《等待猫吠》 之 21. 选择角色
- 通过人口结构，可以把对于角色至关重要的一些特点划分开来；通过心理学研究，能够将对角色至关重要的需求划分开来。
- 一个方法型客户和一个竞争型客户不会问同一类型的问题，或想要同一种类的信息。
- 通过将人口结构、心理研究等方面相结合，就可以开始了解角色的动机。动机是角色皇冠上的明珠，但必须对角色有一个全面的了解，真正了解他的或她的动机。
- 对洞察最为了解的来自于销售人员和客户服务的人，对于每天接触客户的人，他们最了解客户的问题和疑虑。
- 对于客户的采访，浏览网站是最基本的手段，网站提供大量的信息，消费者包括博客和公众论坛中谈论他们的问题和顾虑。企业会了解到你的客户怎样看待你的产品及他们使用的语言，通过消费者语言，企业会发现丰富的信息，尤其是处在对关键字研究的世界中。
- 关键字研究试图找出确定哪些单词和词组是最佳的，使商家可以吸引搜索者访问他们的网站。
- 关键字研究是搜索和洞察客户在购买过程中正在面对的各类问题的一个很好的方法。
- 关键字研究的最大价值是可以帮助你找出可能的角色。
- 触发词汇就是触动你的客户做出反应的词汇，他们是你的客户用来描述问题，以及他们寻求的利益和解决办法的词汇。
- 在搜索引擎中，消费者输入不同关键词，可能会代表消费者处于不同的购买阶段；如一个人输入非常具体的词汇，比如索尼xbr等离子电视，那消费者可能处于购买周期的后期阶段，也就是说，这个人已经有了一个非常成型的他想要什么并已经接近购买决策的想法。若输入“大屏幕电视”，说明可能还处在购买过程的早期阶段。
