这一期开始，我们将分10个小话题，来告诉各位波士BOSS：如何通过掌握10个管理技能要素，实现做一个十全十美的好老板。

其实，这10个维度的管理的技能，并非新零售、互联网+背景下，对各位BOSS提出的新要求。这些技能，我们每位管理者早就应该具备了，无非是当市场环境比较好的时候，我们比较容易忽略这方面的自我要求。

这一期的专题是：作为老板，如何避免设定销售目标的盲目拍脑袋，让销售目标的设定更加切实可行。目标不是贴在墙上的标语，它需要通过系统化的作业一步步实现、评估、修正，由此形成了经验，这个经验帮助我们在做目标预估时，能够让目标更接地气。销售目标的规划与执行能力，标志着老板具备明察秋毫，行事稳健的特质。

最近，有一家体量非常大的休闲食品制造商高层向我大叹苦经。一方面品牌老化、产品结构老化，使得企业不得不大刀阔斧地进行产品换挡升级，一年内连续推出20多个新品，产品线总数超过了50款。而另一方面，我们却很难在市场终端寻觅到这些新品的踪迹。当然，以前大手笔地投放电视广告，现在已经高昂的预算变得投资回报率极低。与此同时，企业也意识到经销商在渠道和终端建设上掉链子，不给力，也是不争的事实。他们只对其中的5款老产品比较上心，而大多数的新品都没有得到经销商群体的捧场。导致商品在终端的铺货率和铺货质量都连续下滑。相形之下，新产品在上市前所预设的销售目标，就缺乏可被执行出来的支持。

之所以举这个例子，我想表达的是：快消行业中，销售目标不是靠企业一厢情愿就能达成的。即便该企业、该品牌、该产品具有呼风唤雨的资本，最终为市场、消费者所买单，还是得依靠一张串联起无数个销售网点的渠道网络才能实现。这张大网不但让有形的商品实现分销与零售，更将无形的营销销售行为通过数据信息的方式进行互动。我们所做的决策、目标，都需要通过全面、真实、实时的这些过程项的数据，进行汇总、交叉、洞察，从而才能够赢得市场的主导权。

白酒行业算得上管理理念与手段都比较传统的行业，无论是酒厂，还是酒商基本上都是躺在自家的自留地里做买卖，就拿安徽几个代表性的酒厂来说，年销售额也就十几二十亿的水平，不上不下。但是不知道你注意到没有，像老村长、龙江家园、劲酒等这些靠光瓶酒、小瓶酒起家的大众化品牌，却在低端市场风生水起。

以劲酒为例，目前年销售额已经突破70亿元关口，这个成绩已经远远地将很多所谓的中华地方名酒甩在了身后！揭秘其中的缘由，劲酒公司在销售策略上的几项核心管理制度值得每个快消人关注：

劲酒坚决执行终端直营、非饱和销售、不做批发、不搞渠道进货促销、坚持价格规范；

追求业绩，但绝对不能反渠道促销、终端压货、开设批发客户等现象发生；

坚持以终端服务、终端活化、终端激励为抓手，多深入市场一线，多与终端老板沟通、多与核心消费者联谊；

从上述3个核心点可以看见：正因为劲酒对白酒行业司空见惯的批发压货、坎级订货等套路活给予明令禁止，同时本着服务终端、活化终端、激励终端的深入一线的理念贯彻，才能够保证劲酒企业、劲酒经销商真正有资格、有能力去掌握终端一线真实的动销数据。通过日积月累，终端动销数据就成为管理者评估每个网点、每个片区、每个经销商的销售数据是否合理的重要标尺。按照这个数据库所编列的销售目标，对于执行者、对于一线人员来说，才具备可操作意义的业绩目标，而不是盲人摸象、闭门造车的业绩目标。

业绩目标的合理制定，是一个企业、一家公司的经营能力高下的体现，它可绝非是一日之功所能。大到一家企业上百万个网点，小到一家区域经销商旗下的三五千个网点，相当于每一个网点，都必须建立一个档案台账，将每一次对于该网点的销售、拜访、陈列、库存、竞品、退换货、费用、活动等服务过程、行为，以数据形式录入到系统中，建档归类。

数据的收集，并且是持续不断规律性地收集，这仅仅是开始。伴随着数据收集的同时，作为管理者，尤其是一线的管理者，必须将不同标签定义的数据，学会交叉比对，摸清楚不同数据之间的逻辑关系。门店订货的规律，就跟库存数据紧密咬合；天气情况，也跟某些SKU的订货量息息相关；本品的门店拜访日期、竞品的门店库存货龄、本品的上次、本次订货数据之间，也是有着值得分析研究的因果关系。伴随着数据的收集与分析，管理者就开始对某个片区、某个品类、某个渠道、某个门店做到了心中有数，决策靠谱的技能。由此依托这些数据，所制定出的销售目标就不用再拍脑袋拍出来了，目标合理接地气，经销商就有奔头，业务员就有赚头，企业主就有劲头了。

销售业绩目标表面上看，是一组组阿拉伯数字组成，背后实际上代表着你的市场增量来源到底来自于哪里的底气？你如何看到你的市场来源？你又如何能够确保你看的，你也能抓得到？感谢互联网时代带来的运算能力与便利性，让每一位管理者都可以运用无线移动、云储存计算工具，将纷繁复杂的数据按照不同的管理视角进行高效的收集、分析、决策。但，必须要明确的是，每一个数据都是人创造的、人录入的、人分析的，所以人的观念、人的经验，才是真正驾驭销售数据的主人。

本期互动话题

销售业绩目标的设置需要精细化营销，做到市场细分化、决策数据化、方法工具化。关于销售目标，目前您的公司是怎么制定的？遇到什么问题？欢迎留言参与活动，您的问题我们将一一回复，并选取其中有代表性的问题进行重点说明。

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大家如今都意识到要管理效率的重要性，也积极在物流仓储、外勤管理、费用管理等下功夫，但是似乎真的按照这种先进的理念进行管理，经销商貌似仍然面临经营压力，甚至比以前更大。这是为什么？该如何破解？

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