电商基础数据：

你知道什么是类目、商品属性、sku、spu、库存、货值、uv、转化率、渗透率、新客、老客、半新客吗？

比较推荐的几本书，帮助电商小白，快速入门。

1.《数据化管理》 作者：黄成明。

这本书真的是我的入门宝典，发现它，是路过一位bi（数据分析）同事的办公桌看到的，随手翻了两页，觉得干货很多，速速在网上下单，对于我一个连excel都不能熟练操作的小白，这本书还是带给我很多启发的。

它教我如何将销售目标拆解，通过把繁琐的销售日数据可视化，通过这些变量发现销售中存在的问题，并从更细分的数据中做拆解，找到真正的问题所在；通过销售的数据，来评估活动的质量，商品的潜力，深层挖掘商品的数据，通过定价，流量，转化，加购，收藏，活动影响等指数，来合理的分配商品的营销策略。

想要销售最大化一定要将其目标化，目标一定要明确，可以是基本目标（底线），执行目标（标准），挑战目标（心愿）；目标一定是可量化的，这样方便考核与追踪；目标要有时限，将年目标拆解到季度-到月-到日-到时段；目标要有范围，越精准的目标，越容易有所发力。

工作了一段时间，很多新人陆续的加入，他们很多还是在校的学生，常常问我运营是做什么的，感觉工作很杂，没有方向，一天下来，感觉自己很忙，回想一天都做了什么，也无法概括出来几件事；并且总不知道为什么要去维护页面，为什么要做活动，为什么活动的图要有主题，商品，利益点，商品要如何定价，如何为他们做活动，为什么要看竞品的价格，标题优化的目的又是什么，什么样子的活动主题更加吸引人？他们问题真的很多，有时候我也是在给他们解答的过程中，变得豁然开朗的。

线下和线上之间有很多可以互相借鉴的地方，我虽没有自己开过店，也没有什么线下零售的丰富经验，但是曾经暑假在姐姐的内衣店帮过忙，也在大学期间，和同学在大街上卖过东西，所以在做线上运营的时候，很多线上解决不了的问题，用线下的思维，也能够得到启发。我会和新来的同学说，“频道页就是你的店，如果把它比拟成一个实体的商店，你的货架上的商品需要每日维护吗？卖完的是不是需要腾地儿给没上架的，卖的不好的，是不是不需要摆在一进门用户第一个就看到的位置，同理，为什么要做活动，当我们逛商店，会被那些贴着超大sale的店铺吸引，部分商品降价，部分商品上新，还有合单买更优惠，买一件送一件，这样可以为你的商品吸引更多的购买人群，至于uv就是线下店的客流，逛店的人很多，但是真正落到购买的也不剩多少，线下的动览人数肯定要比线上的少很多，但是转化要比线上的高，尤其是服装类，家电类，因为当你实打实去接触到用户，和他们哔哔这个商品有多好，多好，耐心的伺候着用户，但凡是个正常的用户，都会为你的叨叨叨买单的，线上则不同，没有你的念经，只有详情页，活动页，然后等待着用户的冲动，我们能够影响用户抉择的行为受到了局限 。“

但是随着线上购物的普及，很多无形的洗脑无孔不入的影响着用户，说不准你的某一篇文章，你的某一次活动，你的某一次降价，就成为了让用户冲动下单的最后一根稻草。

现在来说说运营的思维模式：人，货，场；基本所有的问题从这三个地方去思考，就能深挖出很多问题；就连找男朋友页可以从这几个方面来评估；人（男友本人／家庭情况）；货（资产状况／工作状况／健康状况）；场（生活环境／朋友圈子／户口／是否稳定）。回归到运营，人（员工／顾客）；货（商品／价格）；场（卖场／渠道／活动）。再去往下拆解，员工（老员工／新员工）；顾客（老客户／新客户／半新客户／会员），以此类推，分别将一项项拆解，就可以找到，哪些工作做的不够，从而去解决由点到面的问题。

吃面的时候，一点点醋就能让整个汤的味道都变酸，而醋的比例也不足汤的万分之一，你可以很直观的发现汤里的鸡块，汤里的香菜，却往往忽略了这些零星的小佐料，一点点胡椒粉，一点点鸡精，一点点盐，带给汤的别有一番风味。只有靠无形的细节，才能够不见血的让你的产品走的更远。

我的主管每次看到成交下滑，就会心急如焚的问我怎么办？我都会心平气和的和他说听天由命，然后他就会无奈的捶胸苦笑，接着我就会用上面的思考方式，一点点的挖掘数据背后的问题，有时候确实问题非一日积攒而成，也无法一日迅速解决，因为大家每天需要机械的例行的工作很多，也许一些商品提报的决策失误，一些竞品平台的活动，一个商品页面的介绍缺失，就会左右我们的整个成交，有些是天灾，有些是人祸，我们能左右得了商品，左右不了市场 ，左右不了人，说到底电商也需要靠天吃饭。

