前段时间，在跟两位教育培训行业的创业者吃饭的时候，谈到了各自对教育培训行业的看法，以及他们所面临的问题。两位创业者都是我的前辈，其中一位前辈在宁波创办教育培训机构已经九年，另一位则有八年公办学校班主任任职的经历，然后毅然决然离开体制，创办了自己的教育培训机构。

为什么大家对教育培训这么趋之若鹜？

因为，挣钱。

在我国，教育培训产业的市场规模达到2万亿元，这是一个万亿级的市场！并且，这个行业没有出现垄断性的巨头！学而思和新东方，可以说是这个行业的领头羊，但是这两家加在一起，市场占有率依旧没超过10%。所以，这个行业给创业者留下了巨大的机会。

学而思和新东方除了在一二线城市渗透率比较高之外，在三四线城市基本上没有任何知名度。而三四线城市的培训市场，就是各种小型机构绝对的主场。为什么这两大巨头不继续往下渗透呢？因为，管理的边际成本太高了。

跟新东方或者学而思相比，小培训机构差在哪里呢？

第一、招不到源源不断优秀的人才。

任何教育培训行业，人才永远是第一位的。没有源源不断的优秀血液，这个机构想不断发展壮大就会困难重重。

第二、没有建立起完善的课程体系。

作为小培训机构，授课基本上全是凭借老师的个人发挥，培训机构无法掌控老师的授课质量。而且，因为课程的不统一，学生换老师就会面临许多障碍。

第三、没有强大的资料库作为支撑。

小培训机构，往往是没有自己的教材体系的，也没有建立该区域的试题库，这就导致专业性不强，针对性不够。这就相当于，当新东方和学而思迈入工业时代的时候，小机构还停留在农耕时代。

在这种情况下，小机构该怎么突出重围呢？

绝大多数培训机构目前所采取的方式是：差异化竞争。通俗点讲，就是专门做新东方或者学而思不做的或者不擅长的领域，也就是避其锋芒。比如，晚托或者小班教学。当然，更多的是在新东方或者学而思不在的地区办学。

但是，这样终究不是长久之计。

因为，自身实力不强的话，最终的结果就是被市场淘汰。

如果真的正面竞争的话，小培训机构该怎样才能打败类似于新东方或者学而思这样的机构呢？

第一、培养自己所需要的人才。

作为中小型培训机构，招不到顶尖人才，但是次一等的人才是可以招的到的。而且，做教育培训这一行，真正的人才往往是培养出来的。

怎么培养呢？新招的老师，培训的第一项，就是大量刷题。因为，培训机构最核心的竞争力，只有一个，帮助学生提分！其他的都是虚的！而要提分，首先老师就要对考试的内容有非常深刻的了解，知道自己授课的目标就是帮助学生做对题。帮助学生做对题，老师自己首先肯定要知道考什么题，以及这些题要自己会做。如果老师做的题目还没有学生做的多，那一定是有问题的。

做题要到什么程度才算合格呢？做到能背得出答案。所以，只做一遍是远远不够的。最后，老师记得住多少套当地的中考题、高考题，就代表他的积淀有多深（目标最好是100套 ）。当老师对题目越熟练，积淀越深，对教学的规律就越理解。只有对考试的内容有基本的把握，才能知道自己的目标，才能知道自己的方向，才能有自己讲课的思路，以及对课程有自己的理解。

第二、根据本土化特征，建立自己的课程体系。

课程体系的构建其实很容易上手，只要开始做，然后不断迭代就可以了。刚开始需要的人手并不用特别大，只要几个有才华有实力的老师，花个一两年，就可以做出一套还过得去的课程体系。然后，在这个基础上，不断更新以及标准化就可以了。只有有了自己的课程体系，机构才不会受制于老师个人。标准化、专业化，才能保证稳定的输出！

第三、根据本土化特征，建立自己的资料库。

资料库最关键的就两种：试题库和教材库。

什么叫试题库呢？就是当地最近几年（一般5年左右）各个学校考试的试题卷以及中考（高考）的模拟卷、真题卷等。这个试题库的建立非常重要，它既是机构平时给学习制作练习、试卷的来源，也是预测和把握未来考试走向的重要武器。家有余粮，心中不慌。家有试题库，前路有方向。这个试题库的建立需要大量收集试卷，可以采取两种方式：线上收集（如中国学科网、百度文库）、线下收集（去各个学校收集）。

什么叫教材库呢？就是机构要研发自己的教材体系。研发教材没有我们想象的那么难，一个几人的小团队就能搞定一个学科的教材研发。每一个地方的考试，都有自己的特征。每一个地方的教材，当然也要有自己的特征。而且，教材可以对后续的续班提供帮助（例如教材做成一个系列）。当然，做好教材，并不容易。这要考虑到学生和老师的需求。同时，教材需要不断更新。任何东西都要有迭代的过程，教材也是如此。最害怕的是，根本没有自己的教材来让你更新。

做好这几点，然后不断优化自己的服务，中小培训机构就会在教育市场中取得自己的一席之地。

提供价值者，才能创造荣耀。要想打败巨头们，你们就要提供更高的价值！

中小培训机构们，你们，准备好了吗？

致谢：北京新东方学校校长助理陶然的《培训机构老师的7个进阶秘籍》课程给我的启发和思考。