“千万里我追寻着你，可是你却并不在意… …”

当年还是帅哥的——刘欢演唱的电视剧《北京人在纽@约》主题曲《千万次的问》，曾经红遍大江南北。其中的这两句歌词，是当前不少营销人和生产厂商最真实的写照，道出了心中抹不去的伤痛。

明明我的产品质量很好，消费者也是有需要的，为什么市场推广后反响不大呢？

花了很多心思做写方案、做广告、发微博、上微信，为什么销量没有增长呢？

为什么我待用户如初恋，用户却忽视我千百遍，总感觉抓不住他们的心呢？

为什么？一切到底是为什么？

其实原因很简单，就是你没有抓准客户的真实需求。那如何才能知道客户需求抓得准不准呢？用这个工具测试一下就知道了。这个工具是由百度最年轻的80后副总裁李靖（网名李叫兽）创造的，叫做“需求自检清单”。李靖之所以年纪轻轻就成为百度副总裁，与他创造了包括“需求自检清单”在内的一系列有效易用的营销工具是密不可分的。下面就是“需求自检清单”。

看起来是不是很简单，只需简单回答六个问题就可以了。

接下里我们用一个栗子来说明。

“天然矿泉水，世界一流机构检测水质，奥运会和世博会官方饮用水。”

这是乐百氏矿泉水的广告文案，我们用“需求自检清单”来测试一下它是否抓准了客户需求。

套用需求自检清单（六大问）：

1、问：我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗？

答：是的，对于注重健康的人来说，矿泉水是他们渴望的事情。

2、问：在我的产品之前，消费者的选择是什么，它存在不满吗？

答：是的，对于水，人们希望在解渴的同时，也希望补充一些身体需要的矿物质，但纯净水不含矿物质，矿物质水是人工添加的，不是天然生成的，感觉不是很好。

3、问：当消费者产生了不满，他/她愿意为这样的不满做出改变吗？

答：是的，如果有真正的天然矿泉水，消费者还是愿意选择的。

4、问：当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案吗？

答：有可能，乐百氏有品牌知名度，而且连奥运会和世博会都把它作为官方饮用水了，也有世界一流机构检测，应该错不了。

5、问：消费者购买你的产品时，是否面临巨大的风险或顾虑？

答：基本上没有，乐百氏价格适中、对身体无害、营销网络完善、购买方便。唯一可能有的担心是怕买到冒牌货。

6、问：当消费者真的选择你的产品时，你是否做到了扬长避短。

答：基本上做到了。

我们看到这条乐百氏矿泉水广告文案通过了自检清单，证明抓住了客户的真实需求。

自检一下看看

为了增加直观感受，你现在就可以在网上随机找一个广告文案来进行自检。你会发现，那些看起来有些怪的文案，“需求自检清单”通过率最多也就是3~4个。比如下面这个美即面膜文案。可以勉强通过前三个问答，后面三问都不符合。从这个文案上，看不出美即面膜产品有什么特点，与其他产品有什么不同，怎么作为首选呢？会不会过敏、起痘痘、适合什么肤质等也不知道。最后都没有说出有哪些长处，当然也就不知道是否扬长避短了。

应用小贴士

需求自检清单是一个非常好用和有效的工具。一般来讲，分析客户需求时，都会有多个方案作为比较。每个方案都需要通过“需求自检清单”检测一遍，只有通过四个问答及以上的方案，才可以考虑作为备选方案。最终通过率最多的备选方案就是最贴近客户真实需求的方案。

当然，有时可能会出现两个方案通过率一样的情况，这时该如何选择呢？

可以采用评分法。具体方法是，对每一个问答根据符合程度进行打分，每个问答满分10分，六个问答总分是60分。下面我把上面的乐百氏矿泉水文案作为方案一，与方案二进行比较（由于篇幅有限，就不具体描述方案二是什么了）。

从表中可以看出，方案一分数最高，那么这个方案就是最贴近用户真实需求的。

总结：

在目前充满竞争的市场上，谁都知道要要抓住用户、留住用户，就得关注用户需求，满足用户需求。但你抓住的未必是客户的真实需求。需求抓的准不准，不仅关系到推广费用有没有白花，还关系产品及企业的生存。

需求自检清单的出现，通过简简单单的六个问答，就可以快速知道是否抓住了用户需求，大大减少了试错成本，减少了无谓的脑力、人力、财力的付出。让“千万里我追寻着你，可是你却并不在意… …”，变为“千万里我追寻着你，终于你回心转意… …”