关键词
谈判技巧和心法 利益最大化 平衡
心理补偿 沃顿商学院谈判课 认知
真诚相待和打压 信息资源的对比
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毫无疑问，有人的地方就有利益关系，而发生利益关系就需要需求谈判，谈判的能力可以说是个人获得更大利益和保证合作顺利进行的基本技能。
我们每天会面对各种各样的谈判，有时候为了让孩子接受自己的要求进行亲自谈判，有时候为了寻求朋友的帮助进行友情谈判，还有时候为了和客户达成共同的目标进行商业谈判。
之前对于谈判的概念并没有理解得多么深入，认为只要像买卖双方一个愿买一个愿卖就可以了。直到最近和一个合作商进行劳务合同的谈判，才发现自己竟然无法知道如何完成完整的谈判。
第一，对于合同谈判的条款内容基本上空白。第二，对于合同价款的要求以及定价标准的知之甚少。第三，对于对方无理的条件和要求竟然无法进行有力的反馈。
因此在谈判的过程中基本上无法拥有更多的筹码和底气，并且对于对方提出的条件竟然丝毫没有反抗的余地。
这次彻底颠覆了我对谈判的感受之前认为学习谈判的方法论，就可以做到无往不利。通过李力刚老师对于谈判技巧的讲解，第一，就是“给”，给名给利给方法，获得有利的开场环境氛围。
第二，就是“问”，用问的方式不断的调整谈判的主动权，并且在过程中通过“关”、“开”、“关”的话题不断循环往复，全程的进行掌控。
第三，就是“僵局和僵持”的局面处理。面对自己的底牌还没有出光的僵持阶段，通过换时间、换空间和换角度的方式来化解谈判局面。但是对于自己的底牌已经出光的情况，同样是通过请示领导等第三方的形式来解决尴尬。
第四，就是“促成交易”，同样是首先通过给小的名和利来进一步赢得信任。其次，给大的就是给业务，在这里有两个重点环节，一个是塑造巨大价值，也就是说对于优点，要用加法和乘法进行放大。但是对于缺点和代价要用减法和除法进行消减对方心理损失负担。
另一个给出见证。我们通常有关键性和同理心的从众心理需求，因此通过何时的时候给出其它客户使用情况的反馈，来建立在对方心中的成像，最后再通过限时、限地、限角度的优惠策略达成整个交易。
同样，的在沃顿商学院的谈判课中也给出了谈判的几种形式、方法和要点。
第一，通过关注目标，也就是以终为始的目标思维，时刻知道最终自己想要的什么，通过不断比对调整谈判要点。
第二，就是使用对象思维。我们通常认为谈判就在于打压对方，让对方屈服于自己。但实际上，要实现个人目标在于表现出真诚和肯定。
第三，善用不等价物进行交换，挖掘对方需求，学会使用小的利益来换取更大价值。
最后，就是要在情绪上给出对方反馈，时刻坚持掌握循序渐进的技巧以及坚持坦诚相待的态度。
当然，就像我们常说的那样“知道了所有的道理，却依然过不好自己的一生”。在知行的黄金思维圈中，知道位于最外层，然后中间是学到，最后才是做到。因此，不管我们知道了再多的知识存量，如果没有在现实中不断学习锻炼，那么最终也只是纸上谈兵，无法给自己带来稳定的提升。
在整个谈判过程中，我们首先要掌握谈判的心法，也就是根本在于两个双方对于利益的取和舍。知道自己哪些利益可以舍，并且了解对方的真正需求，基于这种“知彼解己”的习惯，从而掌握住谈判的节奏。
其次，要建立基本的知识基础。谈判并不是双方言之无物的白话，并不会因为几句称兄道弟就可以完成的。如果没有建立最起码的知识基础，那么谈判就会造成信息不对称，那么谈判也就无从谈起。也就像我们说的“道不同不相为谋”，只有双方都有了共同的知识基础，才能够更高效率地进行。
最后，合适的谈判技巧去争取最大利益，以及控制整个谈判局面的关键。因此，谈谈不单是在知识、信息和资源的技能上的比拼，更是在心理和认知水平的深度衡量。
