地形篇：知己知彼知地形

（职场：如何判断外部形势）

关键点：一、知天知地，胜乃可全

二、知己知彼，最难的是知己

企业中，重要的是顾客，是自己的产品。

商场不是零和博弈，非竞争论，泡妞论

三、商业中的“知地形”

两大场景：

销售的场景

顾客使用产品的场景。

三现两原主义：现场、现物、现实；原理、原则

三双眼睛：鹰、兔子、树木

金句：

1.看待事物，你要有三双眼睛：a.看透全局的赢鹰眼。b.看清细节的兔眼。c.看全事态演进的树眼。

2.要知己知彼，这样才就没有失败的危险； 更要懂得天时地利并了解地形，这样胜利才有完全的保障。

3.当我们把知己知彼的思想运用到我们的企业经营里面时，你要注意不要天天去研究怎么了解竞争对手，而要了解顾客。

4.看到现物和正在发生的现实，然后总结出事物运行的原理，或者说现在大家喜欢讲的底层逻辑。最后再根据这个原理来制定出你解决问题的原则。

5.鹰的眼睛看整个现场，兔子的眼睛看现物，然后树木的眼睛看到时间轴上发生的现实。

自我总结：之前在《谋攻篇》讲过“知己知彼，百战不殆”。这一讲在之前的基础上增加了“知地形”，从原来的两个“知”到了三个“知”。

一、知己知彼，百战不殆-知彼知己，胜乃不殆-知天知地，胜乃可全。

“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也”。

你知道我军能打，但是不知道敌军也很强大，不一定打得下来，那你只有一半的胜算。

“知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也”。

你知道敌人可以被打败，但是不知道我们自己人其实战斗力不行，那也只有一半胜算。

“知敌之可击，知吾卒之可以击”。“而不知地形之不可以战，胜之半也”。

知道了敌人可以被打败，也知道我们的战斗力没问题，但是你不知道这个地形是不能打的，那你还是只有一半的胜算。

要知己知彼，这样才就没有失败的危险； 更要懂得天时地利并了解地形，这样胜利才有完全的保障。

二、知己知彼，最难的是知己

知彼：唐太宗李世民说，他每次临阵对敌的时候，总是先分析敌人的作战企图和我方的作战企图到底谁更审慎周密，这样就可以知彼了；

知己：然后再察看敌军的士气和我军的士气谁更旺盛，这样就可以知己了。

企业当中的知己知彼

商业中知己知彼的“彼”不是竞争对手，而是顾客。

你总去考虑竞争对手，你的思维就会被竞争对手带走而不去关注顾客。

为什么-零和博弈

军事对抗和企业竞争有一个最大的本质区别——军事是零和游戏，而企业竞争不是。

市场是无限的，是发展的，是变化的，甚至可以说市场是多空间的，随时可以有新的市场被创造出来。

重点核心：

就是不要被竞争对手带走，而是自己要聚焦于研究顾客，研究自己，专心搞研发，少研究对手。

非竞争论，泡妞论-经营也是如此

泡妞的关键在于妞，而不在于情敌。

比如说我们班里有一个班花，有十个男生都想追求她，我把那九个都打死了，班花是不是一定嫁给我？她也不一定嫁给我，这世界上还有很多的男人呢。

小结：知己知彼

1.关键是要知道自己，而不是要知道别人。

2.当我们把知己知彼的思想运用到我们的企业经营里面时，你要注意不要天天去研究怎么了解竞争对手，而要了解顾客。

三、商业中的“知地形”

两个场景：销售的场景、顾客使用产品的场景。

销售场景也叫货架思维，货架就是你作战的地形。

不管是网上的货架还是实体店的货架，你要考虑在那个地方发生了什么以及你怎么在那里排兵布阵。

消费者使用的场景

你要关注他的使用体验，认真考虑怎么去设计产品。

三现两原主义

现场、现物和现实，原理和原则。

“三现两原主义”强调你一定要到现场，看到现物和正在发生的现实，然后总结出事物运行的原理，或者说现在大家喜欢讲的底层逻辑。最后再根据这个原理来制定出你解决问题的原则。

三双眼睛

1.你要有鹰的眼睛。鹰在天上飞，高高在上，总揽全局，一眼就看透。

2.你要有兔子的眼睛。兔子是匍匐在地上的，更容易看到细节。

3.你还要有树木的眼睛，树木是一直在那儿不动，定点摄影，它能看到时间轴上发生的过程。

对应“三现两原”来说， 就是鹰的眼睛看整个现场，兔子的眼睛看现物，然后树木的眼睛看到时间轴上发生的现实。

例子：比如说你卖牙膏，你就要在家乐福里面观察顾客买牙膏。你在那儿蹲半天看着顾客来，看着他从货架上拿起一支牙膏，你要看清楚他是从第几层货架上拿起来的，看他仔细地阅读包装盒上的哪些文字，这样你就知道哪些文字有销售力。

他拿一盒下来看一看又放回去了，又拿起旁边一个又放回去了；再往前走比较了几个不同产品，又倒回来看这支牙膏，最后终于把这支牙膏放到购物篮里了。

你以为这就结束了吗？并没有。结果过一会儿他又回来了，把刚才已经选定的牙膏又放回货架，又换了另外一个。

这时候你拦住他，送他一个小礼品，请他回忆刚才选择和决策的过程 ——你第一个拿起了什么？看到了什么？你为什么放回去了？第二个又怎么样？你之前已经选定了，后来怎么又回来了？他会给你讲他整个思考决策的过程，你是不是就做到知己知彼知地形了？

总结：

1.你要了解你自己；

2.你要了解你的顾客，千万不要被竞争对手带跑。

3.你还要了解你的产品的销售场景和顾客的使用场景。

把这几点都做到，就像《孙子兵法》里面说的“胜乃可全”，你的胜利就可以保全，就有把握了。