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离企业主题更新完成已经过去好几天了，现在我们开始一个新的主题，战略主题。这一次我不打算向企业主就那样，把每一篇的内容都做的过长，而是会尽量精简内容，用尽可能少的文字将道理说清楚，这样可以保证更新的频率，同时也提高内容的可读性。

今天的内容我们就来重新审视一下商业竞争这件事，过去我们的传统思维，把商业竞争看成是你死我活的斗争，所谓商场如战场用战争的残酷性来比喻商业竞争的残酷性。这种观点会让人们主观的把商业竞争看成是一种只能成功，不能失败的事情，顺着这个逻辑推导下去，最后就会得出为了成功不择手段的这样一层认识。这种认识是人们对商业的普遍认识，接下来我就带大家重新认识商业竞争，看看商业竞争到底是怎么回事。

本期的内容来自于《合作竞争》这本书，两位作者都具有国际顶级的学术研究和企业管理咨询背景，一位是拜瑞·J·内勒巴夫，另一位是亚当·M·布兰登勃格。虽然本书已经出版了十几年，但是书中的观点对于我们来说依然具有启发意义。本书不仅帮助我们重新认识商业竞争，同时还帮助我们用博弈论的思维的理解竞争，并且制定出商业竞争的策略。接下来我们就首先来看看，商业除了是商战之外还能怎么理解。

真实的商业竞争到底是怎样的？

商业竞争的传统定位就是有输有赢，有人成功就必然有人失败，这种观点更类似于零和游戏，看起来人们并没有创造价值，他们只是在搬运价值。而真实世界中的商业竞争是合作与竞争并存的状态，市场是一个复杂系统，人们的行为会扩散到整个系统当中，想要获得商业上的成功，未必需要他人失败。这就好像是你想要自己家的灯光显得更加明亮，你却并不需要将别人家的灯光全部熄灭掉。上个世纪90年代，英特尔与微软的关系就是一种互惠合作的关系，英特尔不断提高处理器的性能，微软不断优化操作系统，这两者在他们自己的领域不断的耕耘，最终使得双方的产品都可以卖的更多。

如果在一个市场当中，人们都倾向于共同建设，那么这个市场就更多的表现出合作。而如果人们更多的倾向于分配资源，那么这个市场就更多的表现出竞争。当人们不再执着于用输赢观看待市场的时候，就能够更加深刻的认识到市场竞争的复杂性，然后从中找到自己的位置。

如何分析合作竞争的环境？

《合作竞争》这本书给我们提供了一个十字工具，帮助我们弄清商业活动中谁是参与者，谁扮演的什么角色。首先画出一个十字图形，接着将公司的名称写在图形的中间，然后在顶端写顾客，底下写上供应商，左边写竞争者，右边写互补者，这样我们就得到了一个分析商业竞争用的十字工具，接下来我就给大家讲一讲如何使用这个工具。

这里的竞争者和互补者代表你对其他市场竞争参与者的定位，顾客和供应商代表了两种视角。顾客和供应商都是企业的服务对象，商业的本质就是为客户创造价值。要判断其他的参与者到底是你的竞争者还是互补者，就要看用户的所获得的最终价值到底是怎样的。如果用户的同时选购了你和参与者的产品之后，但是获得的价值大于单独选购你的产品，那么这个竞争者就是你的互补者。如果用户最终获得的价值，小于单独选购你的产品，那么这个参与者就是你的竞争者。

比方说你是卖汉堡的，而这个时候，旁边开了一家卖可乐的商店，顾客在买完你的汉堡之后，又去买了隔壁的可乐，这个时候顾客获得的消费体验要大于单独买你的汉堡，所以这家可乐店就是你的互补者。如果开着你旁边的不是一家可乐店，而是一家家包子店，顾客买完包子之后，就不会再买你的汉堡。那么这家包子店就是你的竞争者。这样我们就能分清参与者到底是竞争者还是互补者，从而对不同的参与者采取不同的对策，让自己获得更大的竞争优势。

如何运用博弈论思维制定自己的竞争策略？

博弈论是数学的一个分支，根据它的测量结果做出的策略就会更加有效。市场参与的各方都会将其他方与自己的力量对比进行测量，而博弈论的测量方法就是改变游戏本身，合作竞争这本书提出了五个关键要素，通过这五个关键要素，我们能够测量出市场参与者之间的力量对比，同时还可以通过调节这五个要素，改变博弈的状态。

这五个要素的英文首字母分别是P、A、R、T、S，合起来就是PARTS,恰好是英语单词：部分。第一个字母P代表的是参与者Participant。每一个参与者都要考虑两个问题：第一，参与还是不参与？第二，参与或不参与的每一种情况下，谁将受益？不管是原来的参与者，还是新加入的参与，都可以进行这样的分析，看清楚自己的作用，扩大自身的利益。

