你好，我是爱乐语…（江湖人称"刀哥"）

这是我正儿八经写的关于文案学习笔记，如果你想写好文案，你一定要认真读完每一个字，因为…

这是我从徐剑波老师《疯卖》总结出来的，也是和我去年十多个月研究实践文案，有了较为高度契合的，像极了李炳池老师的神笔文案，又有刘克亚老师直复式营销的践行轨迹…

当然，可以作为你学习销售信时，有力的补充，全书流畅而自然，像是一份带有思考的笔记，轻而易举的给出了文案的整体学习次第…

坦白的讲，算是一份比较正式的“销售信”的学习笔记，值得你细细咀嚼…（反正我也是从21万提炼出来的，全文5000字，花你10分钟，一定会很有收获），即将为你揭晓整个销售信的策划流程…

1. 不为人知的人性奥秘 

客户为什么会购买？据说99%的客户并不清楚自己想要什么，是买你产品的功能，还是价值或好处，或者是结果，恰恰你可能不知道的是……

人们在购买产品时，对购买过程中产生的感觉，往往比产品本身更重要（而营销的过程，就是塑造这种感觉，这是营销的终极秘籍）

比如，“不要卖牛排，要卖滋滋声”，这正是某营销大师的名句，他还说“我买的是烤红薯的香味，不是烤红薯…”

兜售感觉，这正是销售文案的重要关键点，它是指一种满足心理欲望后的心理状态，也就是…

说你要创设一种客户想要实现理想状态的梦境，并把客户带到那样的梦境去体验，让他在心理上得到满足感，

通常情况，你可能有如下的“八大梦境”——

金钱与财富、个人魅力、休闲与享受、健康、安全、独立自由、爱与浪漫、社会认同等等，

我们从中找到每一位客户的内心归宿，而所有的销售奥秘，都隐藏在这些梦境之中……

从古至今，人们都有追求梦境的原始动力，这些被称为“10条人性驱动力”：

生存、性、享受与放纵、虚荣心与傲慢、求知欲和好奇心、自私与贪婪、懒惰、妒忌与愤怒、胆怯与恐惧、同情心与爱心……

这些是基于人为什么采取行动的内在驱动力，也就是会让顾客产生购买原动力，

而有“四大控制力量”（四大要素），会直接通过客户的大脑，控制我们的行为，那就是…

①信念（300%相信自己的产品，能够帮助到客户解决问题，是客户购买的最佳选择，能够为客户创造价值等等，都是最基本的信念…）

②价值观，就是告诉你应该拥有什么，让客户大脑植入购买的标准，那如何改变价值观的呢？一则利用大众已经形成的价值观进行教导、二则利用故事和案例进行引导 ，三则改变人们固有观念

③情感/情绪，面对销售对象时，要将情感注入销售的过程中，情感的力量会极大地提升你的成交率

④情景化，情景化的文字，更能打动人心，通过视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五种感觉，来理解判断事物，在大脑中产生认知，最后采取购买行动

这部分，再给了你一个公式：B（信念）、F（感受）、D（渴望）公式，让你更深度了解客户以及如何为目标客户做人物画像…

了解完客户后，就是要明白产品大卖的三大要素：必须性（就是客户“一定要”使用你产品的理由）、唯一性（只有你这里有，其他地方没有）、紧迫性（你要为客户寻找立即购买的理由，马上行动）

最后，又给你了几个工具，拿来就能用：

①终极说服模式（五步骤）：

诱因→困境→方案→好处→行动

②魔力成交流程：

抓住注意力→导入情绪→挖掘痛点→打造冲击力→重塑新现实→促使立即行动

③成交的两个步骤：

心理成交（诱）→实际成交（劝）

2. 魔力成交流程 

流程 ①：抓住注意力

学会“控制”大脑的注意力，当你打破原有常规机械式反应，让大脑立即离开当下思维模式，就能吸引对方，这就是“催眠”状态，

而当你了解大脑的运作时，你要抓住三个步骤，才能真正掌握抓住注意力，从而写出优秀标题…

第一，考虑如何抓住人们的注意力；第二，引起对方的好奇心；第三，激发人们继续看下去的欲望

这里，为你推荐12个建立标题的模板（句型），“丹尼尔标题模板”

