【导语】甲方与乙方在开始的时候都是各自抱着不同的想法。你想买高价，他想压低价格。一般来说，买卖双方在谈判过程中，总是会出现分歧。分歧要么是价格，要么是付款方式，要么是其它……到了这个时候，谈判才是真正的开始。只有一个问题一个问题的解决了才有可能促成合作。
在一些特定的场合，通过主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。在古代战场上， 这个技巧叫“欲擒故纵”。
实例：有一次和一位片区经理阿海跟客户洽谈做白酒促销的活动，因为客户的量比较大，公司给的底价是一瓶35元，而市场的批发价要45元一瓶。与客户的谈判持续了很长时间。在亮出底价35元后，对方还是嫌价格太高，仍然想把价格压到30元。
面对这个情况，双方僵持不下。底价都报出去了，还想再降，这不是明摆着贪心吗。如果当场拒绝，还指不定会出现什么情况。所以唯有用缓兵之计，给自己争取时间。在反复权衡之后，我们提出因为做不了主，需要请示领导。当然这个动作不是真的请示领导，而是——演戏。
阿海假装去外面打电话，几分钟后又返回现场。其实，这是事先商量好的，因为风险比较大，这个计策不到万不得已不会拿出来用。当时回来之后，阿海二话没说，背起包就要走人。
对方看到这个情况，也是不明所以，问怎么回事。阿海给出的回答是：“35元你们不要，公司现在连38元都不行。老梁（销售部经理，我们私下都这么叫他）被顶头上司杨总骂惨了。他说：‘现在原料这么贵，你们现在还出35，不想干了吗？’你说，这还怎么谈，这种情况我只能走人了。”
对方一听，赶紧过来挽留，忙说：“诶诶诶，李经理，35就35吧。”嘿，这鱼终于是要上钩了。于是我又上去加了把火，“按照杨总的性格，他既然发这么大火，就说明我们的价格确实已经到了底线。若是再降，我们这里一旦签了协议，回去之后，杨总肯定要掀掉半边天。既然这边谈不成，我们还是走吧。”
对方听完，有点郁闷。我们再三推辞不行，越推辞，他就越着急。最后，让我们再打个电话，看看还有没有可能。话说到这份上，客户还真是不死心。于是，又到外面去请示……来回的这么折腾，最后以35元的价格达成了交易。
商务场上的谈判之所以这么惊心动魄，就是因为会遇到很多意想不到的情况，需要当事人作出正确的回应。就像本案例一样，如果表演不逼真，没有心理准备破釜沉舟，很容易就会弄巧成拙。
