今天是1000天写作的第三十一天。今天聊聊营销。
营销是所有企业家最为关注的一点，是发展的基础，没有营销就没有收入，没有收入，拿什么发工资，拿什么扩张、拿什么研发？所以，我们先来研究一下营销。
营销严格说来是贯穿整个企业发展的，从产品和服务的策划设计、定位、到推广和销售。但是，今天我们说一下狭义的营销，也就是说说市场推广和销售两部分。简单说，市场推广就是想办法如何让更多的人知道自己的产品和服务，从中识别出目标客户，从而尽可能用最低的成本吸引尽可能多的目标客户来到销售员面前。而销售，就是销售员面对目标客户，通过一系列步骤和说辞，完成成单的过程。
分析做好营销，得先要说一下很多人在营销中遇到的问题：
1、不知道自己的客户到底是谁？我有一位初中同学做美容行业，咨询我如何做销售，我们做了如下对话：
我问：你的客户是谁？
答曰：就是爱美的女性。
我问：再细化聚焦一下
答曰：……
我问：也就是你是否能说出来你典型客户是多大岁数的，做哪些工作的，家庭属于什么阶层、距离你的店多远……等等
答曰：我想问你来着……
看了吗，很多人在创业之初，不知道自己的客户是谁？
我经常举一个例子，销售有点像钓鱼，首先你要知道你想要什么鱼，然后要调查，看看你想要的鱼在哪些水域里，看准了水域，然后要准备渔具和鱼饵，渔具当然越专业越好，但是更重要的是鱼饵，鱼饵一定是你要钓的鱼爱吃的鱼饵，而不是你自己认为的好的鱼饵，就好比一只兔子钓鱼，总用胡萝卜做鱼饵，那么肯定钓不到鱼。鱼饵准备好那就锻炼钓鱼技术，分步骤练好打窝、投饵、装饵、下钩、看钩、提竿，这样就能高效钓到鱼。
所以，营销第一步，精准知道你的客户是谁？
2、不知道客户的需求是什么？很多人做营销，就是觉得有个人咨询，我就把这个产品或者服务的说明告诉你，不管你到底是什么需求，就是孜孜不倦地告诉你我们的产品和服务怎么怎么样，结果销售效率极低，这种几率类似于买彩票，一直买，当然就会碰上几次，俗话说，谁家过年不吃饺子啊。但是，对于一个企业来说，这样就等于无法控制销售，无法提高人力利用率，从而降低了资金的使用效率。
我发现，很多人身体不懒、脑子懒，我培养过很多员工，有一些人是特别积极，你吩咐他一件事，恨不得没说完他就冲出去做了，身体非常勤快，但是脑子懒，不愿对不同的人做不同的分析和需求研究，不愿采取不同的表达方式或者突出不同的产品特色，永远一刀切的方法做，结果不是很好。人都是不同的，比如买车，有的人是因为真的喜欢这辆车，有的人是为了和某人攀比，有的人是为了送礼物，这样不同的买车动机，销售员的表达应该都不一样。
所以，营销第二步就是倾听，深入挖掘客户的真实需求，然后围绕需求提供解决方案，来卖你的服务或产品。
3、不会表达。我在实际工作中发现，员工的沟通真的是大问题，信息沟通不畅就好像人体的各种血管堵了一样，会造成非常严重的后果。关于内部管理沟通问题，我会在日后专题分析，这里不赘述。今天就说销售沟通。有的销售员喋喋不休，有的销售员说话生硬，有的销售员花言巧语不受信任，大多在表达上继续锻炼。
那怎么才是好的表达呢？经过实践和分析，总结一个核心原则：
讲故事。销售员不要只关心产品和服务本身的表面的功效和价值，就这些毫无美感地灌在客户脑子里，而是要唤醒客户的右脑，让他们听到你的话之后脑海中出现画面感，有共情感受，让他们感受到因为你的产品和服务导致的生活方式的改变，让他们似乎一下就能看到那种生活状态的画面。销售员要清楚，你的服务或产品是否真有价值不是最重要的，抓住客户的注意力才是最重要的。举个例子，《三国志》是正史，但是鲜为人知，《三国演义》是三分历史，七分演义，但是却能让全球的人为之着迷。
因此，如果能让销售说辞变成一个好故事，你的销售会有很大的进展。
那么如何做呢？
1、在销售过程中讲述亲身经历比任意选择一个故事进行渲染要更加真实可信，而消费者也更容易被那些故事所打动。所以，去寻找真实的故事吧。
2、好故事应该通俗易懂，顾客没有时间猜谜，用顾客的语言去讲，不要用专业术语。很多人，尤其是有专业背景的人愿意用专业术语来体现牛逼的专业，感冒不叫感冒，非要说卡他症状（当然，面对医疗背景的客户最好这样说），说了一堆，老百姓没听懂，记住，沟通不是你说了就完了，而是你说的话进入对方的心并产生影响。
3、数据固然重要，但是客户更需要由数据转化而来的有冲击力的画面。我做管理特别喜欢研究数据，开会的时候都要求部门负责人报数据，但是，如何记住数据，那就是需要汇报者能够将这样数据做出比喻或者画面性的转化，能够让我有一种冲击力的感受。比如，你如果汇报苹果受欢迎的程度，一种是说一天卖了1000多台，另一种给了这个数并配上熙熙攘攘的人排队的照片，你说哪个更要你有感觉。
4、告诉客户你们公司存在的特定价值。一个公司可能会有很多价值，但是一定有一个要客户记住，比如沃尔沃的安全、宝马的动力、顺丰的快速、京东的正品与快速，淘宝的多样性和便宜，每个公司必须要抓住自己的核心特征，通过故事来传达这种价值。
5、建立信任。其实我觉得销售员一定必须具有亲和力，就是叫做见面熟。怎么做到呢，第一要对对方好奇。来了一个客户，聊了半天，你都不知道他做什么的，家里几口人，有没有兄弟姐妹等等，你能和他产生信任吗？反正我在销售中，就一个劲的追问，哪怕到他说的他企业做的一个产品我没听说过，我都会追问不止。千万不要一上来就口若悬河的卖自己的产品和服务，你要做的，就是把客户的祖宗八代都聊出来，这样才靠谱。第二，寻找他生活经历中和销售员的结合点，也许你们是老乡，你们都当过兵，你们都去过某个地方，都认识同一个人，不管哪个，都帮助你建立信任。
6、根据客户不同需求来表达。比如健身房销售，比如有的客户就追求便宜，有的客户就追求离家近，有的客户追求私教专业度，有的客户就因为自己喜欢的姑娘在你的健身房健身……，理由太多了，因此，一定充分聊透，抓住需求，然后销售。
一个好故事，其实还有很多细节，就像一辆车一样，一个个零件要精细打磨，在接下来的日子，我要研究一下许荣哲的《小说课》，通过故事的手法，再次更新我们的销售手册，将步骤、故事、细节全部打磨出来，然后每半年迭代一次，以此培训出更多的具有超强销售能力的销售员。
