互联网和传统企业的结合是现在企业发展的趋势，在这篇文章中，找钢网CEO李祝捷将告诉你如何借助互联网玩法进行B2B的创业。

一、B2B创业潮形成的因素

当前2B领域的创业潮是受到产业环境各方因素的影响而形成的：

从需求方面来看：

企业竞争的加剧，人力成本的提升，使得依靠互联网和软件协同打造交易平台，推动降本增效，已然成为相关行业的重要诉求。

从供给条件来看：

一是垂直行业的产业信息化工作已初步完成；

二是借助2C电子商务的普及教育和应用，2B的电商使用习惯已基本培育形成；

三是交易平台所需要的物流、支付、金融、信用体系等配套基础设施已建成；

四是作为硬件基础的智能手机应用广泛扎实，小B企业可以在任何时空被移动互联网锁定；

五是找钢网、分享逍客等标杆性的2B创业企业的示范效应显著，都助推了2B创业潮。

从上市企业数据分析来看：

根据统计，A股和美股的上市公司中有大量2B创投公司。尤其在A股中，大部分企业是依靠自身的2B业务实现上市的，证监会对于2B业务的理解程度更高。

很多2C企业收入来源、成本结构常被监管部门质疑，而2B企业在这方面有着天然的优势。

可以看到，当前的趋势就是各行业人才、资本加快向2B创投企业聚集。这也形成了真顺的投资方向。

二、B2B互联网创业的关键：品类

翻一下排名前20的APP，不难看出许多已回到BAT手中。在别人的生态中，一是流量被垄断，二是利润被压缩，创业企业的发展空间非常有限，很难成长为参天大树。

我看过各行各业不少2B端的创业企业，发现了传统行业成功互联网化的一些规律，其中最为关键的就是创始人需要对品类有足够深刻的理解。

2B创业企业投身的产品品类决定了它能否做大。

福建有许多传统产业链品类做得很好。比如木材，比如款多多投身的珠宝首饰，这些品类往往由福建传统企业家，尤其是莆田系的传统企业家所控制。但并非具有传统产业链优势的品类就一定能在2B互联网创业中拔得头筹。

容易成功的产品品类具备以下特征：

1. 属于标准品。

钢材、塑料都属于标准品。只要螺纹钢标号一致，宝钢或鞍钢产的钢材都一样，只要塑料的化学分子式一致，产品也就一致。标准品在线交易才能做到没有疑议。相反，水果、生鲜类的创业企业往往举步维艰。

这就是因为如果不能实现交易的标准化，或者没有将非标品变为相对标品，在线交易就很困难。

2C也一样，当当网做书，整体起步非常不错，因为书就是一种标准品。但它做到一定规模后没有扩品，相对京东又落后了。

2. 有足够的交易频次，高频的一定比低频的更加有优势，这个2B和2C一致的。

3.价格频繁波动。

我们在去哪儿上买机票，就是因为机票价格每天都在波动，买方才需要依赖这个平台进行查询。而有的产品品类价格相对固定，也就相应形成了长期固定的供应关系，互联网平台就没有存在的必要了。

