“外人对销售的鄙视一方面来自不理解，另一方面则来自畏惧，销售像狗一样乞讨的时候他们看不起，销售像狼一样吃肉的时候他们看不懂。”

我们的调研在全球范围内都发现销售领域的二八原则普遍存在，即80%的业绩是由20%的销售人员完成的。

这意味着什么？这意味着有多达80%的销售人员对企业来说都是不必要存在的。或者只是一个“廉价的备胎”。

"销售是这个世界上唯一一个会有人‘阻止你成功’的职位"

--Joe Galvin（前CSO Inisght的首席研究员，我们2015年在上海一起举办一次活动时，他分享的这句话）

“不成功”的状态对大多数的销售人员来说都是常态，包括我本人，其实在很多年也都是在这种“不成功”的状态中度过的，因为销售人员本来就面临很多因素，这些因素阻碍销售的成功：

公司说：要是只会卖低价要销售有什么用

对手说：你们的产品有致命缺点

同事说：这个案子一直是我在跟的，别跟我抢

客户说：现有的供应商挺好的，没打算换

自己对自己说：我究竟适不适合做销售？

我也曾经想从各种“如何成为一个topsales”等国内外的分享中想找到答案，直到十年后，接触到了大量全球500强企业的顶尖销售和销售管理者后，我才发现：

追求如何成为一个top sales，从一开始就注定是错的，很多今天成为了顶尖销售的人，不是因为他们过去的业绩和简历多么牛逼闪闪，而是因为他们都是在战场上杀敌十几年仍尚未战死的老兵，仅此而已。这世界上根本没有一个规范版本的topsales，这些顶尖销售，无一不是适应性惊人，再加上一些些运气。反而对他们中很多人来说，这些所谓的topsales荣誉，跟一身的伤疤比起来，显得无力且虚伪。

为什么销售这么难，我还要做呢，因为这个战场是相对公平的战场，公平就意味着:

不管你是富二代还是穷二代，只要是刚毕业的菜鸟碰到对手十年的精英部队，肯定被吊打

没单子就是没单子，爹妈都帮不上，能帮也最多帮一次

受教育程度不会带来显著区别，学历在招聘上加分，但在做生意上不一定加分

如果能坚持活下来，是有可能突破阶级限制的职位

所以，对于要做销售的新人，很重要的一个思想的定位，就是你今天参军，不是为了得到荣誉勋章衣锦还乡的，能衣锦还乡固然是好，但是先要想尽一切办法在战壕里活下来。

因此，根据我十几年的观察，下面是观察这些老兵总结的销售生存基本原则，这些法则在无数的500强企业中，数十年反复验证过是有效的：

永远客户为中心，一直思考谁是你的理想客户，他们想要什么，他们在意什么，不要被你们公司的产品，你们竞争对手模糊了焦点，当你面临所有选择的时候，问自己，你的客户会因为这个选择而跟你关系更好吗？

花70%的工作在创造新的机会上，花30%的机会在现有机会上，大把销售死在商机不够多

客户喜欢你和客户喜欢你的产品是两回事，如果你们品牌不强势，那么你能做的就是让客户先喜欢你，如果你们品牌强势，你需要做的就是提升自己在购买过程中的价值。

超过80%的销售都没有仔细把产品搞明白，除了知道产品有哪些技术指标，重要的是搞清楚客户用你的产品干什么事情。

如果客户这次没买你的，一定要诚恳地问客户：“您觉得我们哪里不好？”一般会有意外收获。

不是每个人都是你的客户，因为你们家的产品在设计之初就是针对某一类人群的某一个需求的，只是因为可能是模仿对手，或者是年代久远，其定位已经模糊不清了，重新认识你的产品定位非常关键。

销售找错客户痛苦一单子，结婚找错对象痛苦一辈子，销售失败没多大点事。剩男剩女别的我不敢说，销售能力多半有问题，因为我曾经也是剩男。

新人别想拿回扣的事情，匹夫无罪，怀璧其罪，所有的钱都有人盯着，你不知道而已。

用尽办法都活不下去，就承认失败，换家公司，跳槽多了至少你会擅长把自己销售出去。

不要信那些HR的什么不喜欢跳槽太频繁的，他们这么说只是因为他们看不透见多识广的销售而已。重要的是你要能自圆其说，对得起自己，失败了也没事，这无非也就是个销售过程。

销售是个大染缸，不管是丛林法则还是高大上法则，最重要的初心不改，如果今天活不下去了，重要的是让大家知道你活不下去了，而不是偷偷摸摸挖墙脚，销售本质就是做沟通的事情。

最后是成熟企业对topsales的判断依据：成熟企业判断一个销售是不是顶尖，是看他预测的能力以及是否持续稳定的产出。

天上掉馅饼大家都知道是不可以持续的，就像守株待兔一样。而顶尖的销售固然也会因为运气好而碰到馅饼，但是持续的产出，说明他构建了一个稳定的销售生态系统。虽然“稳定的产出”这个指标也不是那么精准，但是确实越来越多成熟企业开始用这个标准来衡量销售的水平。