嗯，少有的第二遍……记得第一次读它的时候是在大学宿舍里，印象中它是唯一一本以极快速度传阅的书，这足以证明它的魅力，因为那时候谁看书呢……节前，上帝指引，在书柜里又看见了它，很想回忆起故事梗概，但依旧一片空白空空如也。下决心再读一遍吧，既然缘分使然，那就不可辜负…… 具体说，这本书应该算是一本销售类小说，说是商战类好像也行，就是感觉范围大了点，具体区别搞不太清楚，毕竟人家只是个喜欢做饭的小会计。故事开始了，中心是围绕着一场对决，两家跨国企业，一笔经信银行的巨额订单展开。一号男主周锐登场，他是科捷公司的华东区销售总监，业绩一直稳居榜首，在年末庆功会上他突然接到通知，要把他调往北京负责北方地区。有人为他庆祝，因为那毕竟是北京，超级客户的聚集地，也许随便一个订单就胜过别人半年的辛苦。但也有人为他忧心，因为那也是头号竞争对手惠康公司的主战场，惠康公司虽然其它地区业绩平平，但北京一直是他们的王牌地区，多年来的经营，社会关系已经盘根错节，虎口夺食哪有这么容易，尽管存在的潜力也是无限巨大的。而周锐本人却有些不好的预感，因为他收到了一条神秘短信……短信里的人让他千万不要去北京…… 再介绍一下他的左膀右臂，男的叫方威，一个干劲儿十足喜欢挑战的小伙子，女的叫杨璐，一个内敛好学的姑娘。他们是周锐的下属也是他的徒弟，从普通业务员到销售经理，是周锐手把手教出来的，也是周锐提拔的。当方威听说周锐要被调往北京的时候，他毅然决然要陪周锐前往，因为那不仅代表了忠诚更有他喜欢的刺激和挑战。而杨璐接到的任务是看好华东区这个大本营，一举一动随时汇报。 飞往北京的飞机上，女二号出现了，女一号还要再等等。她叫赵颖，空姐，方威一见倾心，这是个美的不可方物的大仙女。先埋下个伏笔，因为此女将会是这场对决输赢的关键所在。 在北京的第一次销售会议上，周锐和方威见到了中国区总监陈明楷，这是个不咋地的领导，纯属我个人粗浅的评价，如果说一个领导的主要精力是在算计人和划分阵营上而不是业绩，是不是算不咋地……但他也不是完全不考虑业绩，毕竟业绩也决定了他的去留。其实他把周锐调回来的目的一是为了让周锐替他啃下北京这个硬骨头，另一方面也是想让自己人管理华东区这块肥肉，肥水怎么能流到外人田里呢，这就是他的风格，拉帮结派，顺者昌逆者亡。这次会上陈明楷给了周锐两个任务，一是打开北方市场，主要还是北京，二是组建新的销售团队，周锐认为第二个任务是手到擒来的，因为他最擅长的就是培养和凝聚。但是，想象的饱满总是败给现实的骨感，陈明楷给他的人不是受排挤多年意志消沉的就是初来乍到两眼一抹黑的，甚至还有快休产假的孕妇，但其中有个女人来头却很神秘，她叫林佳玲，高学历有海外工作经验，貌似和国外总部有千丝万缕的关系，陈明楷并不是想塞个人材给他，而是吃不准这个女人将要发挥的作用，所以还是不放在自己身边为好。 就是这样一支让人头大的队伍，怎么才能让它变成一个能冲锋陷阵的销售军团，周锐着实是费了一番心思的。我分析了一下他的做法，首先就是要分析每个人的性格和特点，有时候说性格决定成败还是有一定的道理，就是说一个人好，好在哪儿，有毛病又出在哪儿，扬长避短才能发挥一个人的最大功效。其次，了解他们的处境，有多少业绩是因为受到这种处境的限制才失去的，尽量去除这些阻碍，给他们最大的发挥空间使其充分发挥个人能动性。接下来就是培养大家的集体观念鼓舞士气，激发那些积极奋斗的情绪，我就觉得很多事情的成败 看的不是你能与不能而是你想与不想，有志者事竟成大概说的就是这意思，你连想法和决心都没有那还能成个屁啊，而且抱团取暖总好过孤立无援吧。最后就是培训，这是周锐拿手的，书中介绍了他的“摧龙六式”销售技巧，感觉还挺有门道，但因为和小会计工作不搭嘎所以就没太用心，不过还是记住了其中一个理论。