20200809我思故我在125/1000学习成长119（1.5h）

令人怀疑的意图。如果怀疑对方有不遵守协议的意图，你可以把遵守协议本身作为协议的一部分。

把问题讲明，用对方的反驳来做保证。

那你不会介意我们签署一份带附加条件的协议吧。你的委托人将同意按时支付孩子的抚养费。协议规定如果由于无法说明的原因，你的委托人少付了两次抚养费（而你估计出现这种情况的可能性为零），我的委托人将得到房子的产权（当然会扣除已付给的抚养费）。从此你的委托人将不再负担孩子的抚养费。

未完全透露并不等于欺骗。

在事实和意图上故意欺骗别人与不完全透露自己当时的想法是两码事。诚实的谈判并不需要完全透露自己的想法，对 如果要付的话，你最多愿意付多少钱。这种问题最好的回答也许是，咱们尽量避免误导对方如何，把自己的想法透漏给第三方。

心理战术

目的 让你感觉不舒服，潜意识里希望尽快结束谈判。

环境压抑。要留意环境的选择以及由此可能带来的影响，是否感觉紧张？为什么？是房间太吵还是房间里太热或者太冷？是否你无法与同事进行私人交谈？如果是那你需要警惕，也许是对方故意的安排，好让你觉得尽早结束谈判，从而做出不必要的让步。

发现周围环境不利，要立即指出来。换把椅子休息一下，或者说谈判时间或者地点改下。我们的任务是发现问题，向对方指明问题，以客观讲原则的态度与他们商定一个更好的谈判环境。

（有些不是人为的因素，客观的环境也会让我们感觉不舒服，比如嘈杂的环境，旁边有小孩子的吵闹。而有的人对环境信息特别敏感，而我是忽略了或者说忍耐度太高，或者说没有意识到存在障碍因素需要更换。）

人身攻击。用各种语言或者非语言的交流方式令你感觉不自在。认清对方的伎俩，可以使其失效，将其挑明可以阻止对方再次使用类似的伎俩。

红白脸战术。带有欺骗性质的心理施压方式。8000-7600

你努力想要做到合理，我非常感谢你。但我仍不明白你为什么认为这是公平的价格，你的根据是什么？如果你能说服我让我相信8000美元是最公平的价格，我情愿出这个价。

威胁。威胁就是施压，施压的结果往往适得其反，不解决问题反而会带来压力。

如果你要说明对方行为的后果，那就讲明不是基于你意愿的后果，更不要提因你施加影响而产生的后果。警告比威胁更站得住脚，而且不怕受到对方的反威胁。如果我们没有达成协议，恐怕新闻界要坚持公开报道这个肮脏的事件。由于公众对此兴趣浓厚，我们恐怕没有合理的手段阻止消息的传播，你说是吧？

要让威胁产生效力，必须通过令人信服的方式表达出来。应对方式 介入传达过程；可以无视威胁，不予认可，并把它看作随口乱说毫不相干的废话；让对方实施威胁时冒极大的风险。

有时对方的威胁也可以变为你的政治优势。资方的理由很不充分，居然开始要威胁我们。或者坚持原则也许是回应威胁的最好方式。对于资方惯用的威胁，我们已经准备了一系列反击措施，但我们并不急于采取行动，因为威胁并不是解决问题的最佳途径，我们想看看双方能否在这一点上达成共识。

立场上施压计策

目的营造某种声势，只使一方作出有效让步。

拒绝谈判。

首先要认识到这一招是谈判的一种手段，目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码，以获得实际上的让步，设置先决条件。

接着与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。可以直接交流或者通过第三方进行沟通。不要对方拒绝谈判就抨击他们，找出拒绝谈判的利益所在。是否担心与你谈判就等于认可了你的位置，与你谈判的人是否被指责为软弱，是否会破坏内部的团结，还是认为谈判不能达成协议？

然后可以提出一些选择方案。

最后坚持使用原则。这是对方希望你采用的谈判方式吗。他们也想让你提出先决条件吗。他们希望别人拒绝与他们谈判吗。他们认为哪些原则可适用这种情况。

过分的要求。目的是降低你的期望值，开场时的极端立场会给他们带来更好的结果。弊端，如果对方开价太低，你认为不值得和对方费口舌。

让对方注意自己的用计有时候也能见效。

变本加厉。谈判者可能在每一次让步后提出更多的要求，并且重新提醒你认为已经解决了的问题。目的减少总体上的让步，在心理上给你造成压力，希望你尽快结束谈判以防止对方提出更多的要求。

意识到这点后，你应该提醒对方注意，不妨稍事休息一下，考虑是否继续进行谈判或者基于什么原则继续双方的谈判。避免在指出对方行为严重性时表现冲动，从而做到坚持原则。重新回到谈判桌时，任何重视达成协议的人都会变得严肃起来。

锁定战术。这是一种赌博，比如两辆车相向而至，看哪个车会让道。和威胁一样锁定战术也要依靠信息的交流。

应对方式 用阻断对方传达信息的方式来应对强硬的破釜沉舟战术。我明白了，你跟报界说你的目标是以20万元解决问题。很好，我想人人都有抱负，你想知道我的目标是什么吗。用开玩笑的方式把对方的锁定轻松带过，动摇对方的决心。

也可以使用原则来抵制对方的锁定。很好鲍勃，我知道你发表了公开声明，但我从不向压力低头，我只认道理。现在让我们谈谈问题的是非吧。不要把对方的锁定当回事儿，将它的重要性淡化，这样对方才能体面的做出让步。

强硬的同伴。认识到对方的这一战术，不要和对方继续讨论，而是让他接受所适用的原则，并在可能的情况下，再与那位强硬的同伴直接谈判。

故意拖延，直到时机成熟。

除了指出对方的拖延战术并与之谈判外，还要考虑不给对方以机会。寻找客观上有利的条件作为最后期限，或者寻找备用方案。

要不要请便。措辞上更加礼貌一些罢了。

应对方案这个战术可以拿到桌面上讨论，也可以忽略它，就像没听到一样继续说你的，或者说更换主题，介绍其他解决方案。如果你挑明了对方的战术，你就要让他们知道，如果达不成协议，他们会损失什么，并寻找一种保全脸面的方法。比如改变环境，让对方走出困境。

不要成为牺牲品。

在谈判开始时这样说是有益的。我知道这样做有点不寻常，但是我想知道我们的谈判规则，我们是否都想尽快又尽可能省力达成一个明智的协议，这还是玩一场对抗游戏，只有更为固执的一方才能获胜。

（谈判需要打开天窗说亮话，争取对自己最有利的方案是需要搜集信息的，只有信息充分的条件下才能让对方满意，并完成自己的利益。）

第4部分结论

时时做到心中有数。

从实践中学习。

取胜之道。

你需要时不时的提醒自己，首先要在谈判方法上努力取证，避免自己在应得的利益和公平之间进行选择，因为原则谈判方法可以使你二者兼得。