宝宝玩英语创立于2016年1月，产品以幼儿英语启蒙课程、教具为主，使用人群是0--6岁的娃娃。根据团队提供的数据，宝宝玩英语团队直接运营的群的数量每月新增 2000 ~ 3000 个，单月用户超过 20 万，累计服务用户超过 150 万；课程群内除了日常班务运营外，也定期会进行宝宝玩英语学员的课程经验分享，可以看做是促成复购的途径。

宝玩英语是如何运营，管理微信社群的？带着这个疑问，我潜入了他们的免费体验课群，以下是我的总结和感受，供大家参考。

为什么用社群为主要营销渠道

1，班级学习社群可以让用户拥有更多的角色感和归属感，从而更容易坚持学习下去。微信群则是目前最适宜承载线上班级学习形式的第三方载体。

2，产品满足物质这种需求，精神需求需要参与感、仪式感等方式。与用户不仅是货币关系，而是情感交流，价格的敏感被社群里的温度代替，价值会从基本的物理层面溢出。

宝玩英语是如何运营，管理微信社群的？带着这个疑问，我潜入了他们的免费体验课群，宝玩在社群上的运营由客服和微信群组成，微信群里集体互动，客服还会进行一对一的沟通。以下是我的总结和感受，供大家参考。

宝玩社群营销的结构

客服篇

客服昵称：

没有简单地叫什么小助手，设计了一个英文名，和本身英语教学的也符合，同时让用户感觉是真人

添加好友：

首先确认用户加好友的目的，起到第一次筛选，避免一些随意加好友的用户，浪费精力。

确认目的后，马上开始指导用户报名，在这一步同时获取用户信息，为精细化运营储备数据

报名成功后，告知用户免费体验课开课时间

课程预热

预热短视频，让用户提前了解产品的理念，实力，加强用户和产品的认同感，推送时间选择在晚上22:00-23:00之间，猜测应该是这个时间段大部分宝妈才有时间来查看微信消息？

引导进群

引导进群，告知自己身份，突出自己的作用，拉进用户和客服的距离，及时进群，拉群完毕后二次确认，避免有用户遗漏。

打卡和学习

除了在微信群发布任务以外，主要通过一对一聊天进行督促和沟通，这样给用户专属的感觉，同群内容易被刷屏刷过去，一对一的效率更高，用户体验更好

每天的打卡提醒，都突出时间，提醒用户时间性，加强用户紧迫感

每天提醒的文案都不同，看得出来是有设计过，比如举例介绍某某妈妈如何坚持，介绍一些小方法，不会让用户觉得是重复的机器人

裂变和转介绍

客服一对一沟通，告知用户邀请好友的阶梯奖励，充分调动用户的社交渠道。为什么不在群里提？微信群信息太多，容易被忽略。一对一沟通可以屏蔽信息噪声，沟通效率更高。

社群篇

用户进群

社群区分等级，给用户有目标，同时明确群的目的

用户进群的公告要明确告知产品特点，用户价值，本群的目的，课程安排，强调不能删掉客服微信（保证触达渠道）后续新用户进群会单独@新用户，这部分采用的是机器人互动

提醒用户将群聊天置顶，关闭群提醒，实际上的目的是要用户置顶群聊天，但是先说关闭群提醒，让用户感觉官方是在为大家着想，不是那种广告群，之后提示置顶群，大家也就顺水推舟，不太反感。

提示用户按统一格式更改昵称，统一昵称，形成班级的感觉，统一仪式感

志愿者（托）进场配合客服

开班典礼

开班典礼是模拟线下的开学典礼，建立社群仪式感。

开班典礼首先介绍企业和产品，加强用户对产品的正面认知

其次开班典礼，更多从用户的角度来提出问题，解答问题，给用户亲切感，让用户感到，这个问题我也有过，这个就是我需要解决的等等。切中用户痛点，并让之前用户视频现身说法，增加可信度。并结合福利奖品预估，调动用户热情。

课代表或者说志愿者，引进真实用户（也可能是托）参与社群的管理，真实用户认同产品，有情感上的共鸣，可以分担工作人员的精力，协助炒热群内气氛。

官方在开班典礼上介绍课代表，并让每位课代表自我介绍。给课代表以荣誉感，让大家了解他们可以帮助自己，这同样是一种仪式感。

自我介绍

自我介绍环节同样是社群仪式感的重要环节。宝玩通过固定格式的自我介绍，即活跃群内气氛，也不断地传递品牌的正面形象，还营造了一个从众的大环境。“欢迎下一位”文案很重要，让用户产生参与感。