他说，到底什么才是取决客户是否用你产品的决定因素，是价格么，还是质量？其实都不是，是需求。客户不会只为你的东西便宜就买单，也不会只因为质量过硬就认可，最重要的还是看他最想要的是什么，这就是潜在需求。有了需求就有了讨价还价的余地，你挖掘到了他真正的需求也满足了他的需求，剩下的就都可以置换成对你有利的条件。 他还讲了一个小故事，说一个老奶奶去市场买橘子，老奶奶问小贩橘子怎么样，第一个小贩说我的橘子又大又甜，老奶奶没说话走了。来到另一个小贩处，老奶奶同样的话，小贩问你想买酸的还是甜的，老奶奶说酸的，因为我儿媳妇怀孕了，第二个小贩成功卖出了橘子。过了几天老奶奶又来到市场，看见第三个小贩，还是同样的话，这个小贩不仅问了要酸要甜还问了给谁买，当他得知是给孕妇吃的时候，他就说我这里不仅有橘子还有别的对孕妇和孩子好的水果，保证您能抱上个聪明健康的大胖孙子，因为他知道老奶奶的真正意图其实是在孙子身上。果不其然老奶奶听了这话一下乐开了花不仅买了酸橘子还买了很多水果，而且以后只买这个小贩的水果了。不知道销售人听了这个故事会有什么想法，反正作为小会计的我还是觉得挺有意思，也有些启发。 经过了三个月的磨合，周锐团队变得焕然一新蓄势待发像重生了一般。但业绩却不理想，因为北京的零散小订单根本满足不了那遥不可及的销售指标，甚至在一季度的销售总结会上周锐带领的北方地区居然被划分到垫底的黑明单上，这是从周锐带团队以来从没发生过的事情，但事实就是事实，成绩让他无法回避。陈明楷则借势打压，提拔了杨璐为华东区总监，出乎所有人意料的是杨璐居然接受了任命临阵倒戈，这让周锐措手不及。而他一降再降，不仅丢了华东区，现在北方区也失去了，目前只负责北京。 面对顶头上司陈明楷的排挤和不满，还有那令人发指的销售指标，他感觉自己已经被逼上了绝路，不得不另辟蹊径，也许绝处才能逢生。经过团队讨论和研究，他们发现了一线生机，但也只有一线而已，这就是经信银行的超级订单，而竞争对手惠康公司为了这个超级订单，早在一年前就布置好了战场，这和虎口拔牙无异，基本上就是头破血流粉身碎骨的下场。但如果完成了这个超级订单，全年的销售指标就都不是问题了。 周锐已经腹背受敌，他别无选择只能硬着头皮去打这一仗。在备战过程中他发现了一件更糟糕的事情，在惠康公司负责这个订单的居然是自己初恋情人骆伽，由此故事中的女一号闪亮登场了。有句话怎么说的，明明能靠脸吃饭却偏偏靠才华，说的就是此女这类，28岁的骆伽相貌不仅是一等一的出挑，而且攻无不克战无不胜的她在业界已经是一个传奇了。面对这样一种身份和实力，周锐决定这个超级订单要交给方威去操作，自己要退居幕后为他保驾护航。这并不是因为他害怕，而是了解，他和骆伽彼此太过熟悉，而且感情上的纠葛总会影响对事物的判断，他不希望因为自己的原因让他的团队失望。 这确实是个正确的决定。方威对挑战的热情是可以战胜一切的，属于弹簧型选手，被打压的越狠就会窜的越高。提到方威就一定要说下那个叫赵颖的空姐，在方威的猛烈追求攻势下，赵颖确实心动了，他喜欢上了这个有朝气有活力有想法的小伙子，但是很可惜，她已经有了男朋友。这个男孩对他无微不至，清华毕业，才学品貌兼优，家境不是一般殷实，是很有钱的那种，他们也是相识在飞机上，相处的一年多来赵颖挑不出他一点点毛病，可能在很多姑娘心里这样的男孩子都是梦寐以求的，更何况他还那么细心那么爱自己。有一段时间，赵颖是彷徨的，她不知道自己应该怎么选择，但是她知道她不能为了这样一段突如其来的喜欢去伤害一个这么爱自己的人，所以她告诉了方威她有男朋友而且他们很相爱也马上要一起去加拿大留学了，想让方威知难而退。