三、互联网2B创业企业的重要参照借鉴：2C

关于标准品的打法，2C互联网企业给2B做了一个很好的示范。

首先，要聚合流量和行业内资源。

淘宝通过做大C2C平台吸引流量。找钢网最初也是提供撮合交易的服务，为钢材供应链上下游企业免费找货、免费对接，减少行业中间环节，降低行业整体成本，获取行业大数据。

这种雷锋式的做法违背了传统企业家做一单、赚一单，一手交钱一手交货的常规模式，但符合互联网生态规律，他不要求企业马上赚钱，企业需要资本支持。

其次，当有了行业流量，平台赚钱的机会也将不断应运而生。

比如金融支付，2B企业有许多资金需要监管，这就对照了2C当中的支付宝；比如，掌握了全行业的买卖信息后，企业可以将好卖的产品进行代销、自营，这就对照了淘宝做天猫。

平台催生了物流相关服务，提供物流第三方服务也可以赚钱，这就对照了菜鸟、顺丰、四通一达这些企业。金融或其他增值类服务也是相通的。

四、互联网B2B创业的深水区

一般来说，互联网选手切入产业互联网，优先选择标准品。

比如找塑料的团队就具有网易背景，他们天然熟悉互联网和资本的打法，选择容易上线运营的标品，使企业具备成为行业龙头的机会。

但浅水区的创业机会正在逐渐变少，非标品深水区正成为许多创业者、创投人实践的阵地。而深水区成功创业的机会往往留给在传统行业有深厚积累的企业家。

我举两方面例子：

1. 宜花和美菜。

一颗菜、一朵花新鲜与否，每个人的判断都不一样。这些产品品类的创业难度更高、坑更多，对于创始人管理能力、融资能力的依赖更大。

这些品类往往需要自营，对于再加工环节和增值服务具备良好的把控能力，把非标品变为标品或相对标品。

比如宜花，它将花从田间地头运到上海、北京的仓库，通过人工分拣，将产品按照宜花的管理标准分成不同等级。实现价格、品质、数量、损耗、实效的全面可控，从而满足当地小B企业的进货需求。

美菜也是一样，需要冷链仓库和人工分拣，避免小B企业对产品和价格有疑议。

2. 汽配和MRO工业用品。

这些行业赛道巨大，美股中汽车类B2B上市公司超过10家，有2家达到200亿到300亿美金水平。

此类行业吸引了前仆后继的创业者，但它属于创投实践绝对的深水区，新入行的很多互联网背景的创业者，往往两到三年仍旧处于学习期，不停变换模式，举步维艰。

对这些品类，VC往往青睐在原行业内有足够积累，学习时间短，起步速度快，并具备互联网思维的传统企业家。

五、互联网B2B创业的1.0-3.0

回顾互联网B2B企业过去5年的发展历程，许多企业已完成行业内的数据收集工作。

比如找钢网，它已为华东区钢材市场提供很大比例的交易提供服务，在商业变现方面也做到一定程度。去年实现了规模性盈利，今年预计也将实现较好的盈利，并展开资本化动作，找钢网是B2B 2.0.的典型模式。

B2B 1.0.是指以往的信息门户模式，我的钢铁网，搭建了垂直行业像新浪一样的行业互联网门户，商业模式是会员费和广告费，做到1.6亿营收后上市。

B2B 2.0.是将行业交易搬到线上，交易的盈利模式比1.0信息模式强。

B2B 3.0.则是款多多这类企业，海量数据是这类公司的核心竞争优势。

款多多是一家珠宝行业供应链平台，它利用互联网优化珠宝行业供应链，解决上下游企业痛点。下游销售珠宝的小B企业以前进货时单纯依赖经验，卖不掉的款式积压造成资金压力，卖得好的爆款又往往断货。

而上游工厂缺乏对销售数据的掌握，爆款生产不足。市场信息严重不对称导致割裂。

而款多多对珠宝行业的海量数据进行充分采集和分析，预测爆款及持续周期，指导下游销售与上游生产。

它对市场介入越深，覆盖面越广，数据越详实准确，对上下游的控制力和影响也就越大。

六、互联网B2B创业的未来

在可见的未来10年，互联网B2B创业企业将实现销售数据汇集，进入3.0时代，与工业4.0结合，帮助工厂实现真正的柔性生产、弹性生产。

未来的工厂借助互联网企业，与下游终端门户完全打通，在理论上将不需要囤货，大大效率提升，避免浪费。

此外，新科技行业的相关应用，也会对原行业效率提升带来重大影响，也是我们投资方向，比如VR技术的应用也是先从各行各业的B端应用开始的，普及之后2C才会兴起。