《定位》这本书是由美国营销专家杰克·特劳特和艾·里斯所著的经典营销书籍。本书提出的定位理论，被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。在书中作者为我们阐述了“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道，是商业人士的必读之作。

作者通过理论的论证和大量的案例的分析，为我们揭示了定位理论在市场竞争中所发挥的作用。读的过程中，我们不仅会明白为什么有的新兴企业能够逆势而上，而有的曾经辉煌的企业为什么会日渐式微，同时能学习到一些基本的市场营销思维。定位不仅是一种理论，也是一种强大的手段和工具，对于我们当今的企业和个人都得好好利用，抓住定位理论的精髓，便受益匪浅。

以下就是我读本书所收获的几点：

一、企业竞争的本质是心智资源的争夺

我们所处的社会已成为一个传播过度的社会，面对海量的产品和铺天盖地的广告媒体，人们的心智成了有限资源，只有能够进入顾客心智的产品和品牌，才有可能获利。在这种情况下，企业获得成功的唯一希望是集中火力于狭窄的目标，细分市场，也就是定位。

为了应付产品的泛滥，人们会在心智上给产品和品牌分级，这种分级类似一个梯子，市场领导者在最上层，第二名处于第二层，第三名处于第三层。一个竞争者如想增加市场份额，要么排挤掉上方的品牌（一般情况下不可能），要么把自己的品牌与其他公司的品牌关联起来。

一个典型的例子就是七喜通过“非可乐”的定位，把产品与已经占据潜在客户心智的东西联系起来，获得销量的提升。

二、最有效的营销战略是争得第一

进入心智的捷径就是争得第一。企业应在竞争局势不明的时候想尽办法抢占第一，一旦在顾客心智中占据领先地位，将获取长时间的巨大优势。当企业占据领导地位，就要强化最初的概念，防止被其他跟随者顶替，同时要抓住每个机会拦截对手。如发现有市场前景的新产品就要马上跟进推出，在新产品还没有在潜在客户的心智里扎根之前主动拦截它。

在应对新的竞争者时，尽量不要改变产品已有的定位，采用多品牌战略可能代价更低、效果更好。

三、逆袭的机会——在潜在客户的心智中寻找空位

当企业不占据领先优势时，应避免正面与竞争对手相抗衡，而应该采用逆向思维，在其业务结构里寻找薄弱环节，找出在潜在客户心智中的空位。如高价空位、低价空位、性别空位等。

对于采用高价空位的产品你必须是第一个，用有效的品牌故事，在顾客能接受高价的品类里建立高价地位，同时必须用真正的差异化支撑高价。

对于新产品来说，低价空位是很好的选择，因为购买这类产品的顾客有碰运气的心理。对于汽车、电视等老产品，高价空位则是好的选择。

另一个办法是通过给已经占据人们心智的竞争对手重新定位来创建空位，在广告中可以通过评论或攻击竞争对手的弱点，来突出自己的品牌，从而登上客户心智中的阶梯。

四、避免品牌延伸陷阱

品牌延伸即将一个品牌名用于多个产品上。作者认为最容易毁掉一个品牌的做法是品牌延伸。品牌延伸是一种由内而外的思维方式，定位的理论则要求我们从客户的心智出发，由外而内思考。品牌延伸会使品牌在人们心智里的清晰印象变得模糊，从而削弱品牌的竞争力。品牌延伸往往只在短期内有效，长期的结果是灾难性的。

为了避免品牌延伸陷阱，方法则是：开发一项新概念或拥有新定位的新产品，并且给它起一个与之相称的名字。

当然在某些特殊情况下品牌延伸也是适用的，作者给出了判断是否可用品牌延伸的行事标准：

1、 预期销量。 有获胜潜力的产品不该用，在竞争激烈的领域里则该用。

2、 竞争。 在没有竞争的地方不该用，在竞争激烈的地方该用。

3、 广告支持。 广告开支大的品牌不该用，广告预算小的品牌该用。

4、 影响。 创新产品不该用，一般产品如化学品该用。

5、 经销。 上货架的产品不该用，由销售代表上门推销的产品该用。

五、给你的品牌起个好名字

名字就像钩子，把品牌挂在潜在顾客心智中的产品阶梯上。在定位时代，你能做的唯一重要的营销决策就是给产品取什么名字。

好的名字应该拥有好的意义，好的发音，能告诉潜在客户该产品的主要特点。一个有分量、接近通用的描述性名字，可以防止对手跟风挤进你的领地。

避免不恰当的名字，如行业属性含混、多义，覆盖面狭窄的名字。此外，名字太形象、太具指向性也会过犹不及，如给低热量和低价产品起名字，含义太露骨，反而会把顾客赶跑。

六、给自己的职业定位

定位理论不仅能用来推销产品，同样可以用来推销我们自己。作者针对个人的定位也给出了相关建议：

1、 定义自己

找出自己的定位概念，通过自己的职业去确立自己的定位，告诉人们你是什么样的人。

2、 要能犯错误

任何值得做的事情都值得一试。如果是件值得做的事情，而你却等到你能做的尽善尽美以后才去做，因而迟迟不动手，你就可能永远都做不成了。如果你试过多次并且偶尔取得成功，你在公司里的名声可能很好；如果你害怕失败因而只做有把握的事情，你的名声可能反而不如前一种。

3、找匹马骑

更加努力很少成为通往成功之路，更加聪明才是更好的办法。人生的成功更多是要靠别人为你做些什么，而不是你能为自己做些什么。

① 第一匹马是你所在的公司：找一家超过一般水平的公司。选择成长性行业。

② 第二匹马是你的上司：要永远争取为你能找到的最精明、最出色、最有能耐的人工作。

③ 第三匹马是朋友：你在公司外面的商界朋友越多，你就越可能最终找到一个称心如意、名利双收的工作。定期与商界朋友保持联系 。

④ 第四匹马是好的想法：好想法比其他任何东西更有助于你步步高升。第一个提出新想法或新概念，你就要做好冒风险、受非议的准备，绝不要害怕冲突。

⑤ 第五匹马是信心：对别人及别人的想法要有信心。

⑥ 第六匹马是你自己：

光靠自己单枪匹马也许能在生意或生活上获得成功，但并非易事。最好的骑师赢不了比赛。赢得比赛的通常是骑着最好的马的那位。

所以，要给自己找匹马骑，并让它拼命跑。

定位理论对于企业营销和个人发展都值得学习和参考，学会用定位理论去思考问题，能够帮助我们在激烈的竞争中脱颖而出。