认知偏差、偏见指的是在判断中偏离规范、理性的系统模式，目前在心理学、行为经济学之中进行了一些研究。
继上文：
36，Endowment effect，禀赋效应或称厌恶剥夺，形容当一个人拥有某项物品或资产的时候，他对该物品或资产的价值评估要大于没有拥有这项物品或资产的时候。 这一现象常常用于行为经济学的分析中，并与损失厌恶的理论相联系。投资者往往会因为熟悉和舒适而坚持使用某些资产，即使这些资产不合适或无利可图。禀赋效应是情绪偏见的一个例子。
禀赋效应是货物交换的一个因素，它主要影响卖方。但是，并非所有卖家都会感受到这种效果。例如，当仅为了作为货币代币而持有货物时，没有禀赋效应。另一方面，如果购买物品以供使用，则所有者很可能受到禀赋效应的影响，特别是如果该物品很少或难以更换。禀赋效应不仅发生在个人身上，也发生在企业，公司和企业等组织中。
在设计用户体验时，设计师可以将禀赋效应应用在可以增强客户保留预期东西。例如，在接受了数字产品初始免费试用期的报价后，用户可能会开始认为该产品是他们“拥有”的东西。因此，他们可能更愿意为继续“拥有”而支付合理的价格。如果不提供免费试用，则用户缺乏所有者视角的温暖，他们很有可能不太准备支付它的价格。当然，产品必须证明自己对用户有价值，否则，他们将不会继续使用它。这种效果同样可以解释为什么说服客户从他们已经满意的产品“切换”到另一个产品是很困难的——很明显，新产品必须提供更多，并且价格更低，以说服用户采用它。
总之，如以下思路：
1，让人们感受到产品的所有权，即使他们还没有拥有产品，也是让他们将价值和情感联系归因于您所提供产品的有力方式。
2，在订购过程的早期阶段对产品进行个性化设置，为您一直想要的汽车进行为期一周的免费测试，或者甚至是建筑师/设计师概述您的新环境/产品体验的外观。这些想法只是一些例子，说明你如何能够产生一种深刻的预拥有感、强烈而坚定不移的依恋、购买欲望。
3，如果客户在他们的购物篮中添加了一些内容，但尚未付款，请考虑 向他们发送一个礼貌的提示，告知该产品“基本上是他们的，但只需一次简单的点击”，或者他们“几乎就在那里” ，强调产品交付的速度（即次日交付），指定此时下单后到货的确切日期。
4，如果您正在运营或设计产品/服务交易系统，请注意将禀赋效应纳入您的定价和沟通策略——如果不鼓励用户采取合理的措施，它可能会扼杀交易机会。
37，Exaggerated，夸大的期望，夸大指的是将某件事以夸张的方式重新制作或重新展现。 夸大是冷处理的相反面。
38，Experimenter Expectation，实验者或期望偏差，实验者倾向于相信、认证、发布与他们对实验结果的期望一致的数据，并且不相信、丢弃或降级与这些预期相冲突的数据的相应权重。
在婴幼儿或小学教育当中，期望偏差与自我实现有时候会联系紧密，从而产生“就是如此”的不合理结论。
39，Focusing Effect，聚焦效应，是一种认知偏差，当一个人过于重视或强调选定的细节（通常这些细节比较明显或与众不同）而不是考虑“更大的图景”时会发生——这可能导致预测未来结果的错误。
例如，Schkade 和 Daniel Kahneman 的实验表明，实验对象认为加州人比中西部的人生活的更幸福。实际上，没有区别......被测试者想到的是典型的差异，如阳光明媚的天气和加州的轻松生活方式，实际上，有很多方面往往是更重要的幸福影响因素（例如犯罪率，污染等......）。
在商业领域，聚焦效应通常被用作销售技术。只关注产品的几个关键模块，专注于最广泛识别、最独特的功能，是将聚焦效果转换为情感营销工具的有效方式。具体如下：
只关注少数（最多三个）“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ）；
强调您最独特的USP，使您的客户不再关注不太有利的方面；
不一定关注您的最佳方面，但要关注与竞争对手有很大不同的方面；
还要强调人们购买产品或使用您的服务时发生的巨大变化。
应对该效应的最简单方法是开始问自己问题：
“上次我做了什么事情发生了？”
“假设单一行动导致了这种结果是否合理？”
“如果没有，还有什么可能促成这一结果？”
“还有多少其他因素在起作用？”
也可以找一个第三方的教练，以独立视角来观察、建议。
40，Barnum Effect巴纳姆效应，也叫 Forer 效应，Bertram Forer 是一位美国心理学家，于1948年与39名学生进行了一项经典实验。Bertram Forer给他的学生进行了人格测试。一周后，他给每个学生一个“个性素描”，其中包含14个句子，学生们被要求对个性化的性格描述进行评分，包括以下陈述：
你非常需要其他人喜欢和欣赏你。
你倾向于批判自己。
您有大量未使用的能量，而您没有找到自己的优势。
虽然你有一些个性弱点，但你通常能够弥补它们。
对外表现的自我控制，实际你的内心往往担忧和不安全。
有时你会怀疑自己是做出了正确的决定还是做出了错误的决定。
您喜欢一定程度的变化，并且在受到限制的情况下变得不满意。
你自豪自己是一个独立的思想家，没有令人满意的证据就不接受他人的陈述。
你发现过于坦率地向别人透露自己是不明智的。
