一番试探

“李工，你之前有没有和厂家直接合作过？要是像我这样的厂家销售直接投标，不通过代理商，你觉得可行不可行？”我又试探着问。

“我们项目小，来的都是代理商，有些也很专业，能解决问题。厂家上门的多数是国产货，像你这样的进口品牌，之前我是没有接触过。”

李工接着又说：“关于你自己来参加，我不太清楚，到时招标商务要求里会写吧。”

“上次我给李工你介绍了产品，当时时间紧，也没能问你个人具体有哪些要求？这次好不容易再见到你，我得抓住这个机会给你再解释一下。”

“不用，不用。满足技术规范的设计要求，能按时供货，确保正品，这几个应该是最基本要求了。我们的应用不复杂，之前老厂没什么问题。要么就是稳定性要高，维护省力些。”

“李工，稳定性是我们的强项，你有没有听说化工园里K企业，选用我们产品投运15年后都还正常服役。那真是仪表中的隐形战斗机。”

我在资料上给李工比对着指标，同时穿插着也将其它特点尽量介绍了些。事实上各家产品都差不多，当然越高端，稳定性越高，自然价格就贵。

厂长办公室

我夸张的叙述着：“领导，有件事我得向您汇报下，我发现最近有代理商冒充我司授权代理想来参加贵司项目招标，我心想要是对方成功了，指不定给您将来的生产和安全带来潜在风险。我们产品落个差评事小，关键不能给您添任何麻烦。”

厂长呵呵一笑：“采购经理前两天跟我讲过这事了，也是你这个厂家销售的功劳啊。这给我们提了一个醒，我们会把严格把关投标单位的资质审查。”

“领导，我有个想法，你看行不行？”

“你有什么想法？说说看。”

“我能不能代表公司直接来参加项目投标？这样既能保证产品货真价实，又能最大程度给予服务和技术支持。”

厂长停顿了几秒：“只要你能满足我们招标的商务要求，我们当然欢迎厂家直接投标，相信这样价格实惠，而且技术放心。”

“但是为了保证各单位的公平参与，如果你们不能满足要求，那还得考虑变通的方式。希望你能理解。”

“领导，跟您说句老实话，我这没有合适的代理商，又不太清楚贵司的合作习惯。您看，您这有没有服务各方面都到位的，帮我推荐一家，让我们一起来把您这个项目做好。”

“这个真没有。”

“这个可以有啊。”我心想。

对于厂长提到的变通的方式，我习惯性做了趋利避害的解读，心存侥幸的认为“只要报价有吸引力，到时都可以谈。”

殊不知，可以谈的前提条件是已经和客户建立了良好关系，并取得初步信任的基础上。

我当时做了三个准备：

首先，继续做李工工作，最大程度降低技术成本。这算上策，但李工态度不清晰。

第二，坐等招标，自己找家熟悉的代理商，按要求选择合适方案。这是中规中矩的打法，但已无先发优势。

第三，如果招标要求苛刻，就拿中低端产品直接去拼价格。可能被废标，但也不能说没有机会。这是下策。

然而等收到技术招标文件后，第三个方案成了唯一选择。

高标准的技术要求

半个月后，收到了采购经理发来的压力仪表的招标邀请。还获知其他三个品牌都确定是授权代理商来投标；之前那假授权的代理商将不会参加。

项目议标形式，原则是只要价格过得去，技术觉得方案没问题，最后领导说了算。

我看着商务招标文件与其他企业并无太多差别；但技术文件却让我跌破了眼镜。

苛刻的付款条件：合同签订后，没有预付款；货到现场后付30%；货物安装后付30%，验收后付30%，剩余10%的合同金额，作为质量保证金，验收后12个月付清。付款方式为承兑汇票（未说明时效，可能是6个月，少许可能是3个月）。

极不合常理的技术要求：产品精度0.05%，即要求产品精度达到千分之五。这种精度通常只在一些严苛应用才会提。原以为只是个别，查看了全部100多份设计院出具的规格书，发现结果如出一辙。

市场早期，财大气粗的业主（用户），生怕出问题，不管什么应用，只用最高指标，才出现这般盛景，厂家和设计院也才敢这么推荐。现在无论业主、厂家、还是设计院都很了解情况，市场已默认0.075%精度配置。

技术要求低、预算少的粗放型项目，用户还可能选择0.1%甚至0.2%精度的国产仪表，大家想着也都是往低精度做文章。（这也是为什么我没向李工强调精度。我有0.1%精度的产品，有价格杀伤力，但并非市场主流。）

