今天是春节前的最后上班的一天，其实严格来讲，就上了半天。换句话说，下午就放假了。

上午呢，很多人都在打酱油，除了有一两位同学，极其需要最后冲刺业绩的，刚才还在挠着头皮，不断的在翻看客户资料，想着哪个客户可以去成交的，今天还可以去签合同的。（这种精神真是可嘉）其他同学呢，基本人在公司，心情已经在放假了，甚至有些人直接今天就不来上班了，早就请好了假。除了刚好今天还有客户单位到我们公司来开课程，有两位客服同事在服务之外，就剩我在这里凄惨惨准备着做来年的培训体系。可能很多人会觉得作为一个培训公司应该是很注重培训的，本来培训也有，不过明年开始，我们要大力的开拓省外市场，需要大量的招兵买马，所以现在就要开始为明年的行动开始把人才培养的模式给固化下来。安排了我去做一些相关的一些内容，也就是标准化培训体系的构建。我就要把原来六个主题的课程，浓缩成三个课程。目标很简单，也很清晰，我们要做的就是要把一个完完全全的从外面招聘回来的小白，用一个星期时间变成一个销售的熟练工。我以为自己花了很多心思，参考了很多同行的课件，我也以为所谓的搭建培训体系，就是设计好课程，然后讲讲课就ok了。所以课程基本设计好了。

下午准备回家放假，刚好我们有几位同学去请教我的老师，就是关于一个TTT的课程的讲解思路，顺便跟我的搭档聊了一下关于《教练式沟通》的细节。就是请教他怎么样去讲述一个关于培训师，训练的课程嗯，刚好我也去，可以去偷偷师，嗯在这个时候呢但实际上到了现场，我发现原来并不是这么简单，原来整个课程是关于如何去搭建培训体系，如何去设计课程如何去，培养讲师授课台风还有如何去做课后的评估，当然这个客户的，原来是一个非常完整的一个体系课程，嗯，所以我就发现你原来我真的是看走眼了，这个原来才是我身边最大的一个宝藏。

下午准备回家放假，刚好我们有几位同学去请教我的老师，就是关于一个TTT的课程的讲解思路，顺便跟我的搭档聊了一下关于《教练式沟通》的细节。

原来这个课题是由她定的，我开始以为这是关于心理学的方面的内容，因为很多关于沟通的课程，都要探讨到关于心理学层次上的问题。后来学了以后，反而我有越来越喜欢上教练的这种沟通方式，或者说这种沟通方式和我的行为模式不谋而合吧。

比如说，在我的一些销售的案例，就可以体现到这些理论体系。

作为培训界的乙方，我是要接触不少客户，同时还要通过客户的一些行为模式来判定这些客户是不是有购买的可能性的。最近我们发现，一个可以有潜在合作意向的客户，一定是有一些明显的行为特征的。

比如说，最近我有一个客户，应该说很久以前就已经在跟进的一个朋友。不过一直都没有成功，前几年他跳槽了两三个公司，一直也没机会合作，今天终于合作成功。

在这个过程里面，我发现原来过去没办法合作，可能是他没什么想法，一直都是一个随遇而安的神人。而最近是什么让他发生那么多的改变呢？

首先，要考虑他不是企业老板，只是一个企业的培训负责人。那么对于一个职业经理人来讲呢？什么条件促使他能更好的想要做出改变呢？是成长，学习。因为他去年当了爸爸。不知道是奶粉价格太高，还是因为家里房子面积太小。家里添娃了，通常老人也会来协助。原来的小房子更显狭小了（就像我一样）。环境促使他要做出改变，才能为家人提供更好的环境。

于是他去学了TTT认证课程，不过认证后发现，没人请他讲课，所以后来又来到了现在的企业先解决生存问题。

让我们从教练的原则来看待每一个人，他做事背后都有一个正面的动机，而且他个人本身的观点是对的。从他走出去认证课程的这一个动作来看，的确是他迈出去的可以看到的改变的第一步。这符合也是我的判断：如何去看待一个人？不是听他说了什么，而是看他做了什么。

以前跟这个朋友交流的时候，他可能会直接跟我谈一些相关的内容，但是也是畏畏缩缩，可能是他的权限太低，决策权不够。

今天当我跟他谈，就发现他现在的气场不同了，说明他可能有一些资本了。还有他们公司的业务也想找我来合作，我猜反正合作就是要有相互的帮助吧，在商业的角度来看这些就是交换，就好像我的一些同事在跟一些客户交流的时候也会出现这种情况。

像最近，我们合作的了几家一直以来都很难谈下来的客户，原因是这些企业里的培训经理人竟然都做起微商或者电商来，从这个行为特征来看，他们还是有一些想法想改变现状的，而且他们还不止停留在说的阶段，已经行动了。

还有一个案例，是我的一位朋友，一位瘦身导师，他给客户介绍产品前要多次确认对方的需求，同时还要对方交出自己曾经瘦身失败的例子。然后才敢开出方子，收钱。据说一个单子的收费是过万的，而且产品只够用一个月。真够恨的。

根据我们上面说的这些客户，他们本身的行为习惯有什么特征，？

这些特征，表面是行为，下面隐藏的就是它本身的一个内心的渴望，也会是说他想有大的改变，或者他想要更大的成就，但当一个人需要有这些表现的时候他需要什么？学习成长。

不管是当商业讲师还是当电商店主，他就学习，如果是挂职上班的，平时就这能用业余的时间去做了。而我就可以很好的去跟他合作，名正言顺的给钱他买东西，我们就可以配合他去做得更好，

在这里，今天的这篇文章是想告诉我们的一些朋友，如果你要做生意或是做销售，业务营销方面的要懂得区分你自己的客户是哪一种，先做好市场定位，不要让业务员动不动就死推死推的，除了没有成果之外呢？还会，会对让业务新手对公司造成不好的印象。要知道，我们只有20%的客户会为你为你提供80%的利润。而你呢，不要吃亏，要懂得察言观色，懂得在行为表面看到他内心的动机，而通过这个动机，你才知道，谁才是你真正的客户，成为你的朋友，或者跟你做朋友。后面你们才有机会合作，而不是一味的，你给他付出，而他不会给你回报。

我并不是鼓吹人要太功利，但是你要明白，我不是国企，不是什么事业单位，也不是公务员。就是一个小小的业务员，看业绩吃饭呢。时间成本是有限的，只能花在有生产力的客户身上。如果没有预先的判断，是会做多很多无用功的。

不管是西方还是中方，动机永远是首先要了解的。