想来想去，还是只能依靠开发信这个办法.
那个时候的Google还没有撤出中国大陆, 也可以很流畅的访问. 在Google里能搜索到大量的有价值的信息. 有朋友问我怎么在Google里找邮箱,怎么搜索邮箱。连载结束之后我会另开个帖子转么写具体执行时候怎么挖掘客户邮件地址，在此简单谈一谈开发时候的理念
最基本的概念, Google里搜索产品关键词. 后面可以加衍生词 dealer, distributor, factory之类的各种修饰词，找到经营各种相关产品的国外公司网站，找到网上留的联系邮箱，把自己的业务推介信发过去. 由于我是在外贸公司，各种产品都能做，也就是围绕产品的上下游全都能做. 从最上游的原材料, 到中游的生产设备，到下游的成品, 生产过程中使用的各种辅材，全都可以。具体一点说，我是生产仓库货架的，上游用到的原材料冷弯型钢,各种管材，到生产货架时候需要使用的生产设备，冷弯轧机，焊接设备，到烘箱，喷塑流水线，喷塑时候使用的塑粉和下游的产品货架，都是我可以出口销售的，也就是实际上我能提供一条龙的服务.
但是具体推广产品的时候，需要注意有侧重点。也不可能在一个开发信里把这些都列全。注意组合一个系列的产品, 比如推上游原材料的时候,把各种生产材料型材管材做在一个系列里.推生产设备的时候把各种生产过程中间使用到的设备放在一起, 推产品的时候把产品组合在一起.有的朋友说只搜到一点邮箱，其实如果带着这样的想法去开发，你会发现思路一下子开阔了很多，只要是国外上下游相关行业的从业者，都可以成为你的潜在客户，有些国外生产商，以前可能是你的竞争对手，同样也能把他们变成潜在客户，当然要做到这样的理解是需要一定年限的行业积累。能够把这个行业从上到下吃透. 任何一个行业从上游到下游，分工协作关系不一样，价值点也不一样.外贸开发产品就是需要在一个行业里找到最适合开发的关键点去介入进去.
事实上中国制造也经历了20年前开起步的时候输出成品，到现在逐渐批量输出生产产品的机械设备和各种生产设备.这也是任何一个外贸导向型国家出口产品结构升级的不变趋势. 日韩台湾都走过了这样一个逐步发展的道路.
这些产品开发的原则都是后来我逐步理解到的。当时还远远没有考虑得这么多。当时考虑的只是具体到密集架这个产品, 怎么进行邮件开发呢？ 实际上这个产品说白了也很简单，就是文件柜下面装上导轨轮子，让他能够移动关闭和打开，从而起到减少占用空间增加存储量的效果.大部分是用在医院学校图书馆这类场所.由于应用领域不大，专门做这块的国外经销商不多。大部分是做其他设备附带做这块的。 那么问题又来了，国外市场这么大，我该开发哪个市场呢？
在3A公司里发了一年多的开发信，渐渐的总结出一节规律来。越是大发达的国家，市场竞争激烈，量大价低，反而难开发，越是小的国家，市场竞争相对少，还好做一些。以前在简氏的时候没弄明白这些道理，一心只往美国德国这种大国家发开发信，想着国家大市场大生意好做，后来才明白恰恰相反，对于绝大多数的产品来说，美国市场竞争非常非常激烈，因为商业环境太成熟，供应商确实太多了。商业越发达，竞争越激烈，产品单价越低，这是一个商业铁律。同样是可口可乐，在大城市的商店超市里价格永远是3元，到了小乡村却可能买3.5或者4块，你问店员的时候他可能会告诉是物流费用不一样。实际上现在国内交通非常发达，除了少数偏远山区，到全国各地的物流费用基本是一样的，何况可口可乐的原则就是在销售地附近建灌装厂，节省物流费用。 同样的一辆汽车，全国最低价永远出现在北京上海. 为什么？因为这两个地方主流品牌的4S店都要有2,30家，激烈的竞争下为了生存不得不维持最低价出货.
