刘润《五分钟商学院》复盘——消费心理学
1、让用户从最有钱的那个心理账户花钱
心理账户，就是每个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。
你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。小气的客户也会变得大方起来。
【案例】一盒精品巧克力，299元3颗。买来自己吃，很多人会不舍得，但包装成爱的礼物，那恋爱中的人买的可能性就会大大增加，因为是爱的心意。
2、不要为打翻的牛奶哭泣
沉没成本，人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理。
我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的花费。
因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
如果真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的判断。
【案例】去电影院看电影，看了一会发现片子很无聊，通常人们都会选择看完，哪怕是看手机打发时间，也不愿意走出电影院。
人们往往都会陷入这样的误区，前期投入越大，后期就会忍不住投入更大。
3、贵和便宜，是相对的
比较偏见，是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这件廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
【案例】1000元的锅、送50元的勺子，用户不觉得你大方。但加1元送50元的勺子，用户就会觉得很划算。虽然两者本质无差别，但后者更容易打动消费者。
4、得到100元，可以弥补失去100元吗？
损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。
用获得的表叔框架来替代损失的表述框架。
条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
【案例】5000元的桌子，运费50元。用户心理不爽这么贵的桌子竟然还收！运！费！如果改成5050元，自己提货减50元，用户就觉得很划算，自己美颠颠儿的买走。
5、拉个垫背的，显示你便宜
价格锚点，是1992年有个叫托奥斯基的人提出的。他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则（避免极端、权衡对比），来判断这个产品的价格是否合适。
避免极端，就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
权衡对比，当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为了商品的成本付费，他是为了商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
【案例1】怎么才可以吸引客户购买2388元的手机呢？不妨在旁边增加一款价格更贵的型号。
【案例2】体检600元觉得贵，如果这样说“您一年愿意花6000元保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢“？
