如果你是#老李谈销售#的老粉丝，你一定听说过老李的销售经典理论#黄金三问#，如果做销售你连黄金三问都没听说过，只能说明你做销售的运气实在太好了。（想了解黄金三问的小伙伴，请在我的公众号里面#阅成长#栏目下进入学习资料购买链接，自行买相关学习资料，不知道买什么的就请联系小阅阅18117112707，微信同号）
我们都知道客户的需求非常重要，分为显性需求和隐性需求，只有挖掘到客户的隐性需求才能成交大单。什么叫做隐性需求呢？前几天去一家杭州的互联网公司，他们家是专门做帆布袋出口的，各种各样的帆布袋，其中有一个给零食企业做的帆布袋，帆布袋上的标语给我留下了深刻的印象，（现在不都是在玩情怀吗？比如江小白）“你是因为饿，而是因为我的嘴巴寂寞”，我们抛开这句走心文案的文学价值不谈，不是因为饿说的是显性需求，而是因为嘴巴寂寞是的是隐性需求，而没说出来的更深层次的隐性需求是因为馋，所以我常说显性需求可以言传，隐性需求只能意会。
我到浙江慈溪出差，上午饿了想去酒店对面的小吃街吃点特色小吃，显性需求是解决温饱问题，而隐性需求则是要吃好的问题。原本打算吃葱油拌面的，可是走到那条街逛了三两分钟，毅然决然地选择了一个糍米团，为什么？客户的需求是可以被引导可以改变的。
下面，重点来了，敲黑板！
为什么客户的需求可以改变呢？我们先从一个简单的问题说起，客户的需求不管你挖掘或者不挖掘就在哪里，一个人肚子饿了就有吃东西的需求，但是他是不是一定会吃东西呢？答案是不一定，比如我有的时间早上忙着写稿子结果一看九点多了，想想早餐就算了留到中午十一点，早午餐一起解决。所以即便客户有了需求他也不一定要改变，比如我会想吃个早餐太麻烦了，忍忍算了。可是如果这个时候我老婆跟我讲“早餐不吃对健康的危害很大，谁谁谁因为经常不吃早餐得了胃病。”请问这段早餐我要不要吃，可是如果我老婆再补一句“谁谁谁经常不吃早餐得了前两天刚刚得了胃癌”，各位看官，你此刻还敢不吃早餐吗？
客户的需求是一堆干柴，不管你愿不愿意点燃它，它就在那里，它依然是一堆干柴，可关键是我们用生命点燃它呢？没错，点火器。点火器的种类很多，火机，火柴等等。那么我们讲客户的购买需求专家成为购买行为的关键一环，也就是我们所借用的点火器，其实就是客户的购买动机。啥叫购买动机？每一个长得难看的女孩都有变漂亮的需求，可是考虑到金钱和内涵等诸多因素，N多女孩都不愿意去整容。可是如果自己特别新意的一个男孩想让你去整容，你去不去？女为悦己者容。如果101粉丝团说只要你颜值好一点你就可以今天，你去不去？在金钱诱惑面前不为所动，你是能人！
客户的购买动机是推动客户将潜在需求转变成实际行动的助推器，我们做销售的如果仅仅挖掘到了客户的隐性需求就沾沾自喜未免有点得意忘形了，因为你忽视了购买动机在销售推进过程中的重要性。客户的购买动机有各种类型，上网查了一下，大概有十几种，可老李最后想了想归结起来就一个成语四个字解决，叫做“趋利避害”，何解？且听下回分解。