以上种种看似是国内营销里的概念，其实在国际贸易中一样适用.
于是我在GOOGLE地图上找了一圈，发现新西兰比较符合要求的。国家小经济发达，购买力强，最重要的是工业生产力几乎没有。主要出口资源和农副产品，工业品大部分进口的.于是圈定新西兰作为开发目标国. 在GOOGLE上搜索各种相关产品的开发商，发信推介产品。
有的放矢的开发带来了不错的效果，回复率明显高了很多. 当然这个产品没有客户会储备库存，都是根据空间大小设计定制的，所以一开始没有客户表示出强烈的购买意向，大多数的回盘都是Your shelving looks nice, will contact you if need them in future之类的话。这样也不错，至少给客户留下个印象.
直到有一天，一个客户Peter这么回了一段
I have had a look at your web site and a number of your products to be very interesting, we currently sell mobile shelving, lockers, retail shelving and pallet racking and would be interested in comparing the module sizes along with options in the mobile system. Also your pallet racking could be of interest. we will attend a mobile shelving tender soon, would you like to quote your product accordingly?
我一看，觉得有戏。仔细浏览了一下客户的网站，这个客户实际上是一个办公空间设计公司. 经常做一些图书馆博物馆项目,顺手就把里面需要的设备都做了. 赶紧给客户回了封邮件，把我们公司情况再具体介绍一下，吹吹牛强调自己是国内领先的专业供应商之类的.也把从工厂那要的很多车间图片和生产设备图片，安装完的项目图片一起发过去。客户看了之后非常满意，很快就把设计图纸和招标要求书发了过来. 我不敢怠慢，速度发给工厂核算出价格，做好图纸，附上了一份精美的价格单发过去。这个项目多大呢？不出我的意料，移动密集架项目金额确实比较小,看上去一个很正式的项目招标，金额也就2500美金. 上次MAX下了个1267美金的迷你单，起初有点担心工厂不愿意做，准备了一肚子的说辞，准备跟老板大谈特谈这个客户前景很大以后单多得很之类的话。工厂老板王总年纪30来岁，留着一个岑亮的光头,室外出现总是戴着一副墨镜出现，到了室内才摘下来. 我曾经跟王总开玩笑挺像个黑谁会的老大, 王总嘿嘿了两声不好意思的笑了. 其实王总人非常爽快，配合度也很好. 只告诉我一句话“放心无论大小单都给你搞定”（后来才终于明白王总为什么服务态度这么好）.这次如果能做下来个2500美金的单，好歹比上回大吧。我这么安慰自己.
没过多久，捷报传来，Paul说小项目顺利拿下来了. 这时的我心里却有点想法了, 2500刀也就4,5个立方，走拼箱费用高基本不赚钱了，我也不能老是走拼箱吧，必须有点更高的追求。能不能建议客户走个整柜呢？我翻回到客户第一封邮件, Peter既然对货架感兴趣，不如建议客户买点常规尺寸做库存吧.
于是我跟客户回了一封邮件，心里是想你多定点货凑个整柜让我开个整柜单吧，邮件里当然不能说的那么直白,需要能找一个让客户容易接受的理由. 密集架这个产品是大面积的钢板, 包装不小心很容易运输过程中碰坏。于是我这么写到：
Hello Peter,
Congratulation for the tender. However mobile shelving is easy to damage during LCL shipment. We remember you also have interest in pallet racking, would you please order some racking stock to staff 1 x 20' full container?
Thus we can pack mobile shelving well to prevent them from freight damage.
Peter看过之后，表示认可这个建议，于是我推荐了澳大利亚和新西兰的畅销尺寸，建议客户做库存卖. Peter欣然接受.
之后的一切顺理成章, Peter决定下单前实地考察一下.之后我发了邀请函给Peter帮助他办理签证，帮助他定好国内的酒店.有了上一次带Max看厂的经验，这次感觉心里也有底气了，Peter是个老外，不懂中文，应该没问题的吧.