①他们觉得我做不成……，但是我最后成功了

（先抑后扬，显示出人性有的同情心，都会看的）

②还有谁想要……？

（常用模板，引发注意，在恐慌中引导别人产生行动）

③……是如何使我……的

（通常现身说法，讲述自己的故事）

④你是不是（有没有）……？

（发出挑战，引发别人好奇心，吸引注意力）

⑤我是如何……的（同③）

⑥如何……？

（直接标题，适合任何场景，可在前面加上场景）

举例：对于繁忙的医生：如何在很短的时间里指导病人？

⑦如果你是……的话，你就能……了

（让标题更加有针对性）

⑧……的秘诀

（魔力词的运用，充满好奇心）

⑨现在有成百上千的人……，尽管他们……

（起到凸显和转折的作用）

⑩警告：……

（警告，强有力而且非常吸引别人注意力的字眼）

⑪给我……，那么我就……

（给对方承诺，语气要简明扼要，戳中要害）

⑫……种……的方法

（用数字，几种来吸引读者的注意力）

讲完标题模板，再跟你揭秘超级常用的“魔力词”，这是吸引力标题的杀手锏，据说有380个

另外神奇的是，还给你一个创作公式，让你30秒内写出令人叫绝的标题：

魔力词+催眠式描述+满足欲望的状态

比如：宣布！任何人都可以在7天之内学会吉他，上台演奏并获得雷鸣般的掌声！

流程 ②：导入情绪

利用情绪，来引导人们的购买行为，人们很容易收到情绪的影响而采取相应的行为，任何的情绪也是你“引诱”客户的前提条件，一步一步的，让读者欲罢不能，迫不及待的了解后面的文字，在讲述什么样的内容……

亲爱的朋友：

在这个世界上，你购买任何东西，是否都想到一个保障呢？我说的是包括一切！

不管你信不信，你现在就可以获得！……

连续几次的催眠手法，可以让你的整篇文案变得让人无法不继续阅读下去，从而与客户产生强大的心理共鸣，这就是引导客户的秘诀：

先进入别人的世界，再带领人们到他们的世界的边缘，最后带他进入到我们的世界

流程 ③：挖掘痛点

痛点，来自于客户所期望得到的梦境，现在哪个节点出现了障碍，而这个障碍又带给客户怎么样的心理感受，

而痛点越痛，行动力就越强，就像病痛一样，就想去医院看医生…

流程 ④：打造冲击力

1. 我们卖的不是产品，而是产品背后的解决方案，所以在提出痛点后，你要能为对方提出一套无懈可击的方案，需要以下四个步骤：

重塑客户解决问题的观念→提出客户无法拒绝的解决问题的思路→帮助客户找到最好的选择→将产品植入到整套方案当中

2. 提出一个明晰、独特的销售主张（USP），就能让客户非常明确地做出选择…

那如何设计销售主张的呢？需要具备三个要素：

每个产品都必须对消费者拥有一个销售主张，而这个主张必须是竞争对手也不能提出的（具有独特性和唯一性），具备强大吸引力，影响很多人期待产品…

打造独特卖点：

第一步：终极优势（区分你的产品和服务）；

第二步：轰动效应（比如，有一份免费的特别报告/免费广告条）；

第三步：强大的承诺（也就是零风险承诺，如：30分钟送达，否则它免费送你…）

那么如何给客户讲清楚你的服务产品？

用FBD产品描述法：

F指属性和功效（Feature），即产品有特点和属性

B指可以给客户带来的利益和价值（Benefit）

D指给客户实现的梦境（Draem），即可以帮助客户实现什么场景

简单的话术概括，就是：具备什么（特性），能够做些什么（好处），意味着哪些改变（梦境）…

3. “子弹头”，就是击穿人们内心深处的欲望，隐藏着产品特性的详细介绍，制造神秘感，慈济客户内心的欲望，令看到子弹头的客户欲罢不能，极度想了解产品的内幕

（逻辑是：标题+引言+子弹头+行动说明）

4. 五个强有力的收益证明，说服客户

a.客户案例故事（尽可能选择和目标客户类似的案例、又要无懈可击符合正常逻辑、让客户无法抗拒，收益是客户所想要的、尽可能按照故事的描述技巧来讲述，前后有悬念，过程有冲击力）；

