价值类谈判
有时间对方出的最高价格仍然达不到你的最低需求，或者对方坚持的条件你完全没有办法接受，这就需要另辟蹊径在谈判中创造新的价值。
其实这种在一般的商业中很常见到，我觉得得到中讲到的这个例子就很有代表性，给大家讲一遍吧：供货方是供应手机的，商家是进行网购的网站。卖买双方在价格上怎么也打不到统一，最后他们加入了一个元素——客户，因为卖货方发现自己网站上都是女性居多，就这个点他们达成了统一，价格不变，能不能针对他们的网站特性，打造一批女性专用的手机。这样彼此都没有损失价格的利益，但却创造了新的价值。
价值谈判有个特点，就是价值不是立刻变成价格，需要双方共同努力。这就需要把控谈判的关注点，把对方拉到你的阵营中去。把你的方案当成公共的方案，即使是你自己的，也要让对方认为是一起的。这就需要我们在沟通中注意：
第一，数字说话，把利益算出来。
价值谈判光有一个创意还远远不够。所有推理和假设，背后都需要数字的支持。你只有通过严谨的计算，才能够让对方相信，和你合作，饼是可以被做大的。
第二，给出选择。
如果你只有一个方案，那么，对方只能选同意或者不同意。有经验的谈判者，会把一个方案变成方案A、方案B、方案C，让对方来选。你可以根据双方的投入度、效果的产出度等等，给多个选项。然后，主动帮助对方剖析利弊。比如，上策方案A，投入大，但是见效快；下策方案C，投入小，见效慢，但是风险低好掉头，等等。这样对方更不容易拒绝。
第三，价值谈判往往涉及复杂的合作，你需要说服的可能不是谈判桌上的某一个人，而是他所在的组织甚至整个公司，所以，有的放矢找对人也很重要，你要搞清楚不同类型决策人的利益诉求和决策链条。
谈判中的心态和心理战
原来我觉得每次必须抱着非成交不可的目的去谈判，但现在却明白如果你抱着这个目的也就意味着你必须让步，因为你想要一个结果。
谈判中常见的几种战术：
1、虚张声势
有时对方回来很多人，一眼看去一屋子都会对方的人，好像一人一个条件自己就没有立足之地了。所以这时就要紧紧记住：让自己的注意力时刻关注在谈判本身去，不管怎么说，记住自己的重要目标、次要目标和最低限制。
2、制造“负罪感”
这个经常会遇到，所谓的“挑货人就是卖货人”就是利用这个点，让你觉得他买到了不是很满意的物品，让你产生负罪感，从而达到他的目的。
3、用面子换里子
我就经常掉到这个坑里，对方把你抬的很高，说你看你都这么厉害的，肯定可以做到什么什么，从而达到他的目的。这时一般我会采取哀兵政策，诉说自己的不容易。不管怎么样，就是记住自己那些是可以让步的，那些是不可以的。
4、底线时间
在商业中经常是可以遇到这种的。比如广告中“仅限今日”“倒计几天”等等，都是采取的这种。如果在谈判中遇到别人给你几天的期限的这种，记得反问别人：为什么是几天，你这么着急吗？是谁给你的压力等等。本质上，还是要让对方意识到，要坐下来一起想办法，尽量往双方都能接受的范围内靠，或者投入时间和资源，去寻找创造价值的新方案。
5、就是红白脸
很简单的理解：就是一个让买一个不让。白脸说：你不卖我就不买了。红莲说：你看我们太不容易了，你挺厉害的，就再让点吧。总之，就是类似的语言。很多经验丰富的谈判者，会大大方方地指出来：“朋友，你们两个就不要扮演红白脸啦，我到底是和谁在谈。”让对方指定一个全权代表出来，不要让自己一对二。
谈判中语言和肢体语言的管理
态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软。
如何释放诚意
要传导给对方，我是真心实意的来谈判的，你有什么意见都可以告诉我。语言的句子：
比如：我想听听您的意见；您看这样怎么样？
身体语言的释放：
第一，多点头。在谈判中，对方不认可你的观点是非常正常的。哪怕你同时也不认可对方，你依然可以点点头，同时保持眼神交流，鼓励对方多说。
第二，保持一个投入和开放的身体姿势，身体微微前倾，而不是靠在椅背上；双手摊开，而不是紧抱在胸前；手掌放松而不是纂成拳头。
如何坚定立场
拒绝的句式是这样的：前半句是立场，后半句是在别处找到解决方案。
比如：价格是不能再讲了，开始说冰柜是拿走的，现在不拿走了。
再比如：租金是不能再降了，但我可以多让几天免租期。
身体的语言：
当你表达立场的时候，你的手掌可以向下，做出按下的动作，这是一种很强的心理暗示，表示你正在控制谈判局势，让对方稍安勿躁。如果需要，也可以结尾的时候，有力地一挥，或者指向天空，强调你的坚定。
同时，你的脚，你要把它们想象成种在地上。保持双脚贴地，能给你自己非常强的稳定感。你不要动来动去，显得坐立不安。
如何开放姿态
第一，多使用“模糊语言”，尽量不用彻底否定句。
不要把话说死，话说死了就没有会还的余地了。
第二，多用“如果……就”的沟通方式，“如果你们能……，我们就……”
举个例子，“如果30号之前房款到位，我们就配合过户”；就比“30号你必须打款，否者我们就不配合国画”好。再比如，遇到僵局时，你可以用“如果你们在什么什么方面做让步，我们也可以在哪些方面让步”这种方式，来打破僵局。
为了传递开放的姿态，身体语言要注意什么呢？
第一，身体保持放松的姿势，不要耸着肩膀，如果是坐着，身体的力量自然地放到胳膊上，而不是双手撑在桌子上。
第二，在反驳对方的时候，也保持微笑，或者用开玩笑的语气说话。这能够帮助缓解紧张气氛。
