有看过，不好下评论。为了表明兵哥也是一个关注热点的人，所以对于这么一部热剧，出于好奇也看了几集。

当你打开腾讯视频去看这部剧的时候，每一集的开头都会出现一条很长的广告。并且好像是随着你观看集数的增多，广告的时长也会略有增加。

这就让人很烦躁了，我看个电视剧，你每集弄那么长的广告几个意思？但是由于制作方过于“奸诈”，当每一集快要结束的时候，都会留一个小悬念，让你又期待下一集的播出。

所以，就算每一集开头都有漫长的广告，但是因为你内心有追剧的这个需求，所以还是会选择看。随着观看数集的增多，你会越来越想马上知道下一集剧情的发展。

喜欢追剧的小伙伴最理解这种心情了，如果一开始没看还好，一旦看了几集，特别是有些拍的还不错的电视剧，就会一直追下去，非看到大结局不可。

所以越到后面，对于片头的广告越无法忍受，怎么破呢？别急，平台方早就为你想好了解决之道——成为VIP会员，没有广告骚扰。

那怎么才能成为VIP会员呢？当然是花钱购买了。这时，你的内心肯定是不爽的。但是，你已经花了那么多时间，看了那么多集，难道你甘心就这么放弃不看了吗？或者打算一直这么被漫长的广告骚扰？

经过内心的挣扎，相信绝大部分追剧党都会开通会员。

其实这里面涉及到了2条营销秘诀，一条是大脑的自我愈合机制，另一条是违约成本的控制。这2条秘诀是一个营销高手告诉我的，今天先不讲这个，有兴趣的小伙伴可以留言咨询。

我们今天讲它另一个会员营销策略，当你点击购买会员服务的时候，会出现一个选项，如下图：

只要不是傻子，谁都可以看出第一个选项“连续包月15元”是最划算的，而且上面有一个醒目的加红“推荐”提醒。

这个套餐虽然是最划算的，但是肯定有不少人会说，我开通VIP只是想看完这个电视剧而已，并不想一直开通。别急，你的担心平台方肯定都想到了。所以，在“连续包月15元”下面赫然写着“可以随时取消”。

看到这么一个保证，相信大部分人都会选择开通这个服务。其实这里面包含了一个赚钱逻辑，什么逻辑呢？

那么多选项，平台方偏偏挑一个最便宜的推荐给你，而且放在最前面的位置，他们真的那么慈善，处处为你着想吗？

NO,如果你这么想，那就错了。

因为他们深谙人性的弱点，知道人天生有贪图便宜的心理。推荐贵的，转化率肯定不高，所以干脆通过推荐最优惠的套餐，最大化获取海量的会员。毕竟只要有会员，平台就有一切。这也是为什么说，做营销，90%的利润在后端的原因。

所以这里面就隐藏了我之前强调过的一个商业逻辑：成交的动作远远比成交的金额重要。

这也是为什么滴滴、饿了么等平台，在发展初期要花费巨资补贴用户的原因。

接下来，我们说另一条隐藏的商业逻辑。虽然你只付了一个月的会员费，但因为开通的是连续包月的服务，到期就会自动续费。

当然，这个服务你可以随时取消，但是我前面说了，人性有一个弱点是喜欢贪图小便宜。既然开通了会员服务，有一个月的权限，那你就绝对不会浪费对吗？所以绝大部分用户如果想取消，几乎都会拖到最后几天，甚至最后一天。

但是，并不是所有人天天都无聊到，只关注这么15块钱的会员权限，所以等你想起来的时候，基本都会错过最佳时间，而系统已经自动开通了下个月的会员服务。这样，你肯定不会马上取消，又会想着等到月底了再取消。

这样，时间一长，你很容易就忘记取消这个服务，会员费也就这么一直扣下去。再说，就算某一天你突然想起来了，等又有新的热播剧，你又怎么会轻易舍弃VIP的尊享特权呢？

这条商业逻辑不仅仅体现在这类平台，你平时可能经常会接到来自移动公司的电话，说现在公司推出某某优惠活动，可以免费帮你开通某某服务3个月，到期可以自己取消。其实两者的商业逻辑是一样的。

因为免费，所以很多人都会开通，但是因为时间久了之后，比如你已经免费用了3个月了，自己很容易就会忘记取消。所以，后面就一直在扣费，又因为费用不多，所以自己也就不容易察觉。

所以，这条商业逻辑就是，免费只是一系列营销步骤的开始。之所以免费，是因为已经设计了一系列后端，而不是真正免费。

OK，今天的分享就先到这里！

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