书中举了一个非常经典的案例来说明参与者的影响。孟山都公司拥有一款饮料甜味剂的长期专利，并且为可口可乐和百事可乐两大饮料巨头独家提供这种原料，一直以来都没有遇到过强有力的竞争对手。直到一家荷兰的甜味剂公司的加入，才打破了这种格局，可口可乐公司和百事可乐公司很快就将新的供应商当作筹码，同孟山都公司谈判，使得甜味剂的采购成本大幅降低，两家可乐巨头都获得了巨大的利润。孟山都公司虽然损失了一部分利润，但是它的市场地位得以保持，而新加入的河南公司的，因为成本高昂，导致其面临亏损。这个时候荷兰的甜味剂公司转变了经营策略，以自己的市场地位同两家可乐巨头展开谈判。如果自己退出甜味剂市场，那么两家可乐巨头就将失去孟山都谈判的筹码，而如果两家可乐巨头想让自己继续存在，就需要让自己保持盈利。最终荷兰的这家甜味剂公司，从两家可乐巨头签订了担保合同，并获得了补偿保住了公司，还扩大了生产。

第二个字母A代表附加值Added Value 。 附加值所测量的是每个参与者给市场所带来的价值。它的定义是先确定你和其他参与的都在市场当中是市场大小，然后再测量，没有你参与时其他参与者所创造的市场的大小，这两者之间的差值就是你的附加值。如果这个数字是正的，那么就表明你参与这场竞争是有利可图的。这个概念乍听起来有一点反常识，传统的观念认为，只要我们能提供满足客户需要的产品，那么就是有价值的，进入市场也就能够获利，但这个概念强调的是你与其他竞争者的相对价值。你的产品可能很好，但是却因为特殊的竞争局面，导致你没有定价权，这事也就没有真正的利益可言，你的附加价值也就非常低。所以盯住相对价值才是商业竞争的要义。

第三个字母R代表代表规则Rule，按中国人的话来说就是无规矩不成方圆，学会制定规则，懂得利用规则，能够使我们的商业竞争中，总是处在有利的一方获得更多的利益。

第四个字母T代表战术Tactics。看过《三体》的朋友一定都知道猜疑链这个概念，就是双方相互猜测对方会如何更具自己的对策改变他的对策的一个永无止境的思考链条。这里的战术指的就是更具自己对对方策略的判断来制定自己的策略的意思。在考虑你自己的利益时，把对方的利益也考虑进去，就能够制定出照顾到双方利益的方案。

第五个字母S代表范围Scope。任何行业都不是完全独立的，范围这个概念能够帮我们认清不同行业之间的边界。供给者同时也是消费者，角色的不同所遵循的规则也就不一样，正确的理解范围能够避免我们错判规则，让我们的边界内做事，避免做出可能给自身招来麻烦的错误行为。

总结

我之所以在战略主题的第一期安排选择重新认识商业的内容，并且选择了这本《合作竞争》，就是希望跳出原来那种用战争思维来理解商业的方式，找到一种更符合实际情况的商业思维模式，从而建立一种真实的思考模型，对事物的发展作出接近事实的预测。

中国人传统的商业思维是将商场比作战场，用兵法来应对商业竞争，强调胜者为王的成王败寇理论。这导致我们不太重视诚信，因为诚信与成败没有直接的关联，而商业的智谋才是成功的关键。但是合作竞争的理论认为你的成功完全可以建立在别人的成功之上，成功既可以通过竞争的达成，也可以通过合作来实现。这样一来商业竞争就变成了一场无限游戏，这样的竞争会永远持续下去，不会有终局。参与竞争的人永远要考虑未来怎么办，在这样的环境中合作永远是一个重要的选项，而不会只有竞争这一个选项。

十字工具给我的一个启示就是，用户往往面对的是多个选择，有些时候，你提供的服务能够与其他参与者提供的服务形成互补关系，而有的时候他们之间又是竞争关系，分清谁是你的互补者谁是你的竞争者，才能够清楚的制定商业竞争的策略，保证自己做了正确的事。

这里博弈论的重点是要重视市场环境的变化，每当有参与者加入或者退出，市场中的力量对比就会发生变化，这个变化又会引起各个参与者之间策略的变化。通过五个要素我们可以深刻理解这些变化，制定出贴近现实的竞争策略，使企业在竞争中生存下来。

问与答

商场不是战场，市场是一个合作与竞争并存的地方，商业竞争是一场无限游戏，掌握博弈论的思维能够让我们更加真实的在这个游戏中竞争。

1.传统的商业认识忽视了什么？

传统的商业思维将商业竞争类比为战争，用战争理论和战争思维来理解商业竞争，在战争环境中不存在的数据和信息，将会被这种思维过滤掉，导致人们不能认识到这些被过滤掉的事实。用这样的思维看问题只能看到整个商业世界的一部分，不能全面的认识商业竞争。

2.竞争者和互补者的对策有何不同？

与竞争者赛跑，与互补者合作。

3.如何制定战术？

制定战术，首先需要收集信息，预测对方对于市场的反应，然后根据这个预测制定自己的对策，接着在实践的过程中验证自己的想法，根据反馈不断调整自己的策略。

4.如何确定自己的市场范围？

确定范围是为了避免盲目竞争带来的浪费，并不是市场有多大，自己就要做得到，确定市场范围就是要找到一个自己收益的平衡点，在这个范围里保障自己的企业收益最大化。