前段时间南京一个客户找我咨询买保险,问了我某安业务员推荐的某某福怎么样?客户个人觉得贵了,尤其意外险部分,其他部分看起来有点复杂,还没有完成弄懂,业务员就发了一个计划书给她。
我大概了解了下客户的家庭情况,然后一项项保障责任进行分析,最后客户觉得性价比不高,目前家庭承受不起每年1.8万左右的保费,这是一个人的保费,还要考虑全家3口人的,以及房贷,生活开支等。最后客户让我帮她做个方案出来,我问客户要了先生的体检报告单。
一看体检报告单,有点小问题,需要去医院复查下,客户也很配合,第二天就去做了复查。然后我边做方案边等检查结果出来。
过了几天,结果出来了,还好一切正常。这时候客户跟我说看了某公司的三款产品,但是纠结于选择哪一款:是最便宜的重疾单次赔付+轻症的消费型;还是可以选择附带身故责任,重疾单次赔付+轻症+中症;还是重疾多次赔付+轻症+中症,不带身故责任的消费型?
这位客户是一位自我研究型的客户,发给我的体检单下面的一张纸上写着基因排列TGCC什么的。 我还挺喜欢这类客户的,干净利落不纠结那么多。
我把客户给的三款产品保障责任,区别说了下,客户很快就决定了其中的一款,当时就下单付款了。给自己配置的医疗险也是客户自己找好了问我,说让把把关(真的很感动客户的信任)。之后就又当场付款购买了。
后来我们又聊了不少题外话。
在大城市生活的压力真是比较大的。想把孩子带身边多陪伴,无奈放下了工作,撑不起孩子的费用,放老家吧,成了留守儿童又舍不得,只得让老家的老人来帮忙照顾。如果再加上远嫁,过年愁着去哪家。
我说我发现你时间安排的很好,都是趁工作时间把买保险啦等事情做完了,回家就专心陪娃了。所以我一般周末不找你,保险晚2天再谈没事,每周只有2天时间就好好陪娃吧!
然后客户跟我说某安的业务员跑到她公司去找她,让她买某某福,后来实在过不去,买了个医疗险。我开玩笑说,我得多学习这样的方式啊。可能之前一直受银行的影响,我都是坐等客户上门的。
其实这是骨子里的问题,就是干不来这样。我也觉得做保险本事一件很好的事情,无奈一些原因,做成这样,还要去死皮赖脸的求着客户买,把自己搞得低端,把产品也搞得低端了。有人问我,怎么找客户,我说险渡有缘人,我只把保险卖给有保险观念的人,毕竟观念是最难改变的呀。那如何改变一个人的观念呢?答案是——时间。
我要做的就是不断学习,提升自己,让更多的人知道我,认识我,然后我等着你们来找我哦,哈哈哈