今天有个公司来我们这就采购系统做了一个宣讲。主讲的是个男的，技术总监，其实光听他说话就知道是纯搞技术或者是搞技术出身的，讲的又细又无趣。另一个主讲，女的，我猜是售前经理，与他有鲜明对比，不仅语言流畅而且会倾听会抓重点，每次她开口，耳朵感到非常舒服。
可惜我不太了解我们自己的采购流程是怎样，所以听的一知半解，也提不出什么像样的问题，但我有一点困惑。
这个公司在采购管理系统有十年沉淀，具他们自己吹，是“从预算立项到采购实施及验收的全过程内控管理”。华农，华工，暨大，广工等广州的高校都用他们的产品，屌得不行。但这又怎么样呢，对于医疗行业，他们没拿出一个实例，只是说了句各行业基本流程差不多。切，毫无说服力。
这就好比一个拉面师傅花式表演了半天扯拉功夫，却就是不把面丟进锅里煮熟让大家品尝。
来之前为什么不做点功课了解一下医疗行业的采购机制呢？即便没有充足时间准备，那为什么不谈谈你们灵活的模块组装是如何顺利完成不同行业的业务需求的，举个小例子让大家感受一下也好啊。
巧的是中午我听了“寺昆老西”（名字不太好听）的"言值课"（但课程还是蛮有料的），就正好把我的困惑梳理清晰了。
寺昆提出的4A表达法，可以帮你快速的打动别人。面对一个听众，想把手中的产品推销出去只需要搞清楚下面四个部分，整理构思清楚之后，组织成一段话就O了。
第一个A——Attribute属性；
第二个A——Advantage优势；
第三个A——A specific benefit一个具体的好处；
第四个A——A plan or an example一个具体的计划或例子。
看到这里我瞬间get了重点，原来那个男的一直在第一个A的层面反复说，以及在第二个A那里说着不相干的优势。
而对于听众的利益和烦恼却并不关注。几经回合之后，我大致明白我方急需解决的问题有合同管理，资金管理和时间管理，但他们仍然没有给出针锋相对的解答。那个女的倒是反应较快，但终究是没做充足准备，无法给出信服的回答。
就在我不经意间划了下手机，恍然看到闪跳极快的广告页，上面有一句“路上堵车，听喜马拉雅”。瞧，多么完美的应用了第四个A的原则——给你制造一个熟悉的场景让你想到用他的产品，用着用着，可能就真的变成你的习惯了。
好的表达是有谱可循的，只要有心，去换位思考，想想对方的需求和烦恼，再琢磨一下如何组织语言，话不用多，不愁打动不了对方。