有时你性格开朗，和蔼可亲，善于交际，而有时，你内向，谨慎，保守。
你的一些愿望往往是不切实际的。
安全是您人生的主要目标之一。
学生们最后给出的评分为4.26（满分5分），换言之，准确率为85.2％。当您阅读上述陈述时，您会同意这些Forer 陈述都是模糊且一般的，足以适用于大多数人。
占星术，星座，通灵，算命，性格测试（ MBIT真那么准吗？），魔术，还有那些获取你微信昵称，然后输入生日生成性格描述的个性测试，等等，很多都符合巴纳姆效应。不过，在现代数字社会，IT大企业对你的了解越来越详细，可以推送的更加个性化，请谨防被数字操纵。
一般测试中都会涉及彩虹诡计和聚光灯效果：
彩虹诡计：Rainbow Ruse 即赋予个性特征的同时也赋予他们相反的人格特质，如“有时你会怀疑自己是做出了正确的决定还是做出了错误的决定”，Rainbow Ruse 旨在从读者的自查中获得信心。但这些陈述是一般性的，可适用于大多数人。尽管如此，人们仍然留下了一种印象，即测试能够真实地洞察他们的个性。
聚光灯效果：聚光灯效果与巴纳姆效应相似或对等。聚光灯效应是人们倾向于认为他们注意到比实际更多的现象。换句话说，如果你阅读Barnum语句，人们就会在声明中看到它们被读出来。他们会把自己看作 “聚光灯 ”，而事实上大多数人也会有同样的感受。这反映了我们大多数人是如何自恋。当然有些人是比其他人更糟糕的自恋者。
如何借助巴纳姆效应帮助您的客户？
你可以将 Forer效应放在您的网站上，让客户立即感受到宾至如归的感觉。他们会认为你提供的一切都是为他们精心打造的。
1，由于巴纳姆效应，人们会接受关于他们自己的广泛而模糊的陈述，认为这些陈述是真实的、具体的，如果这些陈述被视为适合他们，那么它们就更可信。奉承你的客户，告诉他们他们想听到什么。具体实践可使用广泛、积极的陈述来表明您了解您的网站用户/客户。通过使用“你”，“你的”或“你的”来解决它们。比如，Monica de Liz的业务被称为“You Deserve”，作为一名时尚教练，她一直在告诉女性她们想听的内容，她的网站被用户赞不绝口，也被很多书籍引用。
2，用“威望”或权威的来源，如在您的网站上放置信任信号，包括推荐书、奖励、引用等，因为用户更有可能相信有关这些陈述。
3，留下“神秘的气息”，或者留下你所知道的比你所表达的更多这样的印象。通过创造性地使用最新的民意调查、用户案例等来建立信任。
4，使用噱头，创造紧迫感（“限时”），使用徽标、标语或其他元素创造一种稀缺感和紧迫感，以使客户认为如果他们拥有您的产品，他们就会很特别。
5，语言优化。使用用户对您的行业或业务类型期望的语言和术语撰写广告和页面，还应反映您的客户是谁以及他们在买方漏斗中的位置。
6，了解您的客户是谁，运行A / B测试，密切分析数据变化。这是客户与您沟通的一种方式（注意：没有什么能适用于所有人）。
更多可参见“影响力”的概念，西奥迪尼的《影响力》、《先发影响力》等书籍。
延伸阅读：Hyman cold reading 海曼冷读术！
冷读指南
——作者Ray Hyman
有许多人将自己宣传为通灵者、洞察者，并声称他们的权力使他们能够阅读你的性格，与死去的亲人取得联系，或提供对你的生活和未来的见解。
但是，在适当控制的条件下，从未在实验室中成功地证明了这些能力。事实上，澳大利亚怀疑论者全国委员会提供了10万美元的现金奖励，用于奖励此类权力的任何证明。
到目前为止，经过考验的心理学家最常用的方法叫冷读。这种方法涉及阅读对象的肢体语言等，并巧妙地从对象中提取信息，然后可以反馈，说服对象说心灵已告诉他们他们可能不知道的事情！
以下是我们对冷读的 13点指南——好好研究它们，然后用你新发现的心灵力量让你的朋友惊叹！
1. 请记住，成功阅读人物的关键因素是自信。
如果你看起来和表现得好像你相信自己在做什么，你就能够向大多数对象进行冷读。不过，扮演该角色的一个危险是，你可能真的开始相信你真的在“占卜”主体的真实性格！
2. 创造性地使用最新的统计摘要、民意调查和调查。
这些可以为您提供有关我们社会中各种人的大量信息。例如，如果您可以确定某个主体的老家，教育程度，以及他/她父母的宗教和职业，您获得的信息应该可以让您高度预测他/她对许多选项的偏好和态度。
3. 为您的冷读设置舞台。
对你的才能谦虚谦虚，不要过多主张。然后你会发现你的主体不再过多设防。你并没有挑战他们的智慧和勇气——你可以阅读他/她，无论他/她是否相信。
4. 提前获得主体对象的合作。
强调冷读的成功在很大程度上取决于对象的合作和你的努力（总之，你暗示你已经在冷读方面很有经验，你不是在接收考验或审判）。说明由于语言和沟通的困难，你可能并不总是传达你想要的意思。在这些情况下，受试者必须努力使阅读结论与他/她自己的生活进行比对。这个诡计让你完成了两个有价值的目的：首先，你有了一个辩解的托辞，是受试者需要努力比对，结论不行是受试者自己的错；其次，您的被试者将努力使您的一般性概括描述符合他/她的特定生活环境。之后，当被试者回忆时，您将获得比您实际提供的更多细节！这很关键。您的阅读只会在受试者积极参与阅读的程度上取得成功。善意的测试者是有意或无意地迫使被试者去寻找他/她的思想来理解你的陈述的。