促销活动是解决销售低迷的唯一途径吗？我的前任主管是一个信奉活动可以解决销售一切问题的人，所以销售一不好，他就开始做活动，一天做4／5个活动，量变对质变的影响效果甚微，还把人累的半死，有时候活动就会很委屈的说，类目价格不给力，为什么是活动的错？活动只能是搞出个场子，让类目提报商品，配置相应的活动价格，把用户引过来就好了，我们活动页面的uv已经很高了，该尽到的职责都已经完成的很到位了，我们决定不了价格，左右不了成交，为什么成交不行，是活动的问题。

说的似乎有道理，但其实只是站在一个初级活动运营角度去思考问题的方式；单纯的以为活动运营，就只需要搭建页面，催类目配价格和提报商品吗？

很多书里文章里说活动需要从三个维度去说，活动准备，活动执行和活动评估，这话说的没毛病，可是就像很多理论一样，只是个方向，细节的操作还是得自己摸索。领导都会把话说的很概括，具体到该怎么去准备，怎么去执行，怎么去评估，这是个半开放式的命题。

在做活动前，活动运营要做什么？盘货，除非你对你品类的货足够了解，否则，请让类目帮你出一份盘货表，盘货表需要哪些信息呢？基本格式如下：

品牌名称，商品名称，库存，货值，货值占比，近7天日均销售，同类型促销活动销售情况，销售占比，uv，转化，预估销售额，促销形式，毛利；

有了这份表，你通过排序，vlookup，就可以制定出，活动的销售目标，主推品牌，主推单品，需要多少uv支持，通过各种渠道满足uv的需要；完成目标销售额需要如何让类目定价，等等。如果你觉得这个是类目需要做的事情，活动不需要了解，那你永远都做不了一个出色的活动运营，因为说到底我们就是卖货的，不懂货的人，怎么卖？

无论是做详情页的内容运营，做定价的类目运营，还是做活动的活动运营，懂货，是必备的技能。

对货有了了解后，就要开始明确，活动的目的了，我们又可以把人货场拉出来，从这几个角度看看什么处境下，做什么活动；如果购买用户下降，复购率逐渐下滑，那么就是人这里出现了下滑，当然也肯定离不开的货的问题，那就先从人入手分析，是老客下滑还是新客下滑，如果老客下滑，就着重拉出老客的消费数据，看看她们主要集中购买了哪些商品，是不是因为这些商品断货了，活动停止了？还是有些商品的质量问题，售后处理的不当，导致用户的体验不佳，最终流失呢？由面到点，各个击破，最终找到销售下滑的那几滴醋。如果我们是要做用户相关的活动，就要拉出口碑好，用户粘性高的商品，对这些商品做促销，例如牙刷价格很低，刷头价格不变，这样买了电动牙刷的，就会周期性复购刷头，自然会得到很多用户的加入。因为在电商的世界里，能留住用户的大部分原因就是货。

活动的目的确定，就可以开始策划活动的demo了，比较重要的是活动的主题，活动的利益点，活动的时间，会场的布局；关于活动的主题，这个的确是需要修炼一段时间的，我做电商前做过视频，给视频栏目起名字，一定要吸引人眼球，视频的文案也要包袱不断，让用户产生互动，有讨论的热情，即使是被争议的也好过无动于衷；后来我又做了新媒体运营，微信公众号写文章，标题和配图决定了你的文章被打开的机率，那时候我下载了很多新闻app，看她们的标题，哪个吸引我，哪个阅读量高，哪个互动高，就记下来，然后分析他们起标题的逻辑方法，渐渐的，慢慢的就培养出了一种嗅觉，也可以说一种感觉，我觉得不够，或者这个标题不错的判断力，基本到目前为止，没有太失误的标题；当然有了一个好标题还不够，利益点也很重要，举个例子，全场199减20和全场半价清仓，哪个更让你有点击欲；如果不打价格战，电动牙刷低至189元起和江疏影同款电动牙刷仅需189元；哪个更想让你点击呢？ 所以利益点中的小巧思也是非常重要的，你说的每一句话，呈现给用户的每一个字，都有可能失去他们或拥有他们。

分会场的设置，这个根据商品的数量来决定，如果本来就30个商品，没必要做什么分会场了，流量都跳失掉了，如果有3000个商品，那就需要把这些商品做好分类，可以是品类的，也可以是活动形式的，因为一个活动页面承载不了你太多的商品，用户页不会一直翻翻翻，他们耐心页面也就是5页左右，所以需要分会场，将这些用户分流到适合的场子里去选购；