方威却不以为然，他觉得只要不结婚一切皆有可能，只要自己够努力，因为从他看见赵颖的第一眼起这个姑娘就再也挥之不去了。 在初步接触经信银行的时候，周锐和方威都发现经信银行简直就像个坚固的堡垒，无从下手。于是他们把可能对这个订单起到关键作用的人都贴到了他们团队会议室的黑板上，就像一张作战图，全方位分析每个人，想找到突破口。第一个突破口是团队中那个孕妇的大学同学，没想到他居然在经信银行上班，真是天可怜见，重拾友谊必不可少，这样堡垒内部就有了一个自己人，打听消息也方便很多。第二个是涂主任，她在经信银行是信息技术部门的主管，他们通过那个大学同学得知涂主任的女儿喜欢交响乐，于是方威就研究了一个星期，然后买了几张交响乐的票送了过去，这很是迎合涂主任的心思，几经接触下来涂主任发现科捷公司确实是家有实力的公司。然后就是崔副行长，他在这个订单上很有话语权，是主管技术方面的行长，在公开招标之前的一次技术交流会上，崔行长见到了科捷公司那个有神秘身份的林佳玲，林佳玲在技术上是绝对的好手，在给崔行长的答疑解惑中大大提升了崔行长对科捷公司的好感度。在得到了涂主任和崔行长的支持后，周锐和方威似乎看见了黑暗中的一丝光亮，但最后有决定权的还是经信银行的行长刘丰，而此时的惠康公司还是没有任何举动，这让他们很困惑。 第一次招标开始，总评分是按技术分和价格分还有一些乱七八糟的复杂公式组合而成，分高者得。没人想到这么关键的时刻，惠康公司居然给出了一个高的离谱的价格，技术分也没有任何优势，显然不合常理。而科捷公司虽然价格偏高，但技术分过硬，以综合分排名第一的好成绩拔得了头筹。好了，如果我说故事就此结束了，那这个作者肯定会被人骂死，呵呵~当然没有，没有几番反转的剧情，怎么能成为吸人眼球的优秀作品呢。关键人物刘行长开始发挥他的作用了，他突然提出这个项目的一期和二期要合并招标，意思就是第一次的招标作废了，二次招标在第一次招标排名靠前的公司里再次进行。当听到这个消息的时候，周锐并不感到太意外，因为一切太过于顺利，何况这也不是骆伽的风格。 那问题到底出在哪儿呢，其实刘行长和骆伽半年前就计划好了二次招标的事情，所以惠康公司一直没有大动作，而且对第一次招标显得也不太上心，因为骆伽知道这个订单已经是她的囊中之物了。说起骆伽和刘行长的关系，你们想到的肯定是权色交易，因为我也这么想，这很正常吧，一个年方二八的高级美女和一个有权势地位的成熟男人，然后我还真是期待了一小下书里的香艳片段，就像电视剧蜗居那样的情节。但是结果很是让我失望，因为这个交易里没有色只有钱。骆伽给刘行长准备的是加拿大市区最好地段的一套豪华公寓和一部限量版跑车，还有他儿子出国留学需要准备的一切手续和未来几年在国外生活所需的一笔数目可观的生活费。听到这里，有没有想起什么，是的，他的儿子就是赵颖的现任男友，方威眼中的情敌。 再来说说方威，自从方威开始接触这个订单，就一直有个神秘人在QQ上联系他，指引着他发现了骆伽和刘行长的特殊关系，但是方威一直苦于找不到证据。直到神秘人告诉他刘行长的儿子要去加拿大读书的时候，方威的敏感神经让他莫名想起了赵颖的那个有钱的男朋友，他也姓刘，他们也要去加拿大读书。世上总是不乏巧合之事，书里更是如此，各种百度过后方威终于发现了其中的关联，他知道找到刘行长暗箱操作证据的突破口就在赵颖身上。但是他犹豫了，因为如果想要从无辜的赵颖身上找出证据，必定会伤害这个自己深爱的女孩子。 第二次招标在计划中开始了，由于刘行长把科捷的核心技术信息和底价透露给了骆伽，使得科捷在这第二次招标中毫无胜算，但是崔行长发了其中的问题，他明显感觉到两家公司的核心技术无限接近，甚至如同复制一般，而这和惠康公司第一次招标给出的核心技术是完全颠覆的，而且价格上也做了巨大调整。