为什么这里会出现这么高精度要求？设计的意图是什么？是疏忽？还是其他？

题外话

最早，生产厂家或销售们的精力主要是公关设计院，品牌和产品型号上设计图。业主按图采购，自然厂家得了最大便宜，多少年屡试不爽，设计院腰杆是笔挺的。

后来，交了学费的业主对此有了挺大意见，品牌和型号就不允许出现在图纸上，设计院变得没先前那么风光（一些电气元器件还在这么做，单价低，又琐碎，习惯上用户也大多接受，其实总体量还是很不错的，闷声发财）；但业主也没专业到事事精细，设备选型还是得照着设计技术要求来。

销售人员的精力也随之一分为二，一面继续大力维护设计院关系，保证最有利各项技术要求，同时做业主工作，双管齐下，确保丰收。项目变得复杂，运作模式也变得精细些。

再后来，各地上产能，新投资项目基本都是复制已有工艺，业主们都学得门清，再不行宁可花钱请专业团队保项目开车。至此，业主终成了项目链的核心，销售人员自然就很现实的扑向业主，设计院被大大边缘化（除了掌握核心和尖端工艺的顶级设计院）。

设计院很大程度上成了一个项目信息的渠道，很多公司索性取消了设计院销售这个岗位。

市场经济，谁花钱，谁老大。

如今基本套路就是找业主，让他们接受你的合理建议或意见，类似的常规技术参数，适用就行，无需按设计要求（即使设计为高参数）。

若业主不愿帮忙，也会拿设计院做挡箭牌，但这情况极其少见。高标准意味着高成本，正常情况下，用户都会理性斟酌，不花冤枉钱。

当然，还可以和设计院沟通，看是否能够达成一致，这样大家都有面子下台。不过理论上，设计最终定版，会有多层把关，专工、主设都不是吃素的。

事情朝更坏的方向发展

李工推说这是设计院出的设计，虽然他认可我的说法，但他也没办法。如果领导点头，或是设计院改设计，他这没问题。要不，投标单位们就都按要求准备技术标书，对大家都是公平的。

厂长则打着官腔说：“你们厂家很懂产品，我是知道的。但负责我们项目的都是专业的设计人员，肯定有更全面的考虑。作为业主，我们首要的是保障项目如期投运。”

“像你说的，高标准意味着高成本，但是不是也说明了产品的品质更有保证？万一将来因产品问题造成麻烦，谁来承担这个责任？”

“话说回来，技术要求对每位参与者都是公平，投标时就看你们各自的表现了。我们也是非常希望用上最好的产品的。”

过了两三天，我还没放弃，想再找设计院沟通一下。

幸好技术文件中并没有删除规格书的封面（上面有设计院、设计人员的名字），我通过总机电话转接到设计部门。

对方传来声音：“喂，你找谁？”

“我找XX设计。”

“我就是，你是哪里？”

“你好，我是R公司的销售。关于Z项目设计，有几个疑问，想请您帮我解答一下，客户给了我您的联系方式。”

“什么问题？”

“设计的仪表精度是0.05%，业内通用习惯0.075%就够了。我想请教下，您这么设计是出于哪些考虑？”

“这个你应该去找业主，我们是按要求设计。”电话里，对方有些措手不及：“除非业主发变更函。”

“谁的电话？”那边传来一个另一声音，听着怎么有点像厂长的声音。

“R厂家销售打电话，问精度的事。”

“别理他。”

对方匆忙挂了电话，再打电话过去，就无人接听了。

设计院的路也断了。

H品牌的优势

精度是没法改了，但是项目还得参加。我着手研究竞争对手产品，希望能找到些对策。一比对，才看出了些端倪。

这次四家竞标品牌的高端产品都能满足精度要求，而中低端系列中则只有H品牌的某款产品才可以达到。

眼前浮现这样一个画面，三个品牌都苦大着脸，不情愿的高价应标，而H品牌眯着眼睛，舍我其谁得笑纳了大礼。

如果H品牌正常报价，那必然万无一失，如果要想利润最大，也只需估准各家报价。

H品牌并非压力产品的主流玩家，但市场策略很有特点：

首先是产品命名有讲究，中低档都能给人高端的感觉；

而且将某几个高端参数移植到中低端产品上，为提高竞争门槛创造条件（就如这个项目）；

然后无论哪款产品都能低价冲市场。

仪表并非H公司主要销售任务，每年指标和工作压力要比其他品牌小很多。

他们在做好特定行业的同时，怒刷存在感为品牌造势，进而进击到更广阔的市场中去。

由此我不情愿的判断，中标基本被锁定为H品牌，幕后工作一定做在我第一次拜访前，或许还要更早。

想起他们老厂就用H品牌，虽客户说可能要换换品牌，但或许只是幌子吧。

其它两个品牌是否也曾对精度提出异议，我不得而知，也没想去打听。当时我对竞争对手这个词的理解和认识也只停留在如何打败他们的层次上。

但事情真的如我想的这样吗？

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