销售学：原理与方法
外一则 方法论的哲学
在进入销售学的方法篇章之前，因为时代的原因，加入这一个内容。
我想，等若干年以后，中国乃至地球上其他组织——这里用的是组织，不是“文明”（为了更加缩小文字定义，这里的文明是：Civilization或者Culture），主要是因为，这种问题不是文明、民族的问题，而是组织的问题——变化了、发展了、客观了，这个章节就会像“裹脚布的悼文”一样，成为历史。
在“微信”这个社交平台出现以后，“鸡汤文”这个东西进入了一个高潮时期。甚至在一定的时期中，“鸡汤文”还造就了一批、一批的“成功人士”。借用某个烧了一手好汤的“鸡汤厨师”的方法——面对这种情况，老祖宗告诉我们，可以用“呸，呸！呸！！”发表看法。
为了防止多年以后，就像我女儿开始阅读的时候，因为不懂什么是“鸡汤文”而郁闷，我在本文最后简单介绍一下在《销售学》的体系下，什么样的文章，就要被定义为“鸡汤文”。
我回忆了自己的成长过程，在青春期，大概十二岁的时候，是当时还不叫鸡汤文的文章给我的印象最深，甚至很久以后，我还看到《读者》杂志刊登声明，讨伐给我留下深刻印象的那本书：“盗版”！了解《读者》的人可知，我读的那本书，是从《读者》里面挑选出来的精华！
后来还有一本书，在我刚刚工作的时候，对我的影响也非常大，其实也算是一本鸡汤里的鸡肉。叫《硅谷禁书》。我是看过这本书以后，建立了现在的“厚脸皮”、“残忍”、“没意思”、“势力”、“孤僻”（这都是不喜欢我的人说我的词语，如果用正面的词语描述就是“职业”、“正直”、“客观”、“高效”、“个性”）
对于一个年轻人的成长道路，在“混沌”的年代里，我认为某些“励志”的鸡汤文，还是可以喝一喝的。但是不能随便喝、常常喝、喝出依赖。
本文真正要讲述的内容是，在《销售学》的方法论体系下，方法论的评价指标是“做，就是，做！”，而不是“目标，就是，做！”
“做，就是，做！”，可能不是一个很清晰的语法，所以我先简单进行介绍一下：在销售管理的体系中，做，就是能够直接执行，工作计划、工作方法，当“就这么做”这句话出现的时候，就连“时间、责任人、目标、方法、工具、资源”这些限定条件都已经完全清晰了。后面直接就可以说“just do it”“OK”
“目标，就是，做！”，我不太想定义了，因为我希望他渐渐淡去，并且带着他的那些狐朋狗友们，都从我们的销售队伍中离开，他的狐朋狗友还有“感觉，就是，做！”、“追求，就是，做！”、“不做，就是，做！”、“老板，就是，做！”……我决定，为了大家能够理解，我在克制自己的情况下，给大家罗列几个案例，你们能理解就理解，不理解就算了，让我想这些东西，比不让我呼吸还难受。例如：“你一定要努力拜访！认真准备！好好研究一下客户！客户需求就是你的作为！完成任务就看你的了！”“呸！呸！！呸！！！”
下周，我就要着手写销售的方法体系了，可能会先写一些，然后再分析结构，再考虑发表的顺序，可能会出现有些文章的内容会被大幅度调整。
附：鸡汤文的典型现象。
一、描述片面：描述的内容，总是不具体，前提条件交代不足，或者说压根不具备充足的前提条件。典型的就是：“成功就是不问为什么？”，“小王和小李一起入职，为什么小王当了经理，小李没当上经理，老板让他们一起去买土豆，结果……”，这些案例就是典型的前提交代不足，我会把这些现象称为“手电筒”，就是手电筒照到这个点，这个点就倒霉了。
二、掩盖真相：其实描述片面，就是掩盖真相的一个方法之一。但是！科学的文章，会片面地介绍真相，而“鸡汤文”却是片面地不介绍真相，这是对上一个点的定义。用一个表面上编造的“真相”，去转移一个真相。例如“成功就是不问为什么？”，说乔布斯、比尔盖茨就是因为不问为什么，只管去努力，结果成功了。但是，比尔盖茨曾经讲过，“真正成功的原因，在我离开微软以后，我终于想到了，但是我谁也不会告诉！”不错，我始终相信，一个成功的人绝对不会把自己真正成功的因素分享给陌生人，因为陌生人一旦得到，他的成功就会遇到挑战。所以就连比尔本人说的真相都不是真相，但他的成功却被“鸡汤文”作为案例去证明，这不就像指鹿为马么？上一节的“小王、小李买土豆”的故事，很多人都知道，结果是当上经理的小王，罗列了一系列的问题，并一次性解决。说小王是多么“会做事”。但是真相是：小王为什么知道这些问题？是经理故意不教给小李，还是小王偷学的？那他还偷学了哪些？他该不该学？如果是这个岗位必须完成的标准动作，那为什么小李不会？是不是培训经理没有培训？是不是小李的主管不会给小李安排工作？小李是不是被同事们给“耍”了？最后才是小李笨，还是小李懒？
三、没有方法：“鸡汤文”往往把自己标榜得神一样，一阳指点点戳中痛点！但是，可惜的是，“鸡汤文”也只能与“看到路上狗屎的路人一样”，大叫一声“好臭”而掩鼻而去。靠文字的游戏与陷阱，让没有方向的人更加没有方向，是“鸡汤文”自己的生存方法。所以指望他能告诉你究竟下一步该怎么做，只能是幻想了。
Wollaston
2015年8月9日
连云港
