本文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）

今天的主题是在谈判中不能不避开的坑，这个坑是什么？请大家首先来欣赏一个情景剧。大家带着问题来看：

1、这是一个成功的谈判吗？

2、在谈判的内容上，销售遇到了一个阻碍，是什么呢？

情景剧剧本：

桃子是拆书公司的销售人员，主要销售拆书相关的产品，如书籍、便签等。

史小然是申活公司的采购经理，最近正需要为公司采购一批合适的书籍和文具。

之前两人有过电话沟通，基本达成了采购意向。今天桃子来到申活公司做最后的临门一脚。

史：桃子先生，很高兴可以见到你。之前通过电话也和你详细地沟通过我们这里的需求，谈的也蛮好的。

桃子：是的，我今天过来也是希望我们可以将这件事确定下来。

史：好的。我看下来合作的细节没有问题，你推荐的《这样读书就够了》《拆出沟通力》系列也蛮好的。

桃子：哦，史经理，我们公司推荐的书都是受业内大力推荐的好书，同时我们公司给到你们的价格也是很优惠的。

史：你们能给到多少钱。

桃子：60本《这样读书就够了》、120本《拆书沟通力》，60本《麦肯锡的精英谈判策略》，一共的价格是6890元。

史：这样啊~这个价格可以再优惠吗，你看我们也是第一次合作。

桃子：这样啊，那就给你9折吧。也算是我们的第一次合作。

史：才9折呀。昨天另外一家公司的销售过来，说能给我8折呢。他推荐的书也是很好的，叫《高效达成目标》，刚刚出的新书，听说里面写到了制定目标不能不跨过的一个坑呢。

桃子：（犹豫了一下）这……

史：我只希望贵公司可以再加把劲，你也知道我们一旦签订合约就会长期合作，我们之后每年都会采购。

桃子：好吧，那就8折吧。

史：8折下来是多少呀。

桃子：（拿出手机算），5512元。

史：5512元，把零头去掉吧。5500。

桃子：啊？这个没办法去掉呢，已经给你最低折扣了。

史：我们经过了这么长的协调，我这边对你们公司的产品也算是比较满意。其实你并不知情，我们公司本次采购的预算只有5000元，5500元已经超出预算10%了。我们公司的预算卡的很紧的，我这里也很为难。你能再想想办法吗？这样我们就可以顺利合作了。

桃子：好吧，那就5500吧。

史：谢谢你。我们一下子采购了你们这么多的书，你看你那边可以赠送我们一些RIA便签吗？如果我们的员工用的顺利的话，我们下次还可以再采购你们的便签。这样吧，你就赠送给我5本便签就好了，和书一起配送过来，谢谢！

桃子：（叹气，自言自语）要亏本了……

拆书家：刚才情景剧中展示的是一场成功的谈判吗？

参与者：不能算一场成功的谈判。

拆书家：在刚才的谈判中，销售的目标是什么？

学员一：销售的利润。

拆书家：在刚才的对话中，发生了什么？

学员三：销售不停地被逼着降价。

拆书家：与销售的期望有哪些差距呢？

学员一：销售的利润越来越少，最后要亏本了。

拆书家：今天的主题，谈判不能不跳过的坑——价格。今天和大家聊聊的是怎么谈价格。

我们来看一下这本书中针对由于价格的谈判是有哪些建议呢。

阅读原文片段

错误：将谈判焦点只集中在了价格上

价格是重要要素，这恐怕也是事实。然而，这是一份关于长期供货的合同。除价格以外，同时这一投标还应该是支付条件、配送条件、保证等诸多要素的集合体。不应该忘记将这些要素作为一个整体来对待。

正确：不要把困难的原因都看成是价格的问题

价格最终应该只是多个因素中的一个，所以不应该只把焦点集中在价格上，应该强调整体的价值。再加上提案以外的因素，比如自己公司在业界的地位等，供给者自身的优势也应该是存在的。在其他商品上的交易业绩，财务体系等也可作为提案以外的因素强调其优势。

拆书家讲解引导

片段中提到了我们平日里在谈判中关于价格经常会犯错误的地方：

1、报价格的时机，谈判一开始就把价格放出来

价格是在谈判一开始最碰不得的东西。业内有个原则：哪一方先说价格哪一家就先处于劣势。什么意思呢？比如说你是销售，你先把价格报了，采购就可以针对价格采取很多的措施来打压你，而话题就会被他牵着走。比如说，刚才的情景模拟中，销售先报了价格，第一把话题变窄了，第二没有了主动权会变的很被动。

