• 6条普遍使用的说服原理：
  互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）、权威（人们希望专家指点迷津）、稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）、喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求）、保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一）、社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为）。

让人们做决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。

1.向“大众”借力

社会认同的力量往往会胜过理性认知，这一点让人又恨又爱，可从众也有好处，因为在绝大多数情况下，跟着大伙做得都没错。从众可以做到：尽可能高效率地做出正确的决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。

第一个方法就是强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同。共公布绝对数字的做法也会很有效。

2.“小众”的反作用力

把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来。因为人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致。

3.非常态VS常态

如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

如果大家都认为开会迟到是普遍现象，就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；反之，如果大家都认为开会迟到这事儿其实不常见，那么他的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特征”。

4.强大的环境暗示

改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好得多。
最有效的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。

5.改个名字，改变一切

任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力。因此，清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。

6.如何化敌为友

当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。

7.预测他人的喜好、渴望与需求

无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解。

8.主动承诺的力量

如果在团队会议结束时，经理让每个人把要做的工作复述一遍，那么切实的执行就更有望实现。如果在临睡前，父母能获得孩子的口头承诺，然后再放孩子多玩一个游戏，或是多听一个故事，多看一会儿电视，那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲了。请收件人回复一个简单的“好的”，作为确认。这样一来，你发出的这份记录就能如实反映出他们确实明白，下一步行动也就好办多了。

9.承诺要主动，要公开

任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人，可以通过一个简单的两步法把成果最大化。第一步，确保最初的承诺是具体明确的。第二步，确保在时间该承诺的环境中，放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺，并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。

10.“心安理得”效应

“心安理得”效应是采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。

行为改变的第一要义是“创造条件，让改变做起来容易一点儿”。提供一些让改变做起来变得容易一点儿的设施固然重要，但这还不够，应该采取一些简单的小步骤来抵消“心安理得效应”。

11.如何为员工鼓劲加油

某位员工在这次拿到了奖金，那他很可能会期望下次也会得到，万一得不到了，他的干劲儿就会减弱。

如果有人能提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能就会更有干劲儿，进而变得更有生产力。

12.如何避开决策陷阱

两个因素联合影响了拍卖者的行为，第一个是承诺和一致原理：一旦某人做出了一个哪怕很小的承诺，他也会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺一致的行为。第二个说服因素：赢的欲望没那么大了，不能输的念头占了上风。

人们意识到“逐步升级的承诺”很容易导致糟糕的结果，并且有可能损失金钱和资源，因此许多人会想些办法来减弱它的影响。最常见的一个方法就是让一个人做出谈判决策，再让另一个人去负责执行谈判。

虽然把决策者和谈判者分开的办法确实切断了看得见的实体联系，可看不见的心理联系却依然存在。如果你在组织中负责某个项目的执行，那么你最好把评估它成功与否的工作交给组织里的其他人来做，这是因为你很容易过高的估计该项目的价值。此外，评估人跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高。

13.巧用“执行意向”

让他们（你想说服采取行动）做出一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。

14.推迟一点儿会更好

人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。
“未来绑定法”——当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段——当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。

15.为了将来的自己

“我们促请你认真考虑，你需要为退休后的你负责，所以请你现在就开始多存一点儿钱。毕竟‘将来的自己’过得好不好，全要仰仗现在的你。你现在的决策将决定将来的自己拥有多少财物安全感。”

如果你希望某人做出决定，但他一时半会没法体验到改变的好处，那么你不仅应该指出他对未来的自己负有责任，还应该让他看到，未来的他会是什么模样。（激发人们对未来的责任感）

16.目标设得好，干劲会更足

让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性。可以将目标设定为浮动范围，更能让人坚持。

17.损失规避原则

“增强版主动选择”第一步是对默认设置做一个小调整：人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”，而是在两个选择中真正挑选出一个。

人们有避免失去的强烈倾向。可以让用户在两个选项中主动做出选择，同时要记得，如果他们继续使用免费版本，就会失去什么（例如，更迅速的下载速度）

无论你的目的是什么，两步法的关键都是一样的。首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。

18.如何克服拖延症

如果你希望说服客户采纳你的提议，为了让目标受众相应你，不要把时间期限放得很长。

19.如何留住顾客跟定你

给等待等待的顾客找点简单的事干，让他们分分心，就能显著降低顾客提前放弃排队的比例。

20.把潜力变成现实

假设你要说服一个客户跟你的公司合作，应该先强调这份提案在将来能为客户带来哪些好处，借此吸引客户的注意力，然后再举出以前的成功案例。

21.把会议开得更高效

第一，请参加回忆的人在会议开始前提交信息。请大家事先提交想法，往往能让更多人的意见得到倾听，于是就能收集到更多新创想。

第二，组织会议的人最后一个发言。避免小组成员下意识地听从。

第三，做个任务清单会很有用。

第四，对会议的座次安排做出微妙的调整，就能够影响人们的注意力重点。例如圆桌式的座位能够唤起人们的归属感。带角的形状（L型）或者方形安排激发了人们对独特性的追求。然而，如果团队领导希望让团队成员为自己的行动负起责任，那么正方型或者长方形的桌型会更好。