视觉在活动中的作用很大，我是设计出身，所以对视觉的东西了解的比较多，有时候视觉来不及做，我就自己设计活动页，这样也方便，策划和文案与设计完整的结合在了一起，以前只做设计的时候，总觉得策划脑子有毛病，字为什么要那么大，商品这么丑，干嘛要摆出来，后来做了电商，发现电商的视觉和我们定义的艺术，是完全不同的，消费者是通过设计的图片，快速的接受到活动的信息，然后消费，你做的和归隐山人一样的视觉表现，的确有点儿泼冷水的意思。商场如战场，不需要有人弹古筝。

下面就来说说活动页面的搭建，也就是商品有了，货架有了，海报也有了，店铺页装饰好了，怎么去摆货了，一般一个活动页直接进来的前4个商品的uv是最高的，就好像商店里摆在最前面的商品，一定是他们主推的商品，那么这几款商品要怎么选择？一种是新品活动，放在前4个的一定是新品中的主打产品，也就是他们是有潜力培养成畅销商品的，那么在活动页的搭建上，也要重点的去突出他们的卖点，我常常会和做内容的同事说，让她在写标题的时候在基础标题的前面，写明商品的记忆点，就好像雅诗兰黛眼霜，我们很少那么叫它就叫他小棕瓶，还有很多例如很多口红的色号我们很难记住，但可以记住什么斩男色，豆沙色，姨妈红；就是用比较通俗的语言寻找可以让用户快速记忆的卖点；我们常常看电视，里面有很多明星，眼花撩乱，有时候他们没有点儿事件真的很难记住他们，有些是长的有特色，有些是说话有特色，林志玲就是一个身上记忆点很多的明星，所以才能40多岁在更新换代的娱乐圈依然风生水起；说远了，回到商品上也是一样，给商品起个容易记的名字，例如我们有个椰子油，他的品牌很长，性价比很高，用户很难有主动搜索的意愿，后来我在它的标题前面加了个万能神油的字段，一下子成为了畅销商品，由于本身物美价廉，也拉动了很多用户的复购。对于新品一定要把基本功都做到位了，再放到页面里集中给流量，不要一下子就推，我常常把自己当用户一样去说服，什么时候我有心动的感觉了，我就可以把这个商品推给用户了。我们每个人都需要称为商品的行家，只有先洗脑自己，才能洗脑别人。另外是促销类的活动，看活动目的，为了拉新还是冲成交，那么商品的选择也是一样的，把最能满足活动目的的商品按照分级依次摆出来，不要乱放，你的uv可贵，可不要摆了错误的商品浪费了流量。

在活动期间，要实时关注成交和uv，有些品牌成交完成的差不多了，及时的把他们的位置替换上那些成交没起来的品牌，如果成交不好，不是因为流量，而是用户的转化，那么就咬考虑下价格，是否没有配置到用户的心坎上，看能否通过优惠劵等形式，鼓励犹豫用户下单；总之活动的整个过程是延续的，没有搭好页面就完事儿这么一说。

活动复盘，活动结束，要对活动数据进行分析，销售，毛利，活动uv，页面转化，访问深度，价格带成交，用户情况，优惠卷使用率，定价指数，活动扣减指数，促销形式等，各个维度去分析活动效果。

2. 《无价》 作者：威廉·庞德斯通

商品的定价，绝对是一个很值得仔细研究的功课，记得刚来公司，做的第一件事就是给furla的包定价，有了采购成本，仓库运营成本，物流成本，网银服务费，你要怎么去定价，一脸懵逼，这些相加就够了吗？当然不够，我之前把他们相加统一✖️了一个百分比的利润，发给了主管，被主管大骂了一顿，于是我回家赶紧找了很多有关定价的书籍看，发现里面的原来这么有套路；

这本书是用案例的方式，不断的去论证很多价格背后的心理因素。

“价格当然是一套独特的量值量表。我们当然很看重绝对价值——也就是物品索取的绝对价格。然而，看重绝对值，并不能带来准确感知它们的能力。锚定的花招以及利用对比和暗示营造幻觉的手法，很容易动摇人对货币价值的评估。”（书摘）

3. 《富家美国：沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传》作者：山姆·沃尔顿 约翰·休伊

京东的刘强东说，做零售怎么能不读沃尔顿？沃尔顿应该是零售界的开山鼻祖了，神一般的存在，这本书基本就是一本关于沃尔顿的创业故事；从字里行间可以感受到沃尔顿为什么能成就沃尔玛，他的身上有太多可以学习的特质；让我读的过程中一直心潮澎湃。山姆身上的两个特点：第一，每天起床总时精力充沛，决心要改进某件事情；第二，他比任何人都更不怕犯错，一旦发现自己错了，他就改掉错误，换个方向前行。

书摘：

“如果非得让我挑出一个对我的一生来说至关重要的要素，那大概是一种力争上游的激情吧。这种激情推动着我忙个不停，计划下一次分店巡视，下一家商店开业，下一场我个人想要在商店里推行的商品促销活动-鱼饵桶啦，热水瓶啦，软床垫啦，大包糖果啦。”