2、执着于价格

谈判陷入了只关注价格的误区。在价格这一块纠结很久而忽略了产品的其他价值，导致价格谈判进入死循环。

很多销售人员喜欢用的一招就是降价。他们常说的话是：现在正好在促销呢，折扣挺大的。还会说，你现在决定买的话，还有赠品。造成了现在很多行业都是在互相竞争价格，做坏了市场。

学习者拆为己用

接下来，小组讨论两个问题，如果你是刚才的桃子销售，你还会用拆书公司产品的什么其他优势来吸引客户呢？每组列出三条。

小组一代表：

1、特色的上门拆书方法培训

2、全国的热线咨询

3、每月的新书推荐

小组二代表：

1、提供拆书的分享

2、拆书公司的书籍能更加满足客户的需求，更为实用

3、以旧换新，可以有效控制后续采购的成本

阅读原文片段

错误：最终做出了让步的承诺

销售应该也清楚，再做让步就要赔本了。尽管如此，在对方暗示拿下订单的可能性和与其他公司的竞争等攻势之下，销售仍然败下阵来，最终做出了让步的承诺。他的心情我们可以理解，但是这绝不是明智的谈判者应该做出的决策。

正确：无论如何需要做出让步时，也要一点一点来

有的情况下，我们无论如何都必须做出让步。这时，无论在价格上还是其他项目上的让步，都要尽最大可能一点一点来，绝对不能在压力面前轻易做出承诺。

拆书家讲解引导

这个片段是书中有关于降价的策略。不能立马同意降价，实在不得以降价的情况也要咬紧牙关。

回顾刚才的情景剧，采购经理使用了哪些手法来压迫桃子销售一步步降价呢？

学员二：用了“第一次合作”、“我们之后有长期的合作”

学员四：“预算有限”、赠品

学员七：“抹掉零头”

学习者拆为己用

小组讨论：除了刚才我们阐述产品优势的方法，还有什么更好的话术可以帮助桃子销售可以抵挡住降价的压力呢？每组写上3条建议。

小组一代表：

1、压力转移，我要跟上司去请示一下

2、承诺一致，提供的服务和承诺的是一样的

3、你们可以先看一下其他供应商的方案，对比一下

小组二代表：

1、不能一开始就说价格有优惠，要先问采购方的预算

2、历史记录，之前从来没有做过这么低的价格

3、实在不行的话，打一个电话和领导请示一下

拆书家的分享：

我之前做销售的经历也有一些其他的方法供大家参考。

1、准备好PLAN B替代方案。“如果真的预算不够，我有另外一个方案供你参考自提或书本不是精装版本，是简单版本的。”

2、微笑着拒绝赠品的要求，“我们这个赠品的售价是……”

3、用既定事实，我和你的总经理有过沟通，他对本次的采购还蛮支持的。

针对2个问题讨论的答案，邀请现场的一个小伙伴来扮演桃子的角色进行现场演练。

史：桃子先生，很高兴可以见到你。之前通过电话也和你详细的沟通过我们这里的需求，谈的也蛮好的。

学员：是的，我今天过来也是希望我们可以将这件事确定下来。

史：我手上也有你给我的方案，我对细节没有什么问题，但是价格这一块还是有些问题。

学员：请问你这边的预算是多少呢。

史：你这边能给到我的价格大概可以是多少呢

学员：60本《这样读书就够了》、120本《拆书沟通力》，60本《麦肯锡的精英谈判策略》，一共的价格是6890元。考虑到我们是第一次合作，我们公司也给到了你最低的价格。

史：我是想知道这个价格还有优惠的可能性吗，刚才也是提到我们是第一次合作。

学员：这个价格基于我们第一次合作的基础上定出来的，也知道你们是一个不错的公司，和你们合作也能提高我们的形象，所以这个是领导特批的价格。

史：我这边也挺为难的。我们公司的预算没那么高，这个价格已经超出我们的预算了。也是希望我们未来有个长期合作的机会，也是希望我们可以一起努力来达成合作。

学员：这些书本是我们公司的经典书籍，对于你们的公司文化还是培训来说，都是作用挺大的，能帮助你们员工迅速提升学习技能。在价值这一块你放心，刚才我和你说的价格也是我们能给出的最低价格。

史：好的。我也听说你们还销售RIA便签，这次能送我们20本RIA便签本吗，如果我们用的好的话，下次也会有需求采购的。

学员：一本便签是20元/本，需要额外的付费哦。

史：好吧。

前后两个情景剧的对比，大家对于报价这一块有了更多的了解。

第一，不能轻易报价，不能只谈价格；

第二，不要一开始就降价，万不得已也要一点一点来。

希望每一个小伙伴能运用到之后的工作生活中。