这不禁让他对招标的保密流程产生了质疑，他犹豫要不要提出，因为显然刘行长的态度是力挺惠康的。在最后的表决阶段，他还是拿出了一个技术人出身的本性耿直，提出了质疑，刘行长不禁一身冷汗。但是拿人手短的刘行长怎么能让意外发生，他以压倒似的姿态拍板了这关键的第二次招标。 此时知道结果的方威再也坐不住了，他告诉自己扳倒那个腐败的行长不仅仅是为了赢下这个超级订单也是为了解救他心爱的赵颖，因为如果等到东窗事发，赵颖已经和刘行长的儿子结婚了，那等待赵颖的将是无尽的苦难，他这么安慰自己，虽然，也许现在她会怪他。方威主动约了赵颖见面，赵颖在犹豫中还是同意了，她还是想在出国前再见一见这个让她心动过的男孩，见面后方威假意向赵颖咨询出国留学的事情，说自己也有意向要去深造，赵颖很庆幸方威不在干扰自己的感情，于是高兴的向方威介绍起各种办理出国手续的相关事宜。方威提出想看看赵颖出国需要提交的资料，赵颖很痛快的交给了他。 网上那个指引方威找到证据的神秘人又在每天同一个时间点出现了，他告诉方威如果把证据交给他，他能保证二次招标作废，这笔巨额订单会落到科捷手里，方威决心一定要赢下这场战役，他和神秘人约定了见面的时间和地点，他打算把资料交出去。 见面的地点在一个诡异的宾馆，之所以称之为诡异是因为宾馆的院门被一条大铁链紧锁着，当他晃动铁门的时候里面走出来一个人，把他带了进去，转身又把门锁上了。方威被带到楼上，进入了一个黑了吧唧的屋子，他看不太清，坐立不安之际那个神秘人出现了。原来他是银监会的调查员，而这个宾馆则是经济罪案调查的神秘基地。原来机缘巧合中，调查员知晓了两家公司在争夺经信银行的订单，通过侦查又发现了赵颖和方威的关系，他想方设法找到了方威，指引他为自己找出刘行长的受贿证据，其实他们已经盯刘丰很久了，只是刘丰一直很谨慎，让他们无从下手。 说到这儿其实故事可以结束了，因为后面就算再有小的波折你也能猜出故事的结局，所以也没必要在罗里吧嗦的费墨，而且就这样也已经直逼六千字了，我很是佩服自己，但还是要简述一下每个人的结局，也算是完整。 先说那个周锐团队里神秘的姑娘林佳玲，她其实是国外总部派过来监督北京市场的，因为总部对北京市场业绩低迷一直很困惑，他们派林佳玲过来就是为了让她查清楚问题到底出在哪儿，林佳玲也没让总部失望，在她与周锐接触的这几个月里，她发现周锐才是真正有领导能力的人，而那个把大把时间用在排除异己上的陈明楷确确实实是个不称职的领导，这样的领导能带出怎样的队伍，又能有什么作为呢。 那陈明凯的结局就可想而知了吧，虽然周锐团队替他赢下了这个超级订单，但他的所作所为总部通过林佳玲也知道了个底儿掉，原本他有两个打算，如果周锐听话他打算把周锐调往西南区，继续让周锐替他开疆拓土，他坐收渔利。如果周锐不服管教，他就会想法设法让周锐辞职，免得以后成了心腹大患，凭周锐的实力保不齐哪天就顶替了自己的位置。可是，林佳玲的存在没能让他得偿所愿，总部宣布陈明楷将无限期休假。 再说说杨璐，她本来是周锐的心腹，但后来为什么会背叛周锐成了陈明楷的座上宾呢，那是因为陈明楷许给她的是那样一副大好山河。其实我们每个人一生都会面对很多诱惑，当诱惑大到一定程度的时候，心就不在坚定，就会动摇，选择问题也随之而来。任何人面对重大选择的时候都是艰难的，杨璐也是，但终究还是逃不过利益的把弄，她也心怀愧疚，当初周锐要来北京之前收到的那个提醒的短信就是她发的。周锐知道以后 既惋惜又痛心，但他并不能因为那个提醒就原谅，因为背叛就是背叛，失去信任的人终究是没法在一起的，他还是让杨璐辞职了但给她写了推荐信和丰厚的补偿。