快过年了，小燕的化妆品刚好用完，准备新入一套来妆扮妆扮自己，开开心心过年。平时工作太忙，大都在网上购买，这次趁着好不容易的大假，也想到实体店去逛逛，希望能挑到自己喜欢的。
跑了好几家店，导购员的说辞不外乎：需要帮助吗？你想买什么样的护肤品？我们刚好有几个新款到店。小燕只是随意看几眼便离开了。直到第七家，进店时便传来一句温馨的问候：欢迎光临。随即门店导购员继续说道：“美女，我们最近上了好几个新款，销量一直都很不错，恰逢新春佳节之际，厂家为了回馈广大消费者的支持，特举行大返利活动，现在购买非常划算，让我来为你介绍一下吧。”
既有趣，又有利，还有导购员的热情接待，小燕瞬间来了兴趣，于是便跟着导购员的脚步，仔细端详了起来，不一会儿，她便“盯”上了一套护肤品，是一套国外进口的。问了下价钱，好嘛，1298，活动打折后也需888元，小燕以前都是在网上买的化妆品，哪有买过这么贵的。于是下意识地问道：“你们的东西怎么这么贵？”
导购员微笑着回复说：“您很会挑护肤品，这个品牌在国际上很有名，某某国外巨星五年时间都一直用它，而且您手上拿的这个套装是他们的最新款，所有原材料的选用都非常天然，做工也十分细致，价格虽然是贵了一点点，但绝对是物超所值。”
第一次请求降价：
好吧，一番对话后，小燕不再说贵了，直接问道：“东西能便宜一点吗？”
导购员：“您先试用一下吧，如果体验不好，免费估计你也不一定会要吧。这边有梳妆台，您可以坐这里体验一下。”
产品试用过程中，小燕问道：“你们这个品牌我没有听过呀！”
导购员：“这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……”厉害，导购员没有马上回答小燕的问题，而是反问了小燕一个问题，立即掌握了主动权……
第二次请求降价：
试完妆，小燕已经很喜欢这套产品了，也下定决心要购买了，但嘴上却不依不饶：“东西确实不错，但价格还是太贵了。”
导购员：“这款产品真的很合算，如果放在平时，根本不可能打折的。另外，这么好用的产品，至少能让你的护肤少走很多弯路，只要888元，每天算下来才两块多。我看您手提包也是国际上的知名品牌吧，这个要值好多套护肤品了，要是东西太便宜与您也不般配不是。”
第三次请求降价：
导购员的一番话，让小燕觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但小燕仍不服气：“我的这个包包是冒牌的才百来块钱。”她想继续和导购员“抗争”。
“您开玩笑了，您的气质一看就是见过世面的，再看您包包的拉链做工也不会是仿品。您挑中一款护肤品也不容易，其实888元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。”
小燕感觉自己都要词穷了都，一方面暗示她挑了这么久如果不买就吃亏了，同时又告诉她也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。
第四次请求降价：
小燕仍然不死心，张口说道：“这款产品的确不错，但你如果不便宜一点我总觉得亏了，多少也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友过来买。”
“能帮我介绍顾客，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我多申请两个送您吧。您看这款产品您也很喜欢，一会儿是刷卡还是付现金方便？”
小燕说刷卡。
“那请您跟我到这边来刷卡。”
第五次主动降价：
刷完卡以后，导购员又说话了：我这里有给老顾客优惠的化妆盒，您买了我们的产品，也算是老顾客了，价值88元的化妆盒，您给20元就行，就算我刚才没能给您打折的一个补偿。好的，化妆盒在这里，您拿好，欢迎您下次再来啊。
这就是组合销售，小燕觉得帮了她很大的忙，对方在补偿自己。小燕当时一个劲儿的感谢对方。
等小燕买了护肤品和化妆盒回来，回顾整个过程，导购员的销售技巧非常厉害，从小燕进门到最后成交离开，对方一直处于主导的地位，让小燕感觉很舒服。虽然小燕一开始就在请求降价，但对方最终也没有降价，而且还觉得占了便宜。
顾客喜欢砍价，这是天性，我们不能避免，但也不能主动往坑里跳，小燕砍价，导购员谈价值，谈体验，偷换概念，转移权限，对你是否有所启发？
