文/喵了个咪

谈判是生活中最常见的场景，无论是正襟危坐的正式谈判，还是日常购物，双方都期盼能够达到共赢的满意结果。但是，谈判是利益的博弈，是持有不同利益或者观点的双方或者多方试图达成协议的过程。有些谈判轻而易举，有些则困难重重，还有些似乎根本就毫无谈判的可能。任何处理过僵局或冲突的人都会证明，最棘手的情形是你善意的谈判尝试均告失败，而你又没有足够的资源和力量进行有效地讨价还价。当你势单力薄没有太多选择时就会出现这些情形，往往会导致冲突升级、僵局恶化，无人作出让步。

如何将“不可谈”变为“可谈”，这是哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）的《哈佛商学院谈判课》所要解决的重要课题。本书的的基础就在于：只要我们抛却“金钱和精力是谈判唯一的调节手段”这一固有假设，任何看起来无法突破的僵局和冲突都能解决。由此可见，迪帕克·马哈拉的谈判课主要是围绕谈判中最难的“僵局和激烈冲突”而开展的。冲突时是指人们持有相抵触的利益或相左的观点的情形；激烈冲突时指那些面对强大的拦路虎而难以达成协议的情况，比如不信任、仇恨或者敌对的历史遗留问题等等。迪帕克·马哈拉提出了在极端困难的情形下帮助我们实现目的的原则、战略和策略：架构、流程和同理心。

围绕“架构、流程和同理心”三条杠杆，迪帕克·马哈拉结合历史、外交、商界、体育还是大众文化等多个有趣的故事，对那些复杂冲突和僵局进行了剖析，并对应对冲突和僵局的当事人的做法进行解读。这些案例剖析的结果不但印证了迪帕克·马哈拉的三条杠杆，还适用于不同领域的情况，不论是求职应聘、洽谈生意、人际关系、跟孩子谈话还是跟恐怖分子周旋。针对三条杠杆，迪帕克·马哈拉还提出了一系列谈判的思路和技巧，比如同理心、无视或重塑最后通牒、了解对方的约束条件、规范流程等。这些技巧和原则既适用于日常的或风险较低的谈判，也适用于那些极限谈判。因此，《哈佛商学院谈判课》的内容是非常实用。

正如迪帕克·马哈拉所说：谈判，不论处于何种情境，亦不论关乎何种事件，在根本上都是人类间的互动。深读本书，我们就会发现，本书所传授的方法其实就是当我们人类自身身处艰难境地时，如何千方百计与他人和平相处，也就如何与他人沟通、互动。谈判并不是单向的。不论事件如何简单或者复杂，不论谈判各方是善意还是恶意，不论挑战是熟知的还是前所未有的，最重要的是相互理解，个人之间、组织之间、民族之间、国家之间的相互理解。三条杠杠中，无论是架构、流程还是同理心，最重要的就是要学会理解，甚至可以通过换位思考的方法，尽自己最大努力去了解各方动机、利益、约束条件。也只有在此基础上，我们能够发挥潜能解决冲突、打破僵局的选择也就越多。在谈判中，如果我们只是一味考虑自己，冲突只会不断升级，找不到同对方共同的利益所在，无法理解对方的想法，甚至异想天开地认为各方的共同利益相距甚远，那么谈判必定会失败。

一个人只有在充分分析的基础上，才能发挥出相应策略或手段的最大功能，这样的策略或手段才是最好的。从另外一个角度来看，如果能够全方位了解谈判各方的动机、利益、约束条件，那么对于我们来说，所具有视角更为宏大，所能采取的措施也将更为实际，能够以宏观的角度来重新审视，从而占据谈判的主动，更容易使得谈判朝着我们期望的方向发展，直至达成目的。

在谈判实战过程中，谈判双方会采取无数个谈判手段，做出无数个针锋相对的行为。《哈佛商学院谈判课》在提出“三大杠杆”的基础上，还将控制谈判框架、留意积极信号、给对方留足面子、有一个流程策略、先谈判流程再谈判内容、规范流程、降低阻碍谈判进程的门槛、留在谈判桌上、同理心、留有余地、全身心投人并发挥整体的力量、画出谈判空间、谋求进一步的相互理解、创造价值等原则贯穿于本书之中。原则是指导性的，手段是有针对性的。在谈判中我们所做出的行为都离不开主观判断，一个原则策略也许在某一案例中是明智的，但在另一个稍微不同的案例中就会导致灾难性的后果。同样，一个手段也许在上次谈判中运用得不成功，却在下一次谈判中发挥了其应有的效果，因为构成谈判的要素发生了变化。所以，迪帕克·马哈拉指出，谈判与其他舞蹈、音乐和表演等艺术表现形式极为相似。本书中提到的这些原则、策略需要我们在实战中将其搭配成无数个组合，灵活运用，才能够使得这些无数个组合适用于解决同样无数个情景。

迪帕克·马哈拉深信：所有的问题都能被解决，你可能今天无法解决这个问题，甚至在今天看来这个问题是不可能解决的，但只要你记着“所有谈判问题基本上都是人类互动的问题”这一忠告，那么这个问题早晚会得到解决的。而《哈佛商学院谈判课》提供的原则，也正是基于信心之上能帮助我们在未来更有效地化解困境的方法。