5. 使用噱头，如塔罗牌，水晶球，手掌阅读等。
使用道具有两个有价值的用途。首先，它为阅读增添了气氛。其次，（更重要的是）它为您提供了制定下一个问题/陈述的时间。想要说些什么，而不是只坐在那里，你可以专心地研究卡片/水晶球等。你可以选择与你的主题握手——这将帮助你感受被试者对你的陈述的反应。如果您正在使用手相术（阅读手），如果您学习了一些手册并学习了术语，那将会有所帮助。这样可以让你更快地归零关于你的被试者的主要关注点—— “你希望专注于生命线还是财富线？”
6. 有一个术语列表。
在冷读时，有一系列术语或短语，他们有助于您赢得酝酿精确性格描述的时间。手相术，塔罗牌和其他算命手册是好术语或短语的主要来源。
7. 睁大眼睛观察！
也要使用你的其他感官。观察他/她的衣服、首饰、习惯、言语，即使是这些粗略的分类标签也可以为良好的冷读提供基础。另外，请仔细观察您的主题对您陈述的回应——您很快就会知道他/她关注什么，请标记下来！
8. 使用钓鱼技术。
这只是一个让被试者告诉你他/她自己的情况的技巧。然后你改写这些被告知的内容并将其反馈给被试者。钓鱼的一种方式是将每个陈述（被告知的那些内容）作为问题问出来，然后等待回复。如果回复或反应是一致的，那么您将该陈述变为肯定的断言。通常，被试者将通过回答这些问题并且加入更多描述。之后，被试者会忘记他/她是这些答案的来源！通过使您的结论成为问题，您还可以强制被试者搜索他/她的记忆以检索特定的例子，以适合您的一般陈述。
9. 学会成为一个好听众。
在冷读过程中，您的客户将会充满感情的讨论一些事件。你应该让客户随意交谈。有一次，我观察了一个客户，客户实际上花了75％的时间说话。之后，当我向客户询问冷读的情况时，她强烈地坚持说她在冷读过程中没有说过一句话。被试者称赞测试者敏锐地告诉她实际上是她自己说过的话。倾听的另一个价值在于，寻求冷读服务的大多数客户实际上都希望有人倾听他们的问题。此外，许多客户已经决定了他们将要做出的选择。他们只是希望得到支持来执行他们的决定。
10. 戏剧化你的阅读。
回复你所确切拥有的一些小信息，一次只说一点点，并且让它看起来比实际更多。围绕每次结论，写出来或画出来。不要害怕你的表演过火或拙劣。
11. 总是给人留下你懂得比你说的多的印象。
成功的测试者总是表现得好像他/她知道的更多。一旦你说服了被试者你知道一个你不可能知道的信息（通过正常渠道），被试者就会认为你知道所有信息！此时，他/她将打开心房，并向您倾诉。
12.不要害怕在奉承你的被试者。
偶然被试者会抗议，但请继续这种操作，在此时，你可以补充说：“你总是怀疑那些奉承你的人。你无法相信有人会在没有别有用心的情况下对你说些好话”。
13.记住黄金法则 - 总是告诉主题他/她想听到什么！
原文如下：
GUIDE TO COLD READING
——By Ray Hyman
There are many people who promote themselves as psychics or clairvoyants, and who claim that their powers enable them to read your character, make contact with dead relatives, or provide insights into your life and your future.
Despite their claims, there has never been a successful demonstration of these powers in a laboratory, under properly controlled conditions. Indeed, the National Committee of Australian Skeptics offers a cash prize of $100,000 for any PROVEN demonstration of such powers.
By far the most common method employed by psychics who have been put to the test is called cold reading. This method involves the psychic reading the subject’s body language etc, and skilfully extracting information from the subject, which can then be fed back later, convincing the subject that the psychic has told them things they couldn’t possibly have known!
The following is our 13 point guide to cold reading – Study them well, then amaze your friends with your new found psychic powers!