22.服装的影响力

如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。比如说，如果你要去一个大家都穿得比较休闲的办公室，你就可以打上领带，或是穿件西装。

23.亮出专家身份

一个沟通着在说服行动上花的心思和费用越多，就越是重视它。
首先，由于人们经常在看到专家建议之后就不再进行批判性思考，反驳的力度也降低了，所以，如果有相关的专家意见可以使用，那就把它们早早摆出来。另外，如果目标受众与你团队的其他成员也有交流，那你一定要凸显出这些成员的专业性。

24.不确定的说服力

自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力——由于人们一般都会预料到，专家对自己的看法肯定是非常确信的，所以，当专家流露出不太能确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去了。

“因为我只在XX吃过一顿饭，所以我不敢完全确定，但以目前的体验来看，我会给这家馆子打四星。”

25.中心位置的影响力

中间位置是注意力盲区，不大会注意到他们犯错。
厂商为了确保自己的产品不会受到货架陈列的潜规则的影响，他们可以把“最畅销”或“最受欢迎”的字样直接印在外包装上，直接点明这个产品的确是热门货色，不必让货架位置成为它的“薄弱环节”。

26.如何激发创意

当天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。

27.主场还是客场

谈判时如果对手邀请你去他们那儿谈，那么较为合理的做法是换到某个中立的地方去谈。更好的是请他们到你的办公室来。

28.如何让自己变得更强大

如果大学生在上课前拿到的是热饮而不是冰饮料，他们对讲师的评分就会变高，因为热饮引发了温暖的印象。

鼓励应聘者回忆并写下曾让他们感到强大有力的时刻——来帮助应聘者提升面试表现。

心态强大有力的人，体态会显得舒展开放，而软弱无力的人则会显得局促、封闭。

29.你所需的只是爱

象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。

30.完美礼物哪里找

无论怎样，从对方的清单上挑选，这个小小的改变，能让对方感激程度发生很大的变化。

31.为互助留出余地

“能帮上你的忙我很高兴，因为我知道，当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值。”
“不客气。同事之间理当如此。”
“没关系。因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的。”

32.表达感激好处多

管理人员和组织机构应当积极地寻找机会，清楚地表达感谢。这样做有助于在组织中培养出感恩的文化，让成员们变得更加文明有礼。

33.出乎意料与抛砖引玉

给予别人，就像你希望别人给予你那样。

如果超市在顾客进店之后再送给他们一些惊喜礼券，比起事先发放优惠券，顾客的平均花费会上升11%。

34.如何获得帮助

答案是……尽管开口！管理人员可以提起一段自己开口求助的往事，告诉大家，辛亏当初找人帮忙了，同事也明确地告诉大家，开口求助绝不像想象中那般尴尬。

35.先下手为强

当谈判的一方先开价时，他们就把对方“锚定”在了这个数字上。

在你的谈判中，那个因素可以充放恰当的锚点，然后率先把它提出来，不要等着对手先说。

不一定每次都能先发制人，一个简单的做法是参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来，用以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑。

36.报价精确一点会更好

研究者认为，接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。

在项目管理中，当你要求大家按时完成任务时，这种方法也很有用。与其让大家两周内完成工作，还不如要求13天之内完成工作。

37.定价末尾数字有玄机

0.99的价格尾数意味着“合算”。
如果把尾数做一个小小的改变，让它影响到价格的左位数，就能对人们的购买决定造成极大影响。

38.顺序改一改，生意滚滚来

菜单上一个定价昂贵的物品会让跟在后头的菜价显得便宜很多。

先说一个可能会让客户觉得成本太高，或是太花时间的方案，等到你介绍这个最佳方案的时，想要的效果就出来了——对比之下，这份方案会显得恰到好处，不多不少刚刚好。

当方案中的数字很容易计算的时候，价格和产品数量孰先孰后的差别不大。但是,当数字不容易算的时候，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。——当选项变得越来越复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上。

写简历的时候更好的方法是先把你取得的成绩全部列出来，然后再说工作年数。

39.如何事半功倍

①iPod touch + 可选外壳
②iPad touch + 可选外壳 + 免费下载音乐
第②种举动反而降低了产品的价值。

实际上，产品每一次增加功能都降低了总体的价值感，导致客户只愿意付更少的钱。

40.化整为零

当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体，这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。

