作为B端的从业人员，我们知道，B端的客户服务的本质是要为客户输出解决方案。那我们接触的客户可能会来自各个行业，那我们需要了解客户所在行业的哪些方面呢？需要分析哪些问题、来帮助我们实现产品设计和运营策略的工作呢？

流程链条是这样的：你懂整个行业——你帮助客户做分析——你的产品能够解决痛点——刺激痛点并加速用户决策。下面我们按照步骤分别来说说。

第一步，先调研以下几个问题，对目标行业有个基本的认知：

1、行业属于哪种类别和细分？（比如金融-银行业）在产业链中的哪个位置？

2、行业的核心用户是谁？行业提供了什么样的用户价值？行业是做什么的？提供什么产品或服务？谁对购买行为有决定权？决定的标准是？

3、行业的上游供应链、下游消费者是谁？上下游的企业中有哪些关键环节？有哪些企业？提供什么产品服务？这些环节的代表性企业？这些龙头企业都在做什么事情？（对行业标杆企业进行深入研究，研究他们在不同发展阶段是如何思考、解决问题，如何发展的。）

4、行业的盈利模式是怎样的？怎样赚钱？比如提升运营效率、降低生产和运营成本？

5、行业的老大是谁？市场竞争关系是怎么样的？和谁竞争、在哪竞争、靠什么竞争、如何竞争？

6、行业的产能怎么样？在整个经济结构中的地位如何？

7、法律监管怎么样？

8、驱动这个行业发展的关键因素是什么？要想在行业里快速发展，哪些因素是必须？充分？如技术因素、资本、产品、行业、关键人、运营、政策、市场、渠道因素等；

9、行业未来发展趋势怎么样，目前处于什么阶段？行业处于初创、成长、成熟、衰退期？行业未来发展？哪些因素驱动行业发生变化？

10、如果你在做的是特定行业和目标客户的调研，此处可以加上：客户的公司和产品、和行业龙头老大的差别在哪里？客户的需求是什么样的？经过你的分析、客户的需求有多大程度是合理的，你又能提出什么建设性的解决方案？你的产品如何满足你所提出的解决方案呢？

第二步，如果有时间和需要，深刻了解该目标行业：

行业里有4点可以去深刻调研：产品、市场、行业、竞争。

这一步里有一点要注意：你在深刻了解目标行业的过程中，关注这个行业有哪些用户，哪些可能是你的目标群体——时刻牢记你要服务于这部分客户，你在调研行业的时刻也是筛选未来用户的好时机。

产品

这个行业的主要产品是什么？

产品的主要形态是什么？

满足了用户哪一方面的需求？

产品的替代品包括什么？

产品的关键技术是哪一项？

产品的成本结构如何？

市场

公司的市场定位？

公司的主要用户？

市场空间有多大？

近几年的市场增长率有多高？

预计未来几年的市场增速如何？

市场的主要玩家是谁？

行业

基本的行业术语

行业的发展历程和变迁

行业的监管情况和主要政策是什么？

行业发展的有利因素和不利因素

行业发展的瓶颈

行业目前所处的周期

行业的供应链情况，关键的环节是哪一个？

用PESTEL模型分析，这个行业如何？（PESTEL模型如下）

P：政治因素，是否是公有设施行业？是否受到政策和监控的严控？如房地产

E：经济因素，哪些经济因素影响了这个行业的发展？如奢侈品

S：社会因素，社会风俗和思想开放程度对这个行业有多大的影响？如医美

T：技术因素，技术是如何影响这个行业的？如手机

E：环境因素，环保政策和环保理念如何影响行业发展？如新能源汽车

L：法律因素，某些法律法规的出台对行业的影响，如广告法影响自媒体等。

竞争

行业的竞争情况如何，是完全竞争？寡头垄断？还是寡头竞争？该行业是否受到反垄断的监控？

业内几个主要玩家的盈利模式分别是怎样的？

在竞争胜出的关键行业因素是什么？

该行业是否受到海外竞争的压力？

第三步，打磨一款解决该行业客户痛点的产品。

每一个行业分析都应该带着目的。作为B端产品经理或者运营，我们的目的是输出一款能解决痛点的产品。

经过基础和深入的分析，相信你已经发现了该行业的很多痛点。结合痛点观察+客户提出的需求+你能提供的产品能力+或可以区别于竞品的特点，输出一个你们能卖的产品。这里可以参考《B端产品的设计思路》。

第四步，把你的痛点解决方案推到这个行业里的潜在用户群中去。

主要输出三个价值点：绩效价值、方案价值、功能价值。

绩效价值，简单来说，就是你产品或服务给客户带来的改善组织内部价值链某个绩效所带来的可衡量的价值。比如，提高XXX转化、降低XXX成本、提升内部流转XX的效率.....没错，不论这个B端产品是什么，本质目的就是降本增效。

方案价值，是一个可以直观解决某种问题或痛点的价值。你的产品是一个解决方案，解决的是该行业的客户的需求和痛点；使用了你的产品就直接完成了解决方案。

功能价值，基本上是产品使用可以完成提效。比如原来的线索查找和收集，你需要自己存到各个文件夹，需要的时候再去一个个搜索，如果使用了你的服务器管理线索，可以快速查找和筛选，更有效的管理线索并转化为商机。

综合来说你的产品可以完成客户绩效、解决工作问题、提高工作效率，把这样的产品推到你行业调研结论中合适的用户群中去，就能实现行业调研的闭环，让行业调研结果落到实处、落到销售结果转化上。

以上就是如何做行业调研以及如何用行业分析结果来推进产品方案，分为4个步骤：你懂整个行业——你帮助客户做分析——你的产品能够解决痛点——刺激痛点并定向推广，以此便能实现行业调研的闭环。今天的介绍就到这里啦，下一篇见啦。

本文由【华莹的运营手记】原创，持续输出B端运营和效率管理的干货，欢迎关注！

华莹的运营手记：专注B端运营和效率管理，QS30管理学硕士，目前在一家TOB公司做数据运营（B端产品运营），旨在帮助所有运营人走好TOB的道路。

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