1. Remember that the key ingredient of a successful character reading is confidence.
If you look and act as if you believe in what you are doing, you will be able to sell even a bad reading to most subjects. One danger of playing the role of reader is that you may actually begin to believe that you really are divining your subject’s true character!
2. Make creative use of the latest statistical abstracts, polls and surveys.
These can provide you with much information about what various subclasses in our society believe, do, want , worry about etc. For example, if you can ascertain a subject’s place of origin, educational level, and his/her parents’ religion and vocations, you have gained information which should allow you to predict with high probability his/her voting preferences and attitudes to many subjects.
3. Set the stage for your reading.
Profess a modesty about your talents. Make no excessive claims. You will then catch your subject off guard. You are not challenging them to a battle of wits – You can read his/her character, whether he/she believes you or not.
4. Gain the subject’s cooperation in advance.
Emphasise that the success of the reading depends as much on the subject’s cooperation as on your efforts. (After all, you imply, you already have a successful career at character reading – You are not on trial, your subject is!) State that due to difficulties of language and communication, you may not always convey the meaning you intend. In these cases, the subject must strive to fit the reading to his/her own life. You accomplish two valuable ends with this dodge – Firstly, you have an alibi in case the reading doesn’t click; it’s the subject’s fault, not yours! Secondly, your subject will strive to fit your generalities to his/her specific life circumstances. Later, when the subject recalls the reading, you will be credited with much more detail than you actually provided! This is crucial. Your reading will only succeed to the degree that the subject is made an active participant in the reading. The good reader is the one who , deliberately or unwittingly, forces the subject to search his/her mind to make sense of your statements.
