由于团队产品的特殊性，最近开始实质性的接触一些IT产品售前的一些工作，虽然之前作为甲方和许多业界的乙方售前顾问有过接触，对产品售前这个工作有一些了解。但是自己实际上手这块的工作发现还是有点有意思的地方，也特意找了些资料了解了一下这个岗位的工作。

WHAT，IT产品售前是干嘛的？

IT售前服务就是在项目的售前阶段，协助客户做好项目规划和需求分析，使我们的产品和服务能最大限度地满足客户需要，同时使客户的投资发挥最大的综合效益。换言之，售前的主要工作就是给客户一个“选择的理由”。

IT售前还有另外一种更加直观的定义：技术型的销售。IT公司的售前可以说是公司里最懂技术的销售人员，同时也是最懂销售的技术人员，这个岗位的主要职责是配合销售，把公司的产品和解决方案销售给客户。在业内有一种说法：售前是半个销售。IT产品售前要配合销售，为客户提供专业的技术和业务咨询服务，这是站在客户的视角；另一方面，售前要协助销售把公司的产品、解决方案、IT服务销售给客户，这是站在售前所服务的公司的视角。

所以售前可以帮助客户加深对公司的产品和服务的了解，为客户创造购买的条件，加深双方的信任，从而为公司增加项目成功的概率，提升公司的市场竞争力。

WHY，为什么需要IT产品售前？

从两个角度来阐述这个问题：一是市场经济发展阶段的角度；二是事情复杂度的角度，尤其是产品的复杂度。

1、市场发展，需要有人来挖掘需求

传统的销售是“从供给端出发”，有什么就卖什么，无非就是通过各种销售手段，让买方接受商品；而现在的市场营销是“从需求端出发”，深刻地挖掘和分析客户的需求，甚至是客户自身都未必意识到的需求，根据客户的需求，再结合市场营销学中已经被验证的行之有效的理论，如著名的“4P理论”（Product、Price、Place、Promotion，产品、价格、渠道和推广），调整产品和市场营销策略。在此基础上，市场经济进入了第四个发展阶段，即市场营销导向阶段。

当前市场经济已经进入市场营销导向阶段，在这个阶段，对于复杂的商品和服务，如咨询服务、企业使用的商业软件等，需要受过专业训练的销售和解决方案人员去洞悉客户明面上和隐藏着的需求，用一整套被验证过的、行之有效的方法去打动客户，才有可能在市场上占据一席之地。

2、产品复杂，需要有人能讲清楚

为什么可乐不需要导购，但化妆品需要导购，而汽车则需要非常懂行的销售呢？因为可乐、化妆品和汽车是三类不同的商品，它们的不同之处不仅在于价格，更在于产品背后隐藏的复杂度，而复杂度带来对专业性的挑战，专业性挑战又带来从事这个行业的门槛：了解化妆品的功效和了解一瓶可乐的功效不能相提并论，了解汽车和了解化妆品需要的知识水平也完全不在同一个层次。

结论就是：当事情复杂到一定程度，仅凭顾客自身很难完全搞懂的时候，就需要专业人士入场，来为顾客提供专业的服务。这个由专业人士所从事的工作，就可以统称为售前。所以售前工作的出现，是技术进步带来的社会分工的必要，是必然会发生的。

所以我们平时下载微信、抖音、淘宝，乃至办公软件WPS，基本不需要某个专业人士事先向我们介绍这个App多么有意思，能对我们产生多大的价值，应该怎么使用。往往就是朋友们在用，我们也就跟着一起用。这些应用都是面向C端用户，也就是个人用户，它们都力求做得简单易用，不会给用户设置什么门槛。to C的互联网业务，通常不需要售前。

那么对于to B和to G行业中，客户自身的业务的特殊性和复杂性，IT服务厂商提供的产品的复杂性，其中所蕴含的技术的深度和广度，还有我们必须考虑对客户现有环境的适应性，客户的决策过程中要求有技术人员参与的科学论证，所有这些特点，都要求必须有专业售前的参与，才能为客户提供更加专业的服务，并且帮助公司实现业务拓展。

