大家好，我是贝丝，V：13486097256
销售是什么?
是门手艺，既不伟大也不低俗。和门口擦皮鞋的、修自行车的或者省长、部长这些职业一样，需要一些基本的技能。它是门有章可循的科学，而不是靠灵感堆积的艺术。和其他职业一样，它都需要按照常识办事。
什么是销售的常识?我的理解是，所谓常识就是构成销售的底层逻辑。下面我就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。
第一层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。
说到底层逻辑，就要从销售的本质说起，我的观点是：销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。这就是销售最底层的逻辑。
这话又有三层意思：
他必须愿意去交换，也就说，有一个从没打算买到愿意买的过程。对于这个问题，很多时候不需要销售解决。你不去做工作，客户也有一百个理由要买。但有时候，客户不买，也不得不面对，因为客户自己实在找不出买的必要性来。
只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西(主要是钱)多，生意才有可能达成。这里说的“多”，可不仅是表面的价值，它蕴含的东西非常之丰富。小到产品好使、中到受到领导赞许、大到对战略有帮助，都是价值的体现。
这里说了一个词叫做“他认为”，这话的意思是：销售的重点工作之一是如何塑造“多”这个字。注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人会有不同的衡量尺度。
第二层逻辑：促进客户“交换”的具体问题。
根据第一层的分析，第二层逻辑又可以分解成几个核心问题：
1. 怎样让客户愿意拿钱去买产品;
2. 客户怎么才能信任我;
3. 客户怎样才能觉得自己赚了;
4. 如果卖的东西价格比较高，需要多人决策，怎样才能控制多人博弈?
做到前三条，一笔生意就成了，做到全部四条，一笔大生意就成了。这算是第二层逻辑，那么如何做到这四条呢?
第一个问题：怎样让客户愿意拿钱去买产品
什么是客户购买的动力?答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题，没问题客户绝对不会购买，无论是爱马仕包，还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题，后者可能解决的是代步问题。
但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人卖了自己的肾，也要买苹果手机?原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。
清楚了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有方向了：找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然，这里面需要一些销售技能：
●客户的业务知识——如果你不懂，你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良影响。
●提问的技巧——大部分时候，客户的问题不是摆在那里等你拿的，而是要通过提问技巧去挖的。
如果你觉得这样做太狠，打人不打脸，揭人不揭短。那也没关系，问题和痛苦的另一面叫做客户愿景，几个愿景合起来，再装饰一下就是客户目标了，你可以奔着目标玩命。问题与痛苦就是硬币的两个面，从哪下手都行。
著名的SPIN理论其实就是按照这个路子来的。找到可能有问题的地方、找到具体问题、找到问题产生的不良影响、找到解决问题后带来的好处，用提问的方式完成以上四步。这就是SPIN的逻辑了。
这方面的销售技巧也非常多，不过基本逻辑都离不开SPIN。可以理解为都是在SPIN基础上技巧和方法的发展。
第二个问题：怎样才能让客户信任我?
这个问题我们国人似乎最有发言权，因为我们有一种神秘的买武器，叫做关系。它无往不胜、无坚不摧、无孔不入。
可什么是关系呢?站在销售的角度看，除了血缘关系外，我认为销售中的关系就是下面的这个公式：
关系=迎合力+信任力+利益。
可能很多人说这个理解太肤浅了，但那不是销售的关系。就卖个东西，没必要把老祖宗的那些压箱子底的东西都翻腾出来。
