“我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。”
——沃尔特·李普曼
知觉，是我们决策与判断的基础，但它有时却“不太靠谱”，很容易被各种因素误导。
许多证据表明，知觉偏差是普遍存在的。人们会选择性地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。正如本书的封面，你可以扫一眼封面上的图片（图如下），有没有发现什么特别的地方？
（图片源自原书封面图）
<不着急看答案>
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研究数据显示，大部分人要经过四次以上的观察才会发现：其中有一张牌的牌面是由三个黑色的心形组成，而扑克牌中并没有这种花色。
类似这样的欺骗性题目还有一个经典的游戏，叫作“大家来找茬”，相信很多人都在手机或电脑上玩过。为什么我们不能在第一时间发现这些细节的问题，比如封面图片中的奇怪花色呢？这是因为当我们看到一把牌的时候，以往的经验告诉我们，我们已经看过很多次这样的画面了，这种画面叫作“一把扑克牌”，并没有什么特别的。于是我们的知觉常常被各种因素欺骗，从而产生了不协调的反应，这些反应可以被归结为四种：支配、折中、分裂、再认。
可能你不太明白这四种反应到底是什么，别着急，下面我们一一举例介绍。
支配反应是由“知觉性否认”引起的。比如当看到那张黑色心形牌，如果你潜意识里认定这是正常的黑桃，此时颜色（黑色）就占了支配地位，而形状（黑色心形）就被我们预先的期望（黑桃）同化了，或者说是被否认了；
折中反应比较奇特，比如有的人看了“一把扑克牌”的封面图片后，在被问及“有什么特别？”时，会认为他们看到的红色桃心牌其实是紫色的，或认为黑色心形牌是带灰色桃心的牌，这里的颜色就被折中了；
分裂反应很少出现，然而一旦发生，结果往往是戏剧化的。它会导致人们在认知上出现崩溃，不确定他看到的是否是扑克牌，甚至不能判断牌的颜色；
再认反应是指，明明觉得哪里不对，但是反复观察都说不出问题所在，有的人只是觉得好像某张牌的桃心被倒转了。
这些结果都表明，建立在过去经验和当下情境上的预期在很大程度上影响了人们的知觉。当人们对某一特定情况有足够经验时，就会看到他们所预期看到的东西。当然，除了过去的经验，还有其他的因素也可能会导致知觉偏差，例如“强有力的心理预期”。
书中提到了一项有趣的实验。实验者随机安排了一些大学生饮用酒精饮料和非酒精饮料。实验前，实验者将这些被试大学生分为两组，一组被预先测定为“更偏爱冒险的人（高程度刺激寻找者）”；另一组则是“更加谨慎小心的人（低程度刺激寻找者）”。喝完饮料的半小时后，被试们被要求玩一个视频游戏——沿着一条公路开车，并可以加速超过其他车辆（被试被告知，要想象他们是在现实中开车）。结果发现，不管被试是否真的喝了酒精饮料，那些认为自己喝了酒精饮料的“高程度刺激寻找者”驾驶超车和变道的次数要明显多于认为自己没喝酒精的“高程度刺激寻找者”。与此形成对比的是，那些认为自己喝了酒精饮料的“低程度刺激寻找者”要比那些认为自己没喝酒精的同类组员更加小心谨慎。
由此可见，真正影响实验结果的其实并不是被试是否摄入酒精，而更多的是他们是否相信自己摄入了酒精。
人们的知觉或多或少会受到已有信念和预期的强烈影响，这些影响被称为“认知”因素。实际上，不仅仅是预期，知觉也受到了愿望的影响，这种关乎希望、欲望以及情感的影响因素被称为“动机”因素。
当一场激烈的橄榄球赛结束后，双方球迷互相指责，并且在看录像回放时能看到对方的犯规次数远比己方球队多，这就是“动机”因素所导致的，是站在自身立场的角度进行判断而导致的认知偏差。“敌意媒体效应”也是这种“动机”因素所造成的，即认为大众媒体就某一颇有争议事件的报道是不公平的，且偏向了他们所支持立场的对立面。类似的偏差还存在于调解、仲裁或其他情况中。
结论
综上，我们可以发现，知觉的本质具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。因此在做任何重大决策或判断之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键问题：我看待事物的方式是否受到某种动机的驱使？我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？我是否需要与那些与我有着不同预期和动机的人交换意见？同样，当我们在评价别人为什么会做出某些选择的时候，就可以多去想想他/她所处的环境和拥有的经历是否影响了他/她的认知。
2行为改变态度
认知不协调理论导致了一种现象：当人们为一件事情付出越多，他们就认为这件事越有价值，并越有压力为这件事情继续付出。想一想，不管是购买商品、经营感情还是为目标奋斗，我们都经历过这种心境。
认知不协调对我们做出的很多决策与判断都具有重要的影响。引发不协调的情境必然出现在决策前或者决策后。决策前的不协调影响的是人们所做的决策，比如如果你一直购买某种5元的饮料，你就会认为这瓶饮料的价值就是5元。而当有一天商家把它提高至8元时，你会认为它的价格与实际价值不一致，你就会做出不再购买的选择；决策后的不协调是由已经做出的选择引起的，为减少这种不协调，之后的行为也会受到影响，比如，实验证明，当选民们把票投给某一位候选人后，他们就会愈发觉得自己选的候选人比别的候选人优秀，从而做出更多支持自己候选人的言行。
认知不协调理论如果能很好地被加以运用，将会成为一件非常强有力的武器，正如那则寓言故事里的犹太裁缝一样。在许多情境中你都可以发现这一理论的运用，例如商家在推出新品时打折促销，就一定会把原价或者打折的字样标清楚，以免让用户形成错误的价格认知。众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明，态度的改变也可能由行为的改变引起。
为了保持一致性，人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致，甚至在许多情况下，还会扭曲或者忘却他们原有的信念。所以，如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物；如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就诱导他去做出这种错误行为；如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断更加强硬，那就去引诱他，但又不足以使他做出这一行为。假如你能将认知不协调理论运用得游刃有余，它将成为你强有力的武器。
本文摘抄《决策与判断》
