说下我个人的经历吧，我从事销售6年，刚开始做销售时连续半年都是拿底薪的，当时对销售的理解就是把产品价值放大，把公司保障和服务夸大，利用成交技巧去搞定客户，连续半年业绩不是倒数第一就是倒数第三，觉得很不公平，那业绩好的同事加班比我少，话术也一般为什么业绩就比我好呢！最后是同行的一位销冠给我解开了疑惑，做销售不是卖产品和卖服务，更加不是忽悠。做销售其实卖的是信赖感，你能快速与客户建立信任，你就能快速成交客户。以下是我这些年对销售的理解希望对你有帮助！

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

一、销售原理及销售关键

销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处

好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

二、找到客户需求背后的动力源

任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、 追求快乐

追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益

2、 逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

3、不要过于夸张

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

三、以客户角度去思考问题

当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

1、 你是谁？

2、 你要跟谈什么？

3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益

4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客

5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势

6、 为什么我要现在跟你买？

四、掌握沟通的基本技巧

沟通三要素：（维拉比洋公式）

文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%

说服两大障碍：（视觉、听觉）

在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不 受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干 扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

说服三要素：

什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。

说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。

怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方：

多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。

问话——所有沟通销售关键

五、发问技巧

1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的

问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如：

您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好？

您听低音是不是非常的震憾？ 您听高音是不是非常的亮丽？

3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。

例如：

“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”

4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题

六、解除客户抗拒点的技巧

1、 说比较困难，问比较容易

2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易

3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易

4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易

七、坚持学习

1、帮你找到产品的卖点和客户的核心需求

2、打造出销售特种兵团队

3、降低销售成本

4、把产品价值塑造到客户的心坎里

5、实现全员销售

6、用1分钟话术成交客户

7、化解客户拒绝购买的16大理由并成功销售

8、定机制有效拉动销售人员

9、让核心团队发自内心交给老板、交给公司，持续为公司创造价值

10、设计适合企业当下的分配机制和晋升机制来激发销售团队的欲望、孵化销售干将；

11、成为销售行业的顶级杀手

12、拜访客户之前3个重要步骤

13、让客户下决心的3大步骤

14、瞬间销售成功的5大策略

15、学习销售的“五觉”

16、现场实战你从未听过话术演练

17、销售人员必备的4大信念

18、彻底改变你对培训的认知

19、你和你的团队将增加收入

20、让你喜欢上销售，彻底明白自己是多么出色。