片段选自《卖轮子》

【R-阅读原文片段】

卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

“什么样子？”

“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

【I-拆书家讲解引导】

不知道上面的例子是否被列入了世界经典销售案例。在生活中我们还经常会有类似的经历。

比如，丰满的客户要购买衣服。

A服务员：这件衣服，让你看起来不那么胖了。

B服务员：这件衣服，腰部独有的线条设计，能修饰您的曲线，让身材更纤细，人更有气质。

比如，随处可见的健身房推销。

A推销员：先生，咱们这有减肥课程，要不要试一下？

B推销员：先生，咱们有专业的健身教练，能让肌肉更健美，练出6块腹肌，男子气概爆棚，请您来感受一下好吗？

不难发现，B类的对话方式更讨喜。原因很简单，1照顾了顾客的面子，2为客户勾勒了一个美好的未来。

其实傲娇不是动漫人物专有的词汇，现实生活中，无论男女，在面对自己的一些缺陷时都多少有些尴尬，并不希望被人看到或关注。就像女孩子说自己有些胖，要减肥，男生若是“坦诚”的附和，对“是胖了”，只怕一顿跪键盘是少不了的。

在人际关系复杂交错的社会，即使我们不是销售人员，也要跟形形色色的人打交道，有熟识的也有初识的，要快速的建立信任关系，就需要借助于语言的魅力。以最大的包容心，去和别人交往，才能打破防备的壁垒。

1、换位思考——站在对方的角度，考虑对方的自尊心、虚荣心、敏感度，说不伤人的话。。

2、多夸赞、说好听的话——通俗的讲，千穿万穿，马屁不穿，好听的话谁都爱听。

3、如非要批评，那也要先表扬后批评，尽量避免使用“但是”，而是使用同时。如，这个板块做的很好，同时另一个板块还可以提升。

【A-拆为用己】

【A1-描述自己的相关经验】

和同事关系比较熟了之后就会经常开玩笑，有一个女同事，小名钱多多，她有一个特点就是肤色比较黑，人性格比较开朗，我经常调侃她肤色黑，时间长了就以为她不会特别在意，后来有一次开她玩笑，明显感觉她不高兴，很委屈的样子说“你们都说我黑”感觉差点快哭了，我才意识到自己犯了个大错，不知道他为什么那天的反应和平时不一样，平时嘻嘻哈哈回怼几句就过去了，但我意识到确实伤到她自尊了，或许平时她也只是假装豁达，假装没事，再后来我就不再拿她肤色黑调侃了。

【A2-以后我怎么用】

好好说话，确实是每个人的必修课，好的话语可以让人如沐春风，说话是有技巧和艺术可言的：

1.要学会换位思考，谁都不想自己的缺点被别人拿来调侃，一定要顾忌别人的自尊，“关系好”，“别人大大咧咧不计较”这些都不能成为冒犯别人自尊的借口。

2.如果不能提供有效的建议，对于别人的做法或方案不要提反对意见，这是逻辑思维里讲到的，对于我特别受用，我平时挺挑剔，总能找到这样那样的小问题，但是还没好的建议，我意识到自己的这一缺点要努力改正。

3.肯定比批评更能提升绩效，这一点我也感触很深，相较于你批评别人这做的不好，那做的不好，要求别人改正，肯定他好的方面，鼓励他补强自己的弱势更能提升他学习的自主性，最后的效果肯定反而比批评要好的多。