前情提要：互联网保险中介公司开业两个多月，销售业绩平平，苦于寻找原因；作为产品经理的我，决定装成普通客户，悄悄探访销售内部……

小结：目前的投放获客-销售出单过程有很大进步空间，作为客户体验了一番，感受非常直观；与此同时也跟销售沟通了解了一些情况，以下是了解部分情况后的个人建议，数据部分需要更多样本做支撑。希望能作为例子，与大家分享~

销售层：你真的知道客户想要什么吗？

电话沟通阶段

1.没有问我的需求，就直接长篇大论介绍具体的保险产品；没有和客户形成1对1的互动，更像是老师在给学生上课，强行灌输；容易造成客户的厌倦、注意力不集中，难以激发客户进一步了解的兴趣。

2.电话有电流声，声音略糊，需要提醒各位销售注意耳机插线的问题。销售可以每天早上互相试麦，防范此类问题。

微信联系阶段

1.打招呼需要几个要素：自表身份+建立友善度+表明利益相关+引出聊天话题。

· 自表身份：以梧桐树和向日葵销售为例，姓名、工号、电话均可提供。如果销售个人有优秀的履历和资质，最好也用图片形式展示出来，更能建立信任感。

· 建立友善度：客户就是上帝，多用敬语和语气词，聊天聊得舒服是最基本的。

· 表明利益相关：我们能为客户带来哪些好处？提供什么服务？

· 引出聊天话题：这一步非常关键，为什么好多客户加了微信不说话？因为聊天的门槛高，如果一加微就开始沟通买不买保险、买什么保险，侵入感过重、回答还要经过思考；正常跟朋友聊天都要寒暄几句，更何况不熟悉的客户呢？可以试试从很好回答的yes or no问题着手，比如：“您在上班，跟你聊天，老板不会说你吧？”“看您头像这么年轻，就有买保险的意识，给您一个赞，平时肯定经常关注医疗健康吧？”

2.电话联系的频率不宜过高，切忌电话轰炸，如果要给客户打电话，建议提前在微信约好。

3.产品链接：与销售沟通过程中，我索要了2次产品链接，但销售以各种理由拒绝发送。事后了解到，销售的顾虑是客户拿到产品信息后，就觉得自己没有利用价值了。但是站在客户角度，如果双方聊产品的时候，没有基于一个链接/产品图，而是要靠客户脑补，是不是很心累？而且客户没有链接，很可能会去百度搜索、进入其他公司的页面购买，反倒流失了。

4.基于百度引流的关键词，很大部分并非搜索具体的产品名称，而是“我目前38岁了,女,请问什么保险适合我”“48岁买什么保险最划算 ”，建议提供一个含特色对比的产品列表/图文。尤其是女性消费者，购物习惯就是“逛”，买保险是挑选的过程，如果有更多选择，客户可以根据自己的需求选择最想要的，也能解除客户的某种心理“你们销售拿了提成，就只想给我推销这一款，其实根本不适合我。”

5.沟通模式因人而异，不同群体吃的套路天差地别。有较为明确购买目标的客户，销售可做专业的产品对比、优点陈述、条款诠释，并利用优惠强推客户尽快下单；对于抱着试试看心态留电话的保险小白，不宜给对方过大的压力，应循循善诱，并从对方的生活场景出发，找到话题切入口，引发共鸣。比如90后会有给父母买保险的需求，特别是过了55周岁，很多保险买不了，这何尝不是表达孝心的机会？

投放层：广撒网，不如专精打捞最肥的鱼

1、销售反馈，目前有效的客户名单偏少，可能一天有10个名单，5个打不通，3个会挂电话，剩下只有2个会加微信。打不通的原因可能是号码被手机系统备注为骚扰电话；挂电话的客户中，年长的占比较高，推测是因为年纪大的人，不懂互联网营销的套路，所以在投放落地页误留了电话（本以为可以在线获取测算结果，没想到被骗了电话）。根据销售反馈看来，80后、90后是最容易沟通的受众，成单率更高。

2、因此，想提高获客-成交的转化率，可以从成交率最高的人群入手，以80、90后为受众，制作相应的焦点图、详情页和关键词。前期尽量搞定垂直领域、筛掉接通率低的人群，避免广撒网，这样既可以提高名单质量，又能节省成本，也可以提升销售的积极性（现在经常被不明事理的人挂电话）。

3、针对年长的客户，或许要尝试其他形式的落地页，以更直白的方式获取电话、获取信任。毕竟，我们的目的不是拿到电话，而是最后的下单成交。

4、百度中的“盛世创富保险”搜索结果单一，缺少第三方的介绍，百度百科词条介绍过于简单。建议优化词条，尝试在头条、腾讯等知名新闻客户端发稿，做正面的营销宣传，把我司的形象塑造得更丰满。

产品层：持续关注销售行为

1、销售可转发给客户的产品工具较少。但结合目前的产品工作优先级，应以API产品接入和后台基本功能为主，建议销售先去其他APP使用展业工具。

2、在助销群希望销售能多反馈客户行为，比如会在PC端打开链接的客户是否非个例？产品部未来需要做相应的引导跳转。