“沃尔玛公司每浪费一块钱，实际上就是让我们的顾客多花一块钱。而每次我们帮顾客省下一块钱，就在竞争中领先了一步——这正是我们的宗旨所在”。

“三人行，必有我师。我不仅通过阅读任何一本能到手的零售业书刊学习，还从研究街对面的约翰·丹姆的做法中进行学习，而这部分可能让我获益最多。

“山姆总是跑到那里去观察约翰的所作所为。一直是这样，看他的价格，他的货物陈列，看他接下来要做什么。他总是在设法把工作做的更好。“

“我永远记得同哈利做过的一笔生意，那是我做过的最好的生意之一，也是早期我在价格方面学到的重要一课。它使我确定了思考问题的方向，这一方向最终成为了沃尔玛哲学的基础。哈利经销女衬裤，腰部是松紧的，价格是每打2美元。之前我们一直以每打2.5美元的价格从富兰克林进同样的裤子，然后以1美元3条的价格出售。这下好了，因为哈利的批发价是每打2美元，我们就可以以1美元4条的价钱出售这些裤子，大大地打响了我们店的名声。比方说我以80美分的价格买进一件东西，我发现如果我将它的售价定为1美元，卖出的数量会是定价为1.2美元的三倍之多，总的利润会多很多。非常简单吧，但这正是折扣销售的精髓所在。通过低价，你能卖出更多的东西，并达到这一目的——你将零售价定低些，所赚取的利润远远大于你将零售价定得较高时赚取的利润，用零售业术语来说，就是你降低标价，却获利更多，因为销量增多了。”

“我有一本很大的分类账簿，用胶水粘在一起，记着我想记下的所有东西。账页上大概有15个不同的栏目，每个店都是。项目包括销售额、开支、纯利润、减价商品——每一项商品——公共事业费、邮费、保险费、税费。每个月，我都亲自用钢笔登记那些数字，这能帮助我把它们记得更牢。这一景成为了我的习惯，当我到各个店里去时，衣袋里总是放着这本帐簿，所以每个人都能一直非常确切地知道自己店的经营状况。”

4. 《买买买时代的行为经济学》 作者：日本木瓜制造

这本书类似于无价，比无价那本更容易读，举的例子也比较接地气，也是从心理层面去分析用户的消费行为。例如“一分钱一分货”的心理原因，光环效应／外观和气氛会影响人们的判断，由于受到事物背后的光环的影响，人们对事物的判断行为。所以这也是为什么高档餐定的装修费要斥巨资，同样一杯橙汁，在装修高大上的餐厅售价和街边小店的售价就完全不一样，但你仍然觉得很值。

“整钱花的快还是零钱花的快”1张100元的人民币，要比10张10元的人民币更能给人安全感，对于这种安全感，人是不愿意轻易放手的。

这本书可以花半天的时间读完，还是能培养一些价格感觉的。

5. 《营销的16个关键词》 作者：叶茂中

这是本老书了，那天我在看的时候，组里的实习生妹子说，姐你居然看我们的教科书啊，果然毕业太久了，上学那会儿这书还没出版，大学以后也没遇到，还记得上大学的时候最喜欢的就是在图书馆里呆着，假期同学都走了，图书馆会晚半个月停关，我基本上不回家，就泡在图书馆里，因为我知道做设计一定要眼高手低，基本图书馆里的外语杂志，期刊，还有什么设计类的书都被我翻过了，出国了也是经常在图书馆泡着，看那些小众文艺电影，披头士的早期mv，言归正传这本书是我无意在微博里看到一个大牛推荐的，当时看完他的目录，我就拿出kindle买了一本，在公司利用几个午休的时间就看完了，果然厉害，建议所有做营销的同学都能看看，看过的请忽略。

具体的内容我就不写了，写写他说的16歌关键词吧。洞察，冲突，诉求，舍得，重复，劝诱，产品，价格，树敌，游戏，娱乐，俗，借势，非对称，碎，试错。

他的视频网上也有很多，搜索叶茂中就能找到，我是全部刷了一遍。建议同学们有空也去刷刷看。

6. 《重来》 作者：贾森·弗里德

这本书应该算是商业类的书籍，作者用一种打破常规的管理方式，另辟蹊径，对很多我们现实的管理制度提出了挑战，我是看的挺爽的，但是现实落地到中国的企业里就很难执行，如果你想开一家自己的公司，这本书还是很值得一读的。

。。。。。。先介绍这些

对于以上的书，他们不是圣经，不用完全的相信，让他成为所有问题方法论是不对的，只是培养一种意识，然后总结出自己的方法论去解决遇到的问题。

预祝每一位阅读至此的朋友们，工作愉快±