同时整理聊天记录，让没有来得及参与的用户可以快速了解和掌握，用户体验好，避免用户等待焦虑

课程引导

每天早上8点左右，客服开始发布当天的任务，并将之拆解为三步，详细告知用户如何学习（同时客服还会一对一沟通）。最后发布跟读文字，让用户跟着跟读在群里互动，又一次加强仪式感，用群体行为来刺激个体。并引导用户打卡进行朋友圈二次传播。

群内竞赛

在群内发起不同微信群（班级）之间的比赛来调动用户打卡的积极性，同时激发用户集体荣誉感

付费课程转化

付费课程的转化是最重要的一个环节，之前所有的环节铺垫，老师互动都是为了这一步。在这个环节上，宝玩依旧将仪式感和社群互动做到极致。

毕业典礼/晚会

既然有开学典礼，那么一定会有毕业晚会。毕业晚会由毕业奖状，老师总结，学习成果检验，秀成果等组成。

宝玩准备的证书有两种，1种是针对孩子的毕业证书，另一种是针对家长的荣誉证书。这个细节很赞，不但鼓励了孩子，更重要的是激起家长的责任感，让其他没有那么积极的家长思考自己，是不是应该更积极一点，更努力一点呢？这也为后续的课程转化埋下伏笔

毕业晚会前预告，重点突出购课福利，让用户对这个事情产生好奇心和兴趣。同时群名更改为毕业典礼提醒用户注意这件事情。毕业典礼前客服还会一对一提醒，保证尽可能多的用户关注晚上的毕业典礼

毕业晚会首先由老师回顾8天的学习过程，之后创始人视频发言，通过这样的情感渲染，把学习的仪式感推向高潮。

毕业晚会第二个环节是有奖问答，老师在群内出题，家长回答。参与的可以私聊客服获得奖品。这个环节设计也是很费心思，目的还是激起家长的责任感和竞争意识（其实是激起家长对于孩子的竞争意识）。答对家长有满足感，看来学习有效果；答错的则会有所反思，自己还不够认真，这样会影响孩子；而没有参加的用户可能会产生别的家长都这么努力，我也要怎样怎样的心态；上述的心态都会在不同程度地促进后面的付费课程转化。

答题环节之后则是宝宝成功展示，这个环节中家长可以发自己孩子学习英语视频，语音到群里。相当于我们现实中的优秀学生作品展示，目的也是为了激起用户的攀比竞争意识和虚荣心。

精品课程介绍

上述环节之后，宝玩在群里就开始顺势介绍自己精品课程。介绍课程作用，课程安排和老师资质等，解决部分家长付费前的疑虑。

精品课拼团接龙

付费转化的形式以群内接龙拼团开展。客服会在群里不断通告购买家长的昵称，晒购买课程截图，制造购买火爆的情况，引起用户的从众心理，加速付费转化。

在毕业晚会后第二天，客服还会在群内进行一次答疑，再次强调自己的优势和竞争力，降低用户的顾虑，争取将犹豫的用户完成转化。

小结

1，宝玩的社群营销主要有三种角色（载体）构成：客服，微信群，课代表（志愿者或水军）。微信群主要用来进行课程解答，重要事项互动（如开学典礼，打卡比赛，毕业典礼）等，客服则充当老师或教学管家的角色，通过每天两次的一对一沟通，起到陪伴和督促学习的作用。课代表，观察下来可能由部分确实是真的志愿者，也有部分水军，他们配合宝玩在群里烘托气氛，帮助答疑。后续部分课代表也会转化成宝玩的分销员，因为他们经过一系列的互动和体验，对宝玩的价值和情感较为认同，同时还可以获得经济报酬，何乐不为。

2，仪式感。宝玩社群非常重视仪式感，从最开始的开学典礼，自我介绍，课代表介绍，群里每天的打卡提醒，知识讲座，毕业典礼等等，无一不是给家长制造仪式感，让家长有是在认真上课的感觉。强烈的仪式感可以让用户有归属感，认同产品，在后续付费转化上效率更高。

3，从用户的角度出发，宝玩的营销话术，环节设计，都是从用户的角度出发，在用户还没发问的时候，就提出并解答用户关心的问题。拉进用户和产品的心理距离，降低后续付费时的心理门槛。一次答疑不够，多来几次，直到最终转化无效才放弃。

4，调动用户的情感状态。整个过程中不断调动用户的好奇心，责任感，竞争意识，虚荣心，从众心理，让用户积极参与群内互动，课程学习并最终成功完成付费。