我想起一句话，叫不知错不难过，这话可以有另一种解释，如果做一件事之前你就知道自己会难过会愧疚，那就说明你的选择对你自己而言已经是错了。 刘行长的结局不用多说，牢狱之灾避免不了而且还祸及妻儿。在逮捕前他给妻子和儿子打了电话，让他们赶快逃往国外，但妻子坚决要留下，她让儿子和赵颖马上出国。儿子有些不好的感觉但是对整件事还蒙在鼓里，他决定听母亲的话马上带着赵颖去加拿大。在飞机上，他们被检察院逮捕，要协助配合调查。他无法面对这些突如其来的变故，又得知是赵颖将出国资料透露给方威，让他的家庭遭受这样重创的时候，他失去了活下去的勇气，他选择自杀，但自杀未遂。 赵颖也是在配合调查的时候才知道原来是自己的无心让事情发展成现在的样子，她对国丰家满心的愧疚，对方威利用自己充满着怨恨。可当她再次见到方威的时候，方威泪流满面，他又有什么错呢，毕竟利用职务之便贪污受贿的确是违法的，又能怪谁呢，更何况方威这么做有一部分原因也是为了和自己在一起。赵颖原谅了方威，但她再也无法面对，她最终选择和国丰结婚。被救的国丰，看见在医院一直守护他的这个近乎脱相的女孩，他心软了，因为他真的爱她。她也不是故意的不是吗。 彻底失去赵颖的方威心是痛的，但做过的事他不后悔，只是对赵颖的伤害再也无法弥补，也许只有真挚的祝福才能减缓他对自己的谴责。他准备休个大假，山水间慢慢释怀所发生的一切。 再说说骆伽，这个姑娘就比较悲催，我虽然没用大量的文字去写她，但是作者有。骆伽和周锐是有感情纠葛的，简单说就是他们在谈恋爱的时候因为性格不合分手，但是彼此都是心里的牵挂，分手几年后周锐结婚，但骆伽一直单身。她期待与周锐再次重逢，尽管她知道他已经结婚了。两军交战期间，她对周锐可以说是软硬兼施，若即若离，书中用了很多篇幅去描述，但我略过了，因为不喜欢。我觉得，要么在一起要么分开，黏黏糊糊腻腻歪歪烦得很。骆伽对周锐仍然抱有幻想，她认为不小心的错过是可以补救的，但是周锐却很清醒，他知道自己已经有了妻子，她们之间已经成为了过去，虽然无法拒绝骆伽一次又一次的约见，但还算是守身如玉。骆伽知道周锐对自己还有感情，一次比一次肆无忌惮，直到周锐妻子的出现当着周锐面向自己宣誓了主权，而周锐无声的默许深深刺痛了她的心。现实的残酷让骆伽清醒了，她知道自己该放手了，于是她选择了追求自己很久也对自己无微不至的上司。但就是这个男人再次把她推向无尽的深渊，骆伽事发后，他不但没有第一时间站出来保护她，还第一时间将所有责任都推到骆伽身上，要知道骆伽的种种行为都是他默许的也参与了意见。他很果断的将骆伽开除了，把她和自己的关系撇的一干二净，真是个彻头彻尾的渣男。骆伽在绝望中开车冲出了高架，带着怨恨离开了。 渣男呢，当然不能让他有什么好下场，骆伽在得知自己被抛弃的时候，拿了录音笔和渣男进行了一番冰冷的对话，她走前把这个证据交给了周锐，渣男被警方逮捕。人啊，活着真是艰难，要时刻提醒自己保持清醒，千万别被所谓的爱情糊瞎了双眼，真是爱对了住洋房，爱错了去天堂啊。 最后一个周锐，骆伽的死让他痛彻心扉，当他发现骆伽和刘行长有交易时，他尽力劝过骆伽离开，只是那时候的骆伽根本听不进去，周锐的哀痛和惋惜是无尽的。陈明凯的落幕说明总要有人顶替他的位置，而自己就是最好的人选，总部和林佳玲都是这么认为。但是周锐提出了离职，这场战役让他失去了太多，他筋疲力尽，他需要一个长假让自己想清楚活着到底为了什么。至此全剧终。 终于写完了，七千六百多字快累死老娘了，记得小学不是总为了写不出作文让我老姚急的上蹿下跳么，现在这是怎么了。这本书我读的很快，一点都不艰难。因为它胜在情节环环相扣，跌宕起伏总能吊着你的胃口让你往下看，所以它是个好故事，也是本好书。至于里面的销售技巧，虽然我用不上，但是我希望它能帮助有需要的人，推荐给你们。