看点与思考：

专业市场项目有什么不一样的特征？专业市场运作成功的秘笈是什么？未来的专业市场究竟应该如何开发？还能不能开发？

专业市场源自上世纪80年代改革开发初期因发展商品经济需要而出现的一些批发市场。

上世纪90年代，批发市场进入一个迅猛发展时期，义乌小商品城、永康五金城、绍兴轻纺城等逐渐成为专业市场。

新世纪以来，以纺织、服装、鞋帽、皮革、家具、五金、机电、小商品等为特色的专业市场项目大量涌现。

“义乌小商品城”在内地很多地方复制，但只有少量成功的，多数并没有火爆，要么冷清，要么转型。

后来，红星美凯龙、赛格电子、颐高数码、百安居、宜家等新型专业市场项目开始发展连锁化运营。

纺织、服装、五金、建材、家居、食品、酒店用品、汽配、工业原材料等一代代专业市场项目在各地陆续出现。

著名的专业市场项目不少，如华南城、亿邦国际、吉盛伟邦、五洲国际、新南马路五金城、四季青服装城等。

早期专业市场项目的“金矿”是丰富的，特别是义务小商品市场的繁荣而逐渐成为世界性的小商品采购基地。

小商品市场模式被一些温州商人所利用，在全国很多地方大力拓展“某某商贸城”项目。

基本模式是圈地-开工-宣传-收钱-跑路，而最重要的招商、运营、管理等，就随着老板跑路而成为泡影。

老板们钱赚到了，但却留下一个个烂摊子让当地政府部门收拾。如上海奉贤有一个某某商贸城项目就是典型。

我们在做专业市场调研中发现，仅上海郊区就有七八个类似的“商贸城”烂尾楼项目，有的空着，有的半死不活。

专业市场项目是一个需要雄心和耐心去开发经营的项目，可谓是“一边是火焰，一边是海水”。

做的好可以红红火火赚大钱，做不好就如同船沉大海，不仅自己生命危险，还把一船的人拖下水。

专业市场项目里面有一个关键环节，就是租售对接的问题，而这个问题的核心就是持有物业的比例。

凡运营成功的，多是开发商较大比例持有物业的项目，但较高比例持有物业，就要求开发商具有雄厚的资金实力。

在苏州，我遇过“物流城”项目，一个是全部物业为开发商持有，只租不卖；一个是全部物业销售，售后也不管。

结果可想而知：前者成功，经营良好；后者失败，最后变得不“专业”，成了不伦不类的“市场”。

大项目需要持有物业，也需要销售物业，以使项目运作的大量资金可以变现盘活，但持有物业的比例应该较高。

专业市场项目的操作一般需要具备一些基本环境和条件。

开发建设一个专业市场项目，需要这个区域或地方具有一定的相关产业基础作为支撑。

这个行业里具有相当数量的上中下游的中小企业。而开发商本身最好是做这个行业出身，或是这个行业领军企业。

这类项目需要行业产品具有广泛的销路，辐射性强。另外，当地最好有一些本行业的科研院所及技术服务机构。

开发专业市场项目，需要当地政府的大力支持及相关政策配套，并以此为支撑，建立完善的企业服务配套软件系统

要建立企业宣传推广、信息服务及电子商务服务系统以及各种相关的配套服务设施，包括公共推广设施。

做专业市场项目，要有一套完善的专业市场运营管理系统，同时，也要有一支优秀的招商、运营和管理团队。

专业市场项目的操作有其特别的系统和手法。专业市场项目的成功秘笈可归纳为“三六三五”。

专业市场项目总体策略六步骤

一是专业市场项目开发前，要调研先行。对当地的经济、产业基础等作摸查了解，并在调研中探讨项目运作方向。

二是调研完成后，要进行详细的分析、研究和探讨，以做好项目总体定位、市场定位、客户定位及产品定位。

三是要在项目定位基础上做好项目总体规划，对于项目的主要功能区域及业态规划和布局，做到科学合理。

四是在总体规划完成后，确定具体开发策略。专业市场项目都不可能一撮而就，要通过分期分批实施来取得成功。

五是随着项目的分步实施，相应地从招商启动到试营业，再到全面开业，一步一步做得扎实。

六是在招商的进展和逐步开业的进程中发现哪些业态或企业发展较快，带动效应较强，哪些问题或隐患需要解决。

转市场项目操盘运作六技巧

一是方向把控。很多专业市场项目，在实际操盘过程中会碰到跟原来预想不一样的情况发生。

二是善于突破。在项目陷入困局时，应不急不躁，积极探索，并找到1-2个突破点。

三是价值塑造。每个项目一定存在其自身的优势，要善于发挥优势，打造项目价值点。

四是操盘手也很重要。同样一个项目，不同的人做，结果也不一样！有的人做成功了，有的人却做失败了。

五是与时俱进。项目操作过程中的策略调整及配套措施跟进有时会起到关键作用。

六是节奏控制。节点、程序和细节的把控，以及强大的执行力，对于项目操作的进展与顺畅起到重要作用。

专业市场项目成功六原理

一是做好客户数据库，注重客户开发的渠道和方式。

二是做好专业平台的建设，并通过平台，吸引业界更多关注，积聚客户资源，发掘潜在客户。

三是重视项目策划包装，塑造项目品牌，树立项目市场形象。

四是重视行业战略资源整合，通过与行业协会、行业科研院所等合作，进行资源配置，为招商销售造势和铺垫。

五是几乎所有商业地产的成功都是多多少少依托住宅及类住宅来实现快速套现。

六是成功的机缘，往往就在坚持到最后的那一刻。要善于在困境中找到前进的方向，还要能够在困境中坚持。

专业市场项目规划五个要点

一是强调“围棋原理”，按地块不同部位的价值原则进行布局，不同部位价值表现为“金角，银边，次中间”。

二是在做专业市场总体规划时，应考虑以“井字型”布局为主。

三是布局设计中应考虑多设置一些“出入口”，有条件的话，可以考虑“双首层”的使用，既便利货物储运，又有效利用土地。

四是布局中应避免商业“死角”的存在而浪费土地及空间资源。

五是布局中的人流和物流“通道”有所分开，并保证物流通道的通畅性。

随着电子商务及网络购物的发展，未来的专业市场的物业形态将更多地向着“仓储式物业”方向发展。

仓储式物业的前景非常广阔。未来仓储式物业的形态特征，我初步的判断是分类仓位点与“前展后藏”模式。

在仓位某个显要部位或附近设置展示销售窗口。视业态与物流情况，仓位和窗口可以是连接的，也可以是分开的。

专业市场实战操作五个要领：

Ø运作思路：战略叫大，战术做精；

Ø经营产品：品类做宽，区域做专；

Ø商户选择：以大促小，以点带面；

Ø招商运营——免租吸纳，先旺后赢（即先免租或低租）；

Ø租售对接——恰当比例，稳妥方式。

专业市场要处理好五大关系

行业关系——建立行业协会联盟及其平台，整合行业资源；

品牌关系——建立品牌形象及其传播体系，以高瞻远瞩的战略制胜；

合作关系——建立战略合作伙伴，与主力店及周边资源伙伴合作双赢；

政府关系——建立政府关系网，争取政府政策支持和形象支持；

团队关系——建立强有力的操作团队体系，保障项目顺利运作。

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