5. Use a gimmick, such as Tarot cards, crystal ball, palm reading etc.
Use of props serves two valuable purposes. Firstly, it lends atmosphere to the reading. Secondly, (and more importantly) it gives you time to formulate your next question/statement. Instead of just sitting there, thinking of something to say, you can be intently studying the cards /crystal ball etc. You may opt to hold hands with your subject – This will help you feel the subject’s reactions to your statements. If you are using , say, palmistry (the reading of hands) it will help if you have studied some manuals, and have learned the terminology. This will allow you to more quickly zero in on your subject’s chief concerns – “do you wish to concentrate on the heart line or the wealth line?”
6. Have a list of stock phrases at the tip of your tongue.
Even during a cold reading, a liberal sprinkling of stock phrases will add body to the reading and will help you fill in time while you formulate more precise characterisations. Use them to start your readings. Palmistry, tarot and other fortune telling manuals are a key source of good phrases.
7. Keep your eyes open!
Use your other senses as well. Size the subject up by observing his/her clothes, jewellery, mannerisms and speech. Even a crude classification based on these can provide the basis for a good reading. Also, watch carefully for your subject’s response to your statements – You will soon learn when you are hitting the mark!
8. Use the technique of fishing.
This is simply a device to get the subject to tell you about his/herself. Then you rephrase what you have been told and feed it back to the subject.
One way of fishing is to phrase each statement as question, then wait for the reply. If the reply or reaction is positive, then you turn the statement into a positive assertion. Often the subject will respond by answering the implied question and then some. Later, the subject will forget that he/she was the source of the information! By making your statements into questions, you also force the subject to search his/her memory to retrieve specific instances to fit your general statement.
9. Learn to be a good listener.
During the course of a reading your client will be bursting to talk about incidents that are brought up. The good reader allows the client to talk at will. On one occasion I observed a tealeaf reader. The client actually spent 75% of the time talking. Afterward when I questioned the client about the reading she vehemently insisted that she had not uttered a single word during the course of the reading. The client praised the reader for having astutely told her what in fact she herself had spoken.
Another value of listening is that most clients that seek the services of a reader actually want someone to listen to their problems. In addition, many clients have already made up their minds about what choices they are going to make. They merely want support to carry out their decision.
10. Dramatise your reading.
Give back what little information you do have or pick up a little bit at a time. Make it seem more than it is. Build word pictures around each divulgence. Don’t be afraid of hamming it up.
11. Always give the impression that you know more than you are saying.
The successful reader, like the family doctor, always acts as if he/she knows much more. Once you have persuaded the subject that you know one item of information that you couldn’t possibly have known (through normal channels) the subject will assume that you know all! At this point, the subject will open up and confide in you.
12. Don’t be afraid to flatter your subject at every opportunity.
An occasional subject will protest, but will still lap it up. In such cases, you can add, “You are always suspicious of those who flatter you. You just can’t believe that someone will say something good about you without an ulterior motive”.
13. Remember the Golden Rule – always tell the subject what he/she wants to hear!
总之，冷读基本上依赖于良好的记忆和敏锐的观察（记忆+微表情+倾听），经过研究被试者的如下信息来实现冷读。
服装，例如，风格、整洁、成本，
年龄——提供了许多线索，帮助冷读者了解被试者的社会经济水平、保守主义、外向性以及其他特征做出精明的猜测。
客户的身体特征——体重，姿势，外表，眼睛和手提供了进一步的线索，双手是特别好的线索。
言语，语法，手势，目光接触的方式也是很好的来源。
心理学中的很多测试依赖于“自我暗示”、“自我实现”。
阿德勒说：“人，做得到任何事！”
因此，请不要为自己设限，请不要阻扰自己过上幸福的生活。
待续......