卖套装商品的eBay卖家可以在产品说明旁写上“如果只买一个，你愿意花多少钱？”总的成交价可能就会提高了。

41.鲜明生动的细节

当你需要说服别人为你提供资源，来帮你达成某个目标的时候，你应该引导对方去关注这两个方面：形象鲜明的受益对象以及清晰具体的干预手段。（追问具体细节）

42.指出机会成本

一个IT咨询顾问想说服客户购买那套已经打了折的软件系统，那他可以给客户举几个例子，说明这笔钱省下来的钱和时间可以用来做什么，这样一来，本来已经挺有说服力的销售就变得更加吸引人了。

如果你的产品、提议或者政策价值不菲，你就可以借鉴它：不要把机会成本描绘得诱人又重要，相反，要把它说的一点也不吸引人，或是微不足道。譬如买钻石的广告词写道“明年在翻修厨房吧。”

43.如何激励他人（还有你自己）完成任务

你应该在早期的时候，把目标客户（或你自己）的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。

“小数字假说”建议我们，无论顾客处于路程的哪个阶段，反馈的重点应该始终放在较小的数字上——无论这个数字指的是已经取得的进展，还是有待完成的任务。

44.如何提高客户的忠诚度

在追求目标的过程中，尽管人们都说自己更喜欢灵活性，但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。

当某个目标包含若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。

一个可能的原因是，预先规定的顺序能够抹掉（起码也是减少）计划执行过程中不必要的“决策点”。在当今这个信息过载的社会，人们喜欢少做决策，而不是多做。

45.如何让一加一大于二

把奖品分成两个类别（虽然这分类毫无意义），这让人们感到，要是不完成那个额外任务，就会“失去”某种东西。因此，当你使用奖品或激励手段来促使他人完成任务时，应该把激励手段或奖品分成不同的类别。金钱成本并没有变，但此举提升了它们的“心理价值”——因为人们害怕失去。

例如，如果一名销售经理想使用一个崭新的提成策略获奖金项目来激励下属好好干，那他可以把奖励分成两个类别，下属只有赢得了第一类奖励之后，才能争取第二类。这不仅会激励员工们努力争取两类奖励，没准还能让他们工作得更开心。

46.退后一步看问题

退后一步，保持实实在在的距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给我们独特的说服力。例如，当你向潜在客户做演示或呈交提案的时候，尤其是在早期，请准客户在考虑你的产品或者服务之前先后退一步，这会让他们更容易作出跟你合作的决定。

人与问题之间的实体距离会影响到他们对这个问题难易程度的印象。

把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。换句话说，站远一点看，复杂纠结的产品选择的确会变得容易一点。

47.从他人的错误中汲取教训

大规模的成功极少能归结为某个单一的因素。

与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更可能从中汲取经验教训或运用这些信息。

48.对错误进行管理

传统的培训方法一般会引导学员从正确的做法中学习，培训老师希望学员消灭错误，而且也会着重强调这一点。尽管对错误进行管理的学习模式彻底背离了避免错误的传统学习方式，但它的效果要好得多。

满意度和忠诚度最高的顾客并不是那些享受到“无缝服务”的客人。我们绝不是说质量控制不重要。但是，追求完美的绩效必定是徒劳无功的，因为每个人对“完美”的看法都不一样，你没法事先安排好。从另外一方面来说，你可以用个性化的方式来纠正错误，充分贴合对方的需求，把纠正错误变成一次令人满意的体验，从而获得一个人人都满意的结果。

简而言之，在商界，“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。

49.当天就点评

与正面信息相比，人们更加容易注意到负面信息，也更可能从中汲取经验教训或运用这些信息。如果发表正面评论的人如实指出，这篇评论写的就是当天的体验（例如，在评论一家餐厅时使用这样的措辞“我刚从那回来”或是“我们两今天刚去这家吃的饭”）那么人们就会认为，这条积极正面的网评与负面评论同样有价值。

“如果您喜欢我们家的菜品，请到Telp或TripAdvisor上发表点评，并且要说您是今天刚来过！”

50.给邮件加点料，让谈判更顺畅

哪怕只要多花一分钟，给你的邮件里添上几分人情味，也是重要的。

51.碰触的魔力

虽然物品不会因为被人摸了一下就变成金子，但在人的感觉中，它的价值会大大提升。
实验结果清楚地显示，可以摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应，触摸导致了更强烈的拥有感。

只需请顾客在头脑里想象一下摸它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值。

52.把最好的留到最后

“峰——终体验”(peak-end effect)

酒店管理者能不能在客人办理入住时送上个性化的欢迎标签，然后在他们结账退房时送上礼物呢，这样子就能两全了。

如果医院能把停车费免掉，甚至是少收点也好，那么患者在离开医院时的最终印象就会是积极正面的。

额外附赠

为什么有些说服策略可以组合使用，取得了更好的效果，而有些放在一起就不行呢？
第一，这几条策略背后的心理动机互不相容。
第二，你一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。
第三，方法用得越多，意图越明显。

* 如果好评词语的个数在三个以内，个数越多，说服力越大。

• e.g.说服别人
  一、追问具体细节；
  二、触动人们对未来的责任感；
  三、亮出专家身份。