b.利用对比证明优势（与其他产品进行对比，容易塑造心理冲击力）；

c.利用数据的威力（感性冲击力给客户带来想象空间，理性冲击力为客户寻找理由，能够满足理性的需要，最好的办法就是用数据说话）；

d.利用具体化（产地、材料、工艺）；

e.利用演示（演示能说明产品的功效如何卓著，让客户看到收益）；

f.顾客推荐（让老顾客做产品推荐，亦可请名人做代言，推荐理由和购买理由。介绍自己的实用体验，不要描述过程，尽可能用数字说话）。

流程 ⑤：重塑新现实

这个时候，你要做的一件事，那就是…让客户清楚产品或服务，即将为他们带来的改变，把这种场景清晰的描绘出来，就需要用到：

能够激发想象的语言结构，用图像、声音、味道、感受等方面的内容描述出来…并且在客户的大脑中植入联想按钮，使他时不时的想起这个清晰的场景

引发你无限想象的情景连接器，让你几乎不需要思考，就能进入到你想要拥有产品时的那种状态，这本书，有超多这样的句型，值得你记录下来…

流程 ⑥：促使立即行动

所有的成交，都是设计好的，当你价值不到的时候，是不能报出价格的…

所以，在产品上架的时候，客户会在心里对这个产品的价格产生期待，这就是“锚定价格”，

一般推出产品时，需要借助一个基准点或参考点，进行对产品价格的判定，而当人们的心理处于极度渴望或期待时，又迫切想知道时，这是建立锚定价格的最好时机…

所以，你一定要记住：让产品卖出高价的秘诀，就是尽可能地找到高价的参照物

而推动成交最有效的方法，就是…

给客户超值的赠品，有以下五大秘诀：

①赠品能让客户的梦境更加出彩，把赠品送对了，才能引发客户采取强烈的行动；

②至少要有3大赠品；

③低成本、高价值，尤其是虚拟类的产品；

④赠品价值同样需要塑造并进行价值确认；

⑤将竞争对手最好的产品作为赠品，迅速击垮竞争对手…

与此同时，更要消除客户购买时的不安、犹豫甚至怀疑的行为，给对方提供购买保证，逆转购买风险，有常见的一下方法：

A.提供全额退款保证；B.部分风险逆转；C.提供分期付款；D.提供免费试用产品，第一件商品免费；E.提供产品的后续服务；F.提供见效后付款的承诺

写到这里，要告诉你：拖延是成交过程的第一大敌人，而促使客户马上行动的方法，就是制造稀缺性和紧迫感，并向客户强调当下的行动所能带来的收益，呼吁马上行动

具体、简单的行动方案和指令，有如下的要素，比如：准确的地理位置；清晰可见的联系方式、联系人、楼层号码、如何到达某个地方、在地图的具体位置……等等，

最后附言的秘密，就是常用的“特别提醒”，

有以下几方面，可能给你巨大的启发：

我们推出这个促销活动的状况、技术支持方面、如何最有保障地申请到前10个名额；这个信息对你很重要…

以上，就是魔力成交的整个流程，言简意赅，又是深度触及营销的本质…

接下来，还有两部分的内容，也是承上启下的内容

 3. 如何创作好莱坞般的故事 

故事本身就富有力量，这是每个人都爱听故事的原因，好的故事，更能从人的潜意识植入产品、传递价值、信念信心和你的诉求点，以及客户所遭遇的痛点，这就是故事的力量…

创作好莱坞故事，有如下步骤：

第一步 设定开头和结尾

创作故事，要明确开始是什么，结尾又是什么，然后开始构思整个故事的结构。明确了这两点，你就能引发观众去思考，你是如何做到的？

第二步 设计第一幕

以现状、变化和问题，激发观众的好奇心（尽可能地吸引观众）。第一幕必要元素是“是什么”，就是要设定主人公，明确观众，明确故事是讲给谁听的……

第三步 设计第二幕

作为故事的中心部分，要为主人公走向结尾，去布置多重障碍（障碍123），这样观众听起来，故事就会有趣，剧情才跌宕起伏的（而每个障碍，又有相应的接触方案）

第四步 设计第三幕

用一段话整体描述故事的结局，让观众觉得结局很完满，心理终于回归到新的正常状态（结尾通常是有总结或者提升的部分）

 4. 现在，就去行动，开始创作你的销售文案 

恭喜你看到这里了，要给你一些提醒，

能够让你在写作的时候，少走很多的坑：

①多用神奇的“你”字。多站在客户的角度思考，了解他的需求和痛点，以及使用产品后可能带来的改变，增加使用“你”字的频率吧，会让你得到意想不到的效果！

②绝对要重视小标题，这将在客户的潜意识里慢慢引导他走向成交环节，运用中心词加大字体，以凸显的方式，植入到客户的脑海，让次第更加清晰的呈现

③多使用“魔力词”，通过视觉的内容传递，强有力的植入到客户的潜意识，而且，多用正面短语替代负面词汇，如：用"赶紧"替代"不要耽误时间"

④迅速提升创作功力的八大技巧：从写标题开始、尽可能写出更多的文字、尽可能让文字更简洁、要求行动、大声朗读自己的文案、请别人阅读文案并指出问题（修改）、参照优秀的顶尖文案（尤其是…手抄，从读、模仿，系统学习）、坚持不断地创作（魔鬼班的训练）

⑤好产品，也需要强有力的客户见证（就是讲述客户的故事，同刘克亚老师的逻辑内容）

⑥写文案时，你可能需要用到的工具，比如:幕布、石墨文档（我首选前两个）、有道云笔记、录音工具、纸质笔记本、思维导图XMind软件等

 结尾 

当你看到这里时，恭喜你，对文案有了一定的认识和了解，接下来，你需要做的事情，就是大量的去写，然后：请扔掉这本书！（忘记这篇文字）

因为当你经过长时的刻意练习，你就会对整个营销流程和策划，有巨大突破，灵感也随之而来……

（ 最后，祝福你的成长，如果你也爱分享，记得把这一篇笔记，分享给你的闺蜜朋友，希望能从另外一个维度，真正帮助到他…

下一本，也即将更新，长按加我VX一起探讨：1363652848 ）