HOW，IT产品售前怎么干？

前面说，IT公司的售前可以说是公司里最懂技术的销售人员，同时也是最懂销售的技术人员，这个岗位的主要职责是配合销售，把公司的产品和解决方案销售给客户。那么售前协助销售完成面向客户的销售工作，是销售最可信赖的人。对于客户来说，他代表公司的技术形象，是公司的技术门面；对于公司来说，客户对产品和解决方案提出了什么样的要求，如何改进公司的产品，他提供了来自市场一线的最可靠的建议。同时，他还是一名技术型的销售人员。

那么作为IT产品售前处于客户及公司买卖双方之间，工作中应该如何处理两者的关系呢？

其实产品售前的第一要义不是为自己的公司创造价值，而是为客户创造价值。具体来说，售前的第一要义可以这样描述：通过洞察客户的需求，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案，从而持续地为客户创造价值。由此带来的结果，包括为公司带来的价值、个人的成长、收入的增加等，都是由这个第一要义衍生出来的。因为没有客户的成功，就不可能有公司和个人的成功，至少不可能有持续的成功。

帮助客户成功来成就公司价值的特性决定了，产品售前人员的工作内容：

第一，洞察客户的需求是我们开展工作的前提。客户的需求有两个特点：有多种来源，要通过识别项目的不同干系人，去识别不同的需求；并不总是浮在表面，很多时候需要我们去挖掘。

第二，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案。这里的关键词是“能解决”。我们的产品和解决方案是否能真正地解决客户的需求，裁判不是我们自己，而是客户。市面上有那么多的厂商，提供各种各样的产品和解决方案，凭什么让客户相信我们是最适合的那一家，这是值得我们所有售前思考的一个问题。

第三，持续地为客户创造价值。这里的关键词是“持续”，提醒我们不要欺骗客户，不要做一锤子买卖。

同时，落实到具体的工作中，90%的时间都花在了下面这几类事情上。

●技术交流。每一个项目往往都伴随着多轮的技术交流，面向的客户级别、对象也不同，需要准备的材料也必须有所区别。

●需求挖掘。需求是我们工作的靶心。客户的需求往往有多种来源，如政策的推进、行业的变化、业务的痛点、领导的意志等，售前必须学会在和客户沟通的过程中挖掘出客户真实而全面的需求，才能写出有针对性的方案。

●方案编写。售前需要充分考虑客户的战略规划、组织架构、IT架构、业务架构，结合公司现有的产品、项目经验、服务能力，编写能让客户信服和满意的各类方案，如PPT汇报材料、Word版本的实施构想等。有时候还需要帮助客户准备客户内部的立项材料，如可行性报告等。方案编写是售前工作中的大头，几乎占了售前三分之一的工作时间。

●PoC(Proof of Concept)测试，即针对客户具体应用的验证性测试。现在的客户都很专业，仅仅是方案层面的交流、简单的产品功能演示不足以打动客户，在前期交流中取得客户的基本信任后，客户往往会划定一个小范围，选择能代表业务复杂度的实验对象，选用真实的业务数据，邀请几家供应商来验证产品的功能和性能。在特定的阶段，PoC测试会占用售前大量的时间。

●参与投标。客户内部立完项，经过前期和各个厂商的沟通、遴选后，就会进入招投标阶段。售前要配合销售准备投标材料，并参与投标过程。

●学习公司的产品和行业知识、前沿技术、售前知识，参与同行交流等，并不断梳理、完善自己的知识体系。IT业是一个对人的学习热情、学习能力要求很高的行业，售前也不例外，必须要时刻保持学习的动力，并且用正确的方式学习，只有这样，我们在客户面前展现出来的实力才能让客户信服。

●项目复盘。对于一个经历了完整售前过程的项目，无论最终的结果如何，笔者都会主动发起项目复盘，通过复盘来积累经验，找出做得不够好的地方，并不断改进。