03承诺和一致 | 脑子里的怪物
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的 。
保持（并显得前后）一致的动力，是一种威力巨大的影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来。人们会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表一不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。不假思索地言行一致，有可能带来灾难性的后果。但它还是那么迷人，因为：首先，和大多数其它自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径；其次，机械地保持一致还有第二个吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找出了答案：承诺。要是我能叫你做出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。
对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉来大生意。小生意几乎都不贪图利润，而是要建立承诺：有了订单，对方就不是潜在客户，而是真正的客户了。有了这个承诺，之后的生意自然而然就来了。
发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉。一旦答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。……在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就由可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐于去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
所有的“让人顺从”专家似乎都对此兴奋不已：他可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要他把一个人的自我形象设置在了想要的位置上，那么这个人就会自然地遵从一整套与这一全新自我形象一致的要求。
要想让承诺达到效果，必须满足一定条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。……要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
周围的人认为我们怎么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用：一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
商家“有奖征文”的分析：参赛者知道，要想文章胜出，就必须赞美相关的产品。于是，他们开始寻找该产品值得称道的地方，并在文章里加以描述。随之而来的结果是：成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，所以他们在“承诺”的神奇推动下，真正相信了自己写下的东西。
公开承诺往往具有持久的效力，每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。……有些致力于帮人摆脱坏习惯的组织（比如：减肥诊所），就善用了“人会更忠于自己的公开决定”达到目的。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。…….费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视。…...由于团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率，所以，内部最为团结的团体或部落，都有着最严格、最戏剧化的入会仪式或成人仪式。……地狱般的军事训练不仅很成功，还达到了预期目的：在成功坚持下来的人之间形成了荣誉和友爱的纽带。…...对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体决不愿轻易放弃的。
承诺必须是内心的抉择：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。强大的威胁也一样，它能叫人顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。……这些认识对教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任。
要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上得觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢。对付那些想要利用一致性原理坑人的人，只需要一语道破他们在干嘛就行了。仅仅因为想要跟最初所说的保持一致就顺从别人的要求是很愚蠢的——我会把这一点原原本本地说给提要求的人听，我并不否认保持一致的重要性，但顽固的保